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保險——借勢賣養(yǎng)老績優(yōu)任我行
課程編號:22116
課程價格:¥22260/天
課程時長:2 天
課程人氣:919
- 課程說明
- 講師介紹
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保險代理人
【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計,明確養(yǎng)老險未來銷售的方向 ● 掌握本公司養(yǎng)老年金險的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略 ● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化 ● 讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養(yǎng)老金的技巧
課程背景:
我國已進入老齡化社會,養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃,完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度,盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以,養(yǎng)老問題是國家問題,也是未來國民消費的方向,如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上,用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求,成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手,帶領(lǐng)保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口,再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧,在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起,點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局,走上績優(yōu)之路。
課程方式:講授、政策解讀、案例及場景話術(shù)訓(xùn)練
課程大綱
第一講:從養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計判斷銷售方向
一、什么是中國式養(yǎng)老保險
1. 全民參保
1)城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險
2)城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險
解讀:十九大報告
2. 宏觀定位
1)?;?/span>
2)廣覆蓋
3)多層次
4)可持續(xù)
解讀:《社會保險法》
3. 世界上的三種養(yǎng)老模式
1)稅費合一的養(yǎng)老模式
2)全公民個人承擔(dān)模式
3)治理烏拉圭模式
二、我國養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑
1. 社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應(yīng)對策略
1)地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險基金可支付月數(shù)不平衡
2)七省社保養(yǎng)老保險收不抵支
3)國家應(yīng)對措施
解讀:中國社會保障發(fā)展報告(2016)
2. 人口老齡化
1)我國成為未富先老的國家
2)撫養(yǎng)比全國平均2.8
3)社保養(yǎng)老替代率低下
4)延遲退休的無奈
解讀:中國社會保障發(fā)展報告(2016)
解讀:漸進式延遲退休年齡
三、統(tǒng)賬結(jié)合養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計
1. 兩種制度的比較
1)現(xiàn)收現(xiàn)付制
2)基金積累制
解讀:黨的十八屆五中全會《建議》學(xué)習(xí)輔導(dǎo)百問
解讀:國發(fā)【2005】38號文件養(yǎng)老金計發(fā)辦法
2. 我國退休養(yǎng)老金的試算方法
課堂練習(xí):您能在社保拿多少養(yǎng)老金?
3. 商業(yè)養(yǎng)老保險不可替代的養(yǎng)老價值
1)客戶養(yǎng)老金缺口換算方法
2)商業(yè)養(yǎng)老保險的補充方法
3)社保是基礎(chǔ),商保是補充,缺一不可
四、從國家形勢預(yù)判銷售方向
1. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
解讀:《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見》
解讀:個稅遞延型養(yǎng)老保險
2. 金融環(huán)境的變化
1)金融行業(yè)迎來“新格局”
2)客戶投資心態(tài)的變化
3. 監(jiān)管體制下更高層次的競爭
1)保險業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革
2)金融門戶大舉開放競爭將多元化
3)高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險沖擊
4)業(yè)務(wù)員應(yīng)把握轉(zhuǎn)型期,穩(wěn)步練內(nèi)功
5)掌握立于不敗之地的保險銷售方法
第二講:養(yǎng)老險客戶的需求判斷及銷售重點
一、客戶的養(yǎng)老需求是什么?
1. 足夠的錢
2. 豐富的情
3. 細致的愛
案例:朱大爺從高峰到低谷的人生啟示
二、滿足客戶養(yǎng)老需求的難點是什么?
1. 管不住自己,控制不了別人
2. 養(yǎng)老金儲備的三大原則
3. 多種養(yǎng)老儲備方式的比較
4. 阻礙養(yǎng)老金儲備的罪魁禍?zhǔn)?/span>
案例:唐山老人在北京謀生的遭遇
三、養(yǎng)老險銷售的重點
1. 幫客戶存住錢
2. 管住客戶亂花錢
3. 給客戶一定確定的未來
第三講:商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀及銷售策略
一、客戶買養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么?
1. 交多少錢
2. 什么時候領(lǐng)錢
3. 領(lǐng)多少錢
二、我們銷售養(yǎng)老金的核心
1. 解決客戶三大問題
2. 履行保險顧問三大責(zé)任
3. 掌握公司養(yǎng)老保險產(chǎn)品功能及優(yōu)勢
解讀:本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢
解讀:養(yǎng)老年金產(chǎn)品計劃書設(shè)計優(yōu)勢
三、養(yǎng)老銷售實操模擬訓(xùn)練
注:模擬市場真實客戶情況設(shè)計場景,訓(xùn)練業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況設(shè)計養(yǎng)老方案,消化吸收課程所學(xué)的知識,模擬銷售建立銷售信心,轉(zhuǎn)化成銷售行為,拉動訪量。
第四講:不同年齡層次的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧
一、養(yǎng)老險客戶經(jīng)營銷售策略
1. 最大限度儲備客戶
2. 做好客戶定位與分類
3. 客戶銷售分析四步法
案例:養(yǎng)羊的哲學(xué)
二、青年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧(24-35)
1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)
1)我不缺努力,但我公私?jīng)芪挤置?/span>
2)我精打細算,但我注重生活品質(zhì)
3)我期盼未來,但我更喜歡當(dāng)下樂
2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1)先理解再溝通
2)做導(dǎo)師助其成長
3)成長賺錢大于一切
場景訓(xùn)練:青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
三、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧(36-50)
1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)
1)投資上:厭惡風(fēng)險,希求收益最高
2)工作上:有所保留,希望多金高位
3)生活上:有老有小,講求品質(zhì)平衡
2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1)直接導(dǎo)入需求
2)理解客戶的壓力,有重點的逐步引導(dǎo)
3)養(yǎng)老年金產(chǎn)品的溝通框架
場景訓(xùn)練:中年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
四、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧(50-70)
1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)
1)今天我賺到的未必是老來所擁有的
2)今天所擁有的未必能傳承給下一代
3)傳承給下一代未必是孩子所喜歡的
2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1)先走心,再走財
2)共情式溝通方式的核心
3)小錢做養(yǎng)老,大錢要傳承
場景訓(xùn)練:中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗
10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗
10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗
中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師
金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師
注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師(CISPL)
最佳實踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
擅長領(lǐng)域:保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)
鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年,具有豐富的實踐經(jīng)驗;在任期間通過產(chǎn)品運作與培訓(xùn)成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一,并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè),累計授課600+場,返聘率90%以上。(保險:年金險培訓(xùn)139+場,健康險培訓(xùn)52+場,基本法培訓(xùn)107+場,儲客213培訓(xùn)73+場,法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場;開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場;銀行:銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場;產(chǎn)說會:單場簽單率高達50%以上,產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。)
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范,不足兩年,完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變, 總計積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶,其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬,累計件數(shù)98件。
★ 她曾是集團總部指派金牌講師,自主研發(fā)典范案例課程,進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn),為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn),每場500人,將其個人成功的銷售經(jīng)驗復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊伍,建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心,為太平人壽三高(高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效)團隊的打造貢獻了力量。
★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師,2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn),并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員,在2017年度公司排名飛一般的增長,實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn),年平均150場,授課近10萬人次
主講課程:
01保險業(yè):
《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實操》
《“年金+萬能”產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
《終身壽險類年金險產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
《健康險產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
《全產(chǎn)品配置實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》
《三步儲客213》
02銀行業(yè):
《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》
《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
《壽險的意義與功用》銀行版
部分學(xué)員評價:
通過鄒老師的課程細心教導(dǎo)下,讓我對保險的知識,態(tài)度,技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑,將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。
——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理
從鄒老師的授課中,了解了當(dāng)下金融環(huán)境,金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖,普爾法,摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中,真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈,每一步都是環(huán)環(huán)緊扣,有據(jù)可依。
——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理
鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服,大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫,理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。
——中國華夏保險唐山中支 牛女士
通過鄒老師的授課,又一次給心靈一個洗禮,從草帽圖的講解讓我非常喜歡,話術(shù)非常接地氣,與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達到情感上的升華。標(biāo)普的四個賬戶,從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。
——中銀人壽杭州分公司 邱女士
非常喜歡鄒老師的授課方式,上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向,下午的理論,研討及老師的經(jīng)驗分析,讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險的需求點。
——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理
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銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關(guān)系維護
課程背景:銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始,很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路,那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能,隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下,非駐點營銷已成事實,導(dǎo)致無處下手?銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務(wù)銷售,非駐點導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶,導(dǎo)致業(yè)績嚴重下滑,出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..
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課程背景:外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加,國內(nèi)發(fā)展進入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時代,面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面,培養(yǎng)理財顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實之需要。同時在信息科技迅速發(fā)展的背景下,各個行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟、新動..
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銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關(guān)系維護
第一講:網(wǎng)點經(jīng)營—建立信任、關(guān)系行為一、分節(jié)奏打造客戶關(guān)系1.有品牌1)搶占強烈特征的個人標(biāo)簽2)持續(xù)展示,積累品牌效應(yīng)3)高手都會向外部借力2.有姿態(tài)1)姿態(tài)來自自信2)面對干擾,咨詢建議要小心3.有關(guān)系1)客戶關(guān)系維護的方式a日常情感維護解析:客戶關(guān)系維護學(xué)習(xí)“送”公..