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保險——借勢賣養(yǎng)老績優(yōu)任我行

課程編號:22116

課程價格:¥22260/天

課程時長:2 天

課程人氣:919

行業(yè)類別:保險行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:鄒延渤

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
保險代理人

【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計,明確養(yǎng)老險未來銷售的方向 ● 掌握本公司養(yǎng)老年金險的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略 ● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化 ● 讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養(yǎng)老金的技巧

 課程背景

我國已進入老齡化社會,養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃,完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度,盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以,養(yǎng)老問題是國家問題,也是未來國民消費的方向,如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上,用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求,成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手,帶領(lǐng)保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口,再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧,在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起,點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局,走上績優(yōu)之路。

 課程方式講授、政策解讀、案例及場景話術(shù)訓(xùn)練

 

課程大綱

第一講:從養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計判斷銷售方向

一、什么是中國式養(yǎng)老保險

1. 全民參保

1)城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險

2)城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險

解讀:十九大報告

2. 宏觀定位

1)?;?/span>

2)廣覆蓋

3)多層次

4)可持續(xù)

解讀:《社會保險法》

3. 世界上的三種養(yǎng)老模式

1)稅費合一的養(yǎng)老模式

2)全公民個人承擔(dān)模式

3)治理烏拉圭模式

二、我國養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑

1. 社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應(yīng)對策略

1)地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險基金可支付月數(shù)不平衡

2)七省社保養(yǎng)老保險收不抵支

3)國家應(yīng)對措施

解讀:中國社會保障發(fā)展報告(2016)

2. 人口老齡化

1)我國成為未富先老的國家

2)撫養(yǎng)比全國平均2.8

3)社保養(yǎng)老替代率低下

4)延遲退休的無奈

解讀:中國社會保障發(fā)展報告(2016)

解讀:漸進式延遲退休年齡

三、統(tǒng)賬結(jié)合養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計

1. 兩種制度的比較

1)現(xiàn)收現(xiàn)付制

2)基金積累制

解讀:黨的十八屆五中全會《建議》學(xué)習(xí)輔導(dǎo)百問

解讀:國發(fā)【2005】38號文件養(yǎng)老金計發(fā)辦法

2. 我國退休養(yǎng)老金的試算方法

課堂練習(xí):您能在社保拿多少養(yǎng)老金?

3. 商業(yè)養(yǎng)老保險不可替代的養(yǎng)老價值

1)客戶養(yǎng)老金缺口換算方法

2)商業(yè)養(yǎng)老保險的補充方法

3)社保是基礎(chǔ),商保是補充,缺一不可

四、從國家形勢預(yù)判銷售方向

1. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展

解讀:《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見》

解讀:個稅遞延型養(yǎng)老保險

2. 金融環(huán)境的變化

1)金融行業(yè)迎來“新格局”

2)客戶投資心態(tài)的變化

3. 監(jiān)管體制下更高層次的競爭

1)保險業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

2)金融門戶大舉開放競爭將多元化

3)高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險沖擊

4)業(yè)務(wù)員應(yīng)把握轉(zhuǎn)型期,穩(wěn)步練內(nèi)功

5)掌握立于不敗之地的保險銷售方法

 

:養(yǎng)老險客戶的需求判斷及銷售重點

一、客戶的養(yǎng)老需求是什么?

1. 足夠的錢

2. 豐富的情

3. 細致的愛

案例:朱大爺從高峰到低谷的人生啟示

二、滿足客戶養(yǎng)老需求的難點是什么?

1. 管不住自己,控制不了別人

2. 養(yǎng)老金儲備的三大原則

3. 多種養(yǎng)老儲備方式的比較

4. 阻礙養(yǎng)老金儲備的罪魁禍?zhǔn)?/span>

案例:唐山老人在北京謀生的遭遇

三、養(yǎng)老險銷售的重點

1. 幫客戶存住錢

2. 管住客戶亂花錢

3. 給客戶一定確定的未來

 

:商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀及銷售策略

一、客戶買養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么?

1. 交多少錢

2. 什么時候領(lǐng)錢

3. 領(lǐng)多少錢

二、我們銷售養(yǎng)老金的核心

1. 解決客戶三大問題

2. 履行保險顧問三大責(zé)任

3. 掌握公司養(yǎng)老保險產(chǎn)品功能及優(yōu)勢

解讀:本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢

解讀:養(yǎng)老年金產(chǎn)品計劃書設(shè)計優(yōu)勢

三、養(yǎng)老銷售實操模擬訓(xùn)練

注:模擬市場真實客戶情況設(shè)計場景,訓(xùn)練業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況設(shè)計養(yǎng)老方案,消化吸收課程所學(xué)的知識,模擬銷售建立銷售信心,轉(zhuǎn)化成銷售行為,拉動訪量。

 

:不同年齡層次的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧

一、養(yǎng)老險客戶經(jīng)營銷售策略

1. 最大限度儲備客戶

2. 做好客戶定位與分類

3. 客戶銷售分析四步法

案例:養(yǎng)羊的哲學(xué)

二、青年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧(24-35)

1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)

1)我不缺努力,但我公私?jīng)芪挤置?/span>

2)我精打細算,但我注重生活品質(zhì)

3)我期盼未來,但我更喜歡當(dāng)下樂

2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1)先理解再溝通

2)做導(dǎo)師助其成長

3)成長賺錢大于一切

場景訓(xùn)練:青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

三、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧(36-50)

1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)

1)投資上:厭惡風(fēng)險,希求收益最高

2)工作上:有所保留,希望多金高位

3)生活上:有老有小,講求品質(zhì)平衡

2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1)直接導(dǎo)入需求

2)理解客戶的壓力,有重點的逐步引導(dǎo)

3)養(yǎng)老年金產(chǎn)品的溝通框架

場景訓(xùn)練:中年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

四、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧(50-70)

1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)

1)今天我賺到的未必是老來所擁有的

2)今天所擁有的未必能傳承給下一代

3)傳承給下一代未必是孩子所喜歡的

2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1)先走心,再走財

2)共情式溝通方式的核心

3)小錢做養(yǎng)老,大錢要傳承

場景訓(xùn)練:中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

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