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- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧核心問(wèn)題培訓(xùn)
本講座將探討以下問(wèn)題
課程編號(hào):27508
課程價(jià)格:¥29000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:641
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)收益】
本講座將探討以下問(wèn)題
*為什么“全球第一CEO”杰克·韋爾奇對(duì)德魯克推崇備至?
*為什么德魯克會(huì)成為全球頂尖企業(yè)CEO們首選的咨詢(xún)顧問(wèn)?
*為什么德魯克的管理理念會(huì)被張瑞敏融入海爾的企業(yè)文化?
*什么是德魯克的事業(yè)理論?
*什么是企業(yè)?企業(yè)的目的是什么?
本講座將探討以下問(wèn)題
*什么是創(chuàng)新和企業(yè)家精神?
*為什么我們只能領(lǐng)導(dǎo)變革,而不能管理變革?
*管理的三大任務(wù)和管理者的五項(xiàng)工作是什么?
*中國(guó)發(fā)展的核心問(wèn)題是什么?
*二十一世紀(jì)中國(guó)企業(yè)管理面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?
管 理 不 在 于 “知”,而 在 于 “行”。
—— 彼得 · 德魯克
彼 得 · 德 魯 克
海爾的CEO 張瑞敏在CCTV2001年
“年度經(jīng)濟(jì)人物”頒獎(jiǎng)典禮上的講話
張瑞敏的遠(yuǎn)景(1999年)
德魯克與中國(guó)企業(yè)家
“張瑞敏幾乎沒(méi)有什么業(yè)余愛(ài)好,他把空閑時(shí)間用來(lái)博覽群書(shū),從《道德經(jīng)》、《孫子兵法》…… 到德魯克的管理著作。他談到世界上經(jīng)濟(jì)管理方面的著作和管理案例,連國(guó)內(nèi)的許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家教授專(zhuān)家都覺(jué)得少見(jiàn)。”
—— 《人民日?qǐng)?bào)》
美國(guó)的管理大師德魯克有一句名言,叫做“創(chuàng)
新即是創(chuàng)造一種資源”,我們理解為通過(guò)創(chuàng)新
以創(chuàng)造一種資源,創(chuàng)造一種新的市場(chǎng)。
只有把你的發(fā)明轉(zhuǎn)化為一個(gè)有巨大的社會(huì)效
益的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí),這才叫創(chuàng)新。這一思路的
最終結(jié)果是海爾的創(chuàng)新活動(dòng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,
把市場(chǎng)的難題作為創(chuàng)新的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
—— 海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官 張瑞敏
中國(guó)企業(yè)家談德魯克
管理大師彼得 · 德魯克的學(xué)說(shuō)有劃時(shí)代的意義,是企
業(yè)家和經(jīng)理人的指路明燈。我相信,德魯克學(xué)說(shuō)在中
國(guó)的傳播,一定會(huì)使我國(guó)廣大企業(yè)受益良多。
—— 深圳安科高技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理 陶篤純
相信,彼得 · 德魯克給中國(guó)的企業(yè)家和管理人員帶來(lái)
的不僅是學(xué)術(shù)方面的理論研究成果,更多的是基于實(shí)
踐,行之有效的思維方式和操作方法。
—— 深圳科健信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理 肖明
中國(guó)企業(yè)家的實(shí)踐
中國(guó)興發(fā)集團(tuán)有限公司 —— 成立德魯克讀書(shū)俱樂(lè)部
“德魯克的學(xué)說(shuō)使我們懂得了怎樣思考組織的價(jià)值、
使命和管理者的責(zé)任。”
—— 中國(guó)興發(fā)集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng) 梁冶萍
中國(guó)企業(yè)家的實(shí)踐
大鵬證券有限責(zé)任公司 —— 公司轉(zhuǎn)型的依據(jù)
“我還得感謝那教授,給我提供愛(ài)德華·瓊斯案例。這個(gè)案例提供得及時(shí),
在此之前,我心里還沒(méi)底,一看這個(gè)案例之后我的決心就更大了。所以
這個(gè)改革已經(jīng)定下來(lái)了,一定要向瓊斯那個(gè)方向去轉(zhuǎn)。”
—— 大鵬證券有限責(zé)任公司 董事長(zhǎng)徐衛(wèi)國(guó)
愛(ài)德華·瓊斯案例使正在雕塑新經(jīng)營(yíng)模式的大鵬證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有了運(yùn)作的具
體模本。
—— 《大鵬》 2001年12月
企業(yè)家面臨的挑戰(zhàn)
寶麗來(lái)說(shuō)垮就垮
對(duì)市場(chǎng)漠視是致命失誤
* 核心產(chǎn)品即時(shí)成像相機(jī)幾十年來(lái)不曾改
頭換面
* 目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)—— 沒(méi)有進(jìn)入家庭
圖像沖洗業(yè)務(wù),而是轉(zhuǎn)向醫(yī)療成像技術(shù)
* 反應(yīng)遲緩
杰克 · 韋爾奇談彼得 · 德魯克
我認(rèn)為,如果這個(gè)世界上真有一個(gè)天才的管理思想大師的話,那么這個(gè)人應(yīng)該是彼得 · 德魯克。
正是在德魯克提出的一系列嚴(yán)峻問(wèn)題的啟發(fā)下,“數(shù)一數(shù)二”這一理念才得以明確化。他問(wèn)道:“如果你當(dāng)初沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)行業(yè),那么現(xiàn)在你還是否愿意加入?如果答案是否定的話,你準(zhǔn)備采取些什么措施? ”
杰克 · 韋爾奇談彼得 · 德魯克
1981年,我整合通用電氣的第一個(gè)核心思想來(lái)自彼得 · 德魯克。通用電氣的相關(guān)業(yè)務(wù)要么是業(yè)內(nèi)第一位或第二位的位置,要 么就退出這一領(lǐng)域。
我們接受了彼得 · 德魯克的建議,將GE從美國(guó)“后院”搬到了
印度“前廳”。
韋爾奇的遠(yuǎn)景 (1981年)
“我希望通用電氣在10年后被大家稱(chēng)為獨(dú)特的,充滿(mǎn)激情和富有創(chuàng)業(yè)精神的公司,也是世界上最贏利的,高度多元化的公司,在每個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域都處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位”。
數(shù)一數(shù)二
整頓,出售和關(guān)閉(1983年)
通用電氣公司的使命和價(jià)值觀
*通過(guò)技術(shù)與革新改善生活質(zhì)量
*對(duì)顧客、雇員、社會(huì)和股東的義務(wù)保持相互依存的平衡關(guān)系(沒(méi)有明確的等級(jí)之分)
*個(gè)人義務(wù)與機(jī)遇
*誠(chéng)實(shí)與正直
各目光遠(yuǎn)大的公司的核心思想
摩托羅拉公司
*本公司存在的目的是“光榮地為社會(huì)服務(wù),以公平的價(jià)格提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)”
*不斷自我更新
*開(kāi)發(fā)“我們潛在的創(chuàng)造力”
*不斷改進(jìn)公司各項(xiàng)工作——包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量和顧客滿(mǎn)意度
*尊重每位雇員的個(gè)性
*誠(chéng)實(shí),正直,講究職業(yè)道德
各目光遠(yuǎn)大的公司的核心思想
沃爾瑪公司(Wal - Mart)
*“我們存在的目的是為顧客提供等價(jià)商品”——通過(guò)降低價(jià)格和擴(kuò)大選擇余地來(lái)改善他們的生活;其他事情都是次要的
*逆流而上,向傳統(tǒng)觀點(diǎn)挑戰(zhàn)
*與雇員成為伙伴
*滿(mǎn)腔熱情地工作,把全身心都投入進(jìn)去
*薄利多銷(xiāo)
*不斷追求更高的目標(biāo)
各目光遠(yuǎn)大的公司的核心思想
默克公司
*“我們的工作是維持和改善人類(lèi)的生活。衡量我們一切行動(dòng)的價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是我們?cè)谶@方面取得的成就。”
*誠(chéng)實(shí)與正直
*公司的社會(huì)責(zé)任
*在科學(xué)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新而不是模仿
*公司各項(xiàng)工作的絕對(duì)優(yōu)秀
*利潤(rùn),但是利潤(rùn)應(yīng)來(lái)自有益于人類(lèi)的工作
各目光遠(yuǎn)大的公司的核心思想
強(qiáng)生公司
*公司存在的目的是“解除病痛”
*我們把義務(wù)和責(zé)任分成等級(jí):顧客第一,雇員第二,整個(gè)社會(huì)第三,股東第四
*視貢獻(xiàn)不同,個(gè)人機(jī)遇和所得報(bào)酬也不同
*權(quán)力下放 = 創(chuàng)造力 = 效率
德魯克在企業(yè)界的影響
“只要一提到彼得 · 德魯克的名字,在企業(yè)的叢林中就會(huì)有無(wú)數(shù)雙耳朵豎起來(lái)聽(tīng)。”
—— 《哈佛商業(yè)評(píng)論》
深受德魯克影響的企業(yè)領(lǐng)袖
*在所有的管理學(xué)書(shū)籍中,德魯克的著作對(duì)我影響最深。
——微軟總裁 比爾·蓋茨
*德魯克是我心目中的英雄。他的著作和思想非常清晰,在那些對(duì)時(shí)髦思想狂熱的人群中獨(dú)樹(shù)一幟。
——英特爾主席 安德魯 · 格魯夫
惠普之道
我首先談一下公司為什么(強(qiáng)調(diào))存在。也就是說(shuō),
我們?yōu)槭裁匆k公司呢?我想許多人錯(cuò)誤地認(rèn)為,辦
公司就是為了賺錢(qián)。雖然賺錢(qián)是公司的重要成果之一,
但是我們必須進(jìn)行更深一步的研究,我們必然會(huì)得出
如下結(jié)論,即一批人走到一起來(lái),并以我們所說(shuō)的公
司的形式存在,以便能夠集體地成就一番單靠個(gè)人力
量不能成就的事業(yè),即為社會(huì)作出貢獻(xiàn)———— 這句話
聽(tīng)起來(lái)一點(diǎn)也不新鮮,但卻是至關(guān)重要的。留意一下
周?chē)钠髽I(yè)界,你仍會(huì)發(fā)現(xiàn)一些人只對(duì)金錢(qián)感興趣,
惠普之道
對(duì)其他事情漠不關(guān)心,但是對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),潛藏
在追逐利潤(rùn)背后的實(shí)際動(dòng)力是一種要做一點(diǎn)事情的
欲望,如生產(chǎn)一種產(chǎn)品或提供一種服務(wù),總而言之
是要做一點(diǎn)有價(jià)值的事情的欲望。因此,讓我們?cè)?br />
牢記這一點(diǎn)的基礎(chǔ)上討論一下惠普公司為何存在的
原因所在。我們存在的真正目的是向公眾提供某種
獨(dú)特的、有用的東西,從而為社會(huì)作出貢獻(xiàn)。
—— 惠普公司創(chuàng)始人 戴維·普卡德
企業(yè)與企業(yè)的目的
企業(yè):
任何一個(gè)通過(guò)經(jīng)營(yíng)商品和提供服務(wù)來(lái)體現(xiàn)自己職能的組織。
企業(yè)的目的:
創(chuàng)造顧客。是為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù),而不是利潤(rùn)的最大化或股東權(quán)益的最大化。
企業(yè)的目的必須存在于企業(yè)之外。
企業(yè)與企業(yè)的目的
組織并不是為了自己而存在。它們只是一種工具:每一個(gè)組織都是用以執(zhí)行某種社會(huì)功能的社會(huì)機(jī)構(gòu)。對(duì)于組織而言,光是求生存并不夠。這是它與生物體很大的不同。組織的目標(biāo),是對(duì)個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。因此,對(duì)其功能的考驗(yàn),都來(lái)自外在。這也是它與生物體不一樣的地方。
企業(yè)家的定義
獲得結(jié)果的途徑
德魯克談創(chuàng)新
創(chuàng)新可以被定義為一項(xiàng)賦予人力和物質(zhì)資源以
更新和更強(qiáng)創(chuàng)造財(cái)富的能力的任務(wù)。
管理者必須把社會(huì)的需要轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的盈利機(jī)
會(huì)。那也是創(chuàng)新的一種定義。
德魯克談企業(yè)家精神
企業(yè)家應(yīng)具備管理能力,管理者要有企業(yè)家精神。
企業(yè)家精神既不是科學(xué)也非一門(mén)藝術(shù),它是一種實(shí)
踐。
企業(yè)家精神既不是“自然的”,也不是“創(chuàng)造性的”,
而是培養(yǎng)出來(lái)的。
德魯克談變革
我們不能管理變革,我們只能領(lǐng)導(dǎo)變革。
在一個(gè)結(jié)構(gòu)快速變遷的時(shí)期,唯一能存活的
只有能夠領(lǐng)導(dǎo)變革的人。
在21世紀(jì),管理最大的挑戰(zhàn)是使組織成為變
革的領(lǐng)導(dǎo)者。
德魯克的事業(yè)理論
1. 組織對(duì)其所處環(huán)境的假設(shè)
社會(huì)及其結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)、客戶(hù)和技術(shù)
2. 組織對(duì)其特殊使命的假設(shè)
美國(guó)AT&T的使命:“讓每一個(gè)美國(guó)家庭,每個(gè)美國(guó)企業(yè)都能安上電話。”
3. 組織對(duì)其完成使命所需的核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè)
美國(guó)ServiceMaster公司核心競(jìng)爭(zhēng)力:支援管理服務(wù)
定義企業(yè)使命,規(guī)劃企業(yè)目標(biāo)的重要問(wèn)題(一)
1. 我們的事業(yè)是什么?
(What is our business?)
* 誰(shuí)是我們的顧客?
* 他們?cè)谀睦铮?br />
* 客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值是什么?
定義企業(yè)使命,規(guī)劃企業(yè)目標(biāo)的重要問(wèn)題(二)
2. 我們的事業(yè)將是什么?
(What will it be?)
* 注意人口趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)、流行、競(jìng)爭(zhēng)的變化
* 投入心力于市場(chǎng)的種種變化
* 滿(mǎn)足顧客未被滿(mǎn)足的欲望
* 環(huán)境的哪些變化對(duì)我們事業(yè)的特色、使命、目
標(biāo)造成了不容忽視的沖擊?
定義企業(yè)使命,規(guī)劃企業(yè)目標(biāo)的重要問(wèn)題(三)
3. 我們的事業(yè)應(yīng)該是什么?
(What should it be?)
*哪些機(jī)會(huì)我們可以去開(kāi)創(chuàng)?
*需要有計(jì)劃的放棄一些事業(yè)
知識(shí)社會(huì)下的管理者
“ 管理者” 定義的變遷
* 原來(lái)的定義:
對(duì)下屬的工作負(fù)有責(zé)任的人
* 現(xiàn)在的定義:
對(duì)知識(shí)的應(yīng)用和知識(shí)產(chǎn)生的績(jī)效負(fù)有責(zé)任
的人
管理的定義
*管理就是界定企業(yè)的使命,并激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù),而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇,二者的結(jié)合就是管理。
管理的三大任務(wù)
*完成組織的特定目的和使命
*使工作富有成效,員工具有成就感
*處理對(duì)社會(huì)的影響與承擔(dān)社會(huì)責(zé)任
管理者的五項(xiàng)工作
* 設(shè)定目標(biāo)
* 組織
* 激勵(lì)與溝通
* 評(píng)估績(jī)效
* 培養(yǎng)人才 (包括自己)
應(yīng)當(dāng)設(shè)立企業(yè)目標(biāo)的八大領(lǐng)域
* 營(yíng)銷(xiāo)
* 創(chuàng)新
* 人力資源
* 財(cái)力資源
制定目標(biāo)的SMART原則
*具體 —— SPECIFIC
*可測(cè)量 —— MEASURABLE
*可實(shí)現(xiàn) —— ATTAINABLE
*相關(guān) —— RELEVANT
*時(shí)效 —— TIME-BASED
德魯克管理學(xué)說(shuō)三大特點(diǎn)
*實(shí)用性
*系統(tǒng)性
*前瞻性
德魯克之創(chuàng)見(jiàn)與貢獻(xiàn)(一)
* 開(kāi)創(chuàng)并使管理成為一門(mén)學(xué)科
* 目標(biāo)管理與自我控制是管理的哲學(xué)
* 組織的目的是為了創(chuàng)造和滿(mǎn)足顧客
* 企業(yè)的基本功能是營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新
* 高層管理者在企業(yè)策略中的角色
德魯克之創(chuàng)見(jiàn)與貢獻(xiàn)(二)
* 效果比效率更重要
* 分權(quán)化
* 民營(yíng)化
* 知識(shí)工作與知識(shí)工作者
*以知識(shí)和信息為基礎(chǔ)的社會(huì)
*非營(yíng)利組織的管理
我認(rèn)為我最重要的貢獻(xiàn)是什么?(一)
*早在60年前,我就認(rèn)識(shí)到管理已經(jīng)成為組織社會(huì)的基本器官和功能。
*管理不僅是“企業(yè)管理”,而且管理是所有現(xiàn)代社會(huì)的管理器官,盡管管理一開(kāi)始將注意力放在企業(yè)。
我認(rèn)為我最重要的貢獻(xiàn)是什么?(二)
*我創(chuàng)建了管理這門(mén)學(xué)科;
*我圍繞著人與權(quán)力,價(jià)值觀,結(jié)構(gòu)和方式來(lái)研究這一學(xué)科;尤其是圍繞著責(zé)任。管理學(xué)科是把管理當(dāng)作一門(mén)真正的綜合藝術(shù)。
彼得·德魯克
1999年1月18日
德魯克論中國(guó)發(fā)展的核心問(wèn)題
*技術(shù)和資本必須通過(guò)有能力的管理者才能發(fā)揮作用和功效。
*中國(guó)發(fā)展的核心問(wèn)題,是要培養(yǎng)一批卓有成效的管理者。
德魯克論中國(guó)發(fā)展的核心問(wèn)題
*管理者不可能依賴(lài)進(jìn)口。他們應(yīng)該是中國(guó)自己培養(yǎng)的管理者,熟悉并了解自己的國(guó)家和人民,并深深植根于中國(guó)的文化、社會(huì)和環(huán)境當(dāng)中。只有中國(guó)人才能建設(shè)中國(guó)。
德魯克論中國(guó)發(fā)展的核心問(wèn)題
* 目前中國(guó)面臨的最大需求和面臨的最好的機(jī)遇,應(yīng)該說(shuō)是快速培養(yǎng)卓有成效的管理者。
* 卓有成效是可以學(xué)到的,也是必須學(xué)到的。
北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授
★中加工商管理學(xué)院特聘教授
★世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專(zhuān)家
★阿拉巴馬大學(xué)(伯明翰)管理學(xué)院、訪問(wèn)學(xué)者
★國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者
★企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士
個(gè)人簡(jiǎn)介
王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專(zhuān)家,擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn),曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷(xiāo)售主管,多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司銷(xiāo)售記錄,并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”;丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理;美國(guó)博士倫公司銷(xiāo)售總監(jiān),博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷(xiāo)售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國(guó)、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn),長(zhǎng)期研修高級(jí)管理與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo),具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢(xún)及培訓(xùn)領(lǐng)域后,憑借國(guó)際化視野與綜合實(shí)力,還多次受邀前往泰國(guó)、馬來(lái)西亞等亞太地區(qū)國(guó)家進(jìn)行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士
1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院(現(xiàn)光華管理學(xué)院)企業(yè)管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理
主講課程
管理課程
《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》
營(yíng)銷(xiāo)課程
《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場(chǎng)變革趨勢(shì)》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《目標(biāo)市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃》