【培訓(xùn)對象】
支行行長、網(wǎng)點經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國零售銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件 前瞻性：詳解BANK3. 0時代零售銀行轉(zhuǎn)型的核心要點 指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點與發(fā)展模式 啟發(fā)性：啟發(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢和特點探索合適的轉(zhuǎn)型方向

 

第一講：中國零售銀行的發(fā)展進(jìn)程
互動討論：你對哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻？

一、BANK1. 0時代：“不做零售業(yè)務(wù)將來沒飯吃”

案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網(wǎng)點——銷售服務(wù)型網(wǎng)點

2. 零售產(chǎn)品的創(chuàng)新

3. 財富管理的雛形

二、BANK2. 0時代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢比較

2. 社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

3. 直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時代：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國

2. 未來零售金融需求的特點是什么？

3. 物理網(wǎng)點的再次轉(zhuǎn)型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點

4. “消滅銀行卡！”——移動支付的時代到來

5. 重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉(zhuǎn)身

6. 未來零售銀行轉(zhuǎn)型的7大方向

 

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響

1. 利率市場化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變

4. 零售銀行未來取勝的四大關(guān)鍵

二、客戶經(jīng)營模塊

1. 客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

2. 客戶經(jīng)營策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營、服務(wù)）

3. 市場活動策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊

1. 財富管理業(yè)務(wù)

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財經(jīng)理的不歸路

延伸討論：臺灣銀行業(yè)財富管理的發(fā)展之路

2. 小微及消費金融業(yè)務(wù)

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長

3. 網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

四、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行中的極端地位

1. 大數(shù)據(jù)在我國零售銀行中的應(yīng)用

案例：招商銀行微信銀行的智能識別

案例：中信銀行的信用卡秒極營銷

2. 大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景（客戶管理、市場營銷、風(fēng)險管理）

3. 大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向

 

第三講：零售銀行新常態(tài)與模式變革

一、客戶新常態(tài)

1. 客戶需求強(qiáng)勁，但行為和預(yù)期不斷改變

2. 消費中產(chǎn)崛起

延伸：吳曉波頻道數(shù)據(jù)

3. 養(yǎng)老一族日益重要

4. 新型城鎮(zhèn)化成未來增長點

二、渠道新常態(tài)

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產(chǎn)品新常態(tài)

1. 金融產(chǎn)品生活化

四、技術(shù)新常態(tài)

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)提升客戶體驗

五、監(jiān)管新常態(tài)

六、競爭新常態(tài)

七、零售銀行格局發(fā)生變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)化

3. 產(chǎn)品運營整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶深耕型

2. 渠道創(chuàng)新型

3. 產(chǎn)品專家型

4. 全面致勝型

5. 生態(tài)整合型

九、七大關(guān)鍵能力

1. 客戶獲取與精細(xì)管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點的產(chǎn)品與服務(wù)

4. 運營體系與數(shù)據(jù)整合

5. 靈活應(yīng)變的組織與管控

6. 綜合定價與風(fēng)控體系

7. 跨界生態(tài)整合能力

 

第四講：零售銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一、產(chǎn)品創(chuàng)新的目標(biāo)和策略重點

1. 客戶的生命周期

2. 客戶的金融需求

3. 客戶的痛點

4. 明確創(chuàng)新的配套措施

5. 創(chuàng)新產(chǎn)品的營銷推廣模式

案例：富國銀行小微貸款的創(chuàng)新

6. 創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維

二、產(chǎn)品設(shè)計四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶調(diào)查、使用體驗

2. 可行分析：市場狀況、監(jiān)管政策、技術(shù)條件、業(yè)務(wù)條件、理論知識

3. 產(chǎn)品設(shè)計：名稱、客戶、用途、特點、模式、風(fēng)控

4. 設(shè)計論證：對客戶、對銀行、對社會

三、四大類客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計實例

1. 基礎(chǔ)類需求：存款、結(jié)算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產(chǎn)品

2. 消費需求：貸款、信用卡等產(chǎn)品

3. 投資需求：理財、投資、托管、養(yǎng)老金等產(chǎn)品

4. 經(jīng)營需求：貸款、結(jié)算等產(chǎn)品

 

第五講：網(wǎng)點運營管理與整合營銷

一、網(wǎng)點定位與氛圍營造

1. 網(wǎng)點定位分析

1）客戶定位

2）業(yè)務(wù)定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經(jīng)營策略定位

討論：為什么社區(qū)營銷活動效果不佳？

分組作業(yè)：繪制網(wǎng)點社區(qū)資源地圖

2. 網(wǎng)點氛圍營造

1）營銷氛圍的常見誤區(qū)

討論：網(wǎng)點究竟如何功能分區(qū)？

2）宣傳設(shè)置要點

3）個性設(shè)施設(shè)置

4）高效的現(xiàn)場管理

二、網(wǎng)點服務(wù)銷售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯(lián)動流程

3. 日常銷售行為管理

4. 做細(xì)陣地營銷

5. 網(wǎng)點產(chǎn)能提升

實戰(zhàn)：網(wǎng)點SWOT簡要分析

課程總結(jié)

 18年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(biāo)(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團(tuán)隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價值提升》

• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)控應(yīng)對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場化3、金融脫媒（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數(shù)據(jù)時代——提升患者管理，構(gòu)建專業(yè)藥房

   

  【課程導(dǎo)言】：移動互聯(lián)時代下，實體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時也是一種機(jī)會。馬云說：不是實體門店不行了，而是你的實體門店不行了。面臨新的沖擊實體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實體連鎖共同面臨的問題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對我們的實體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費者消費習(xí)慣和方式的的變化入手，通過分析新零售良品鋪子，海瀾之家，名創(chuàng)優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營銷之落地實踐鐵律

   

  課程背景：未來人貨場一切數(shù)字化，數(shù)據(jù)將成為一種資源，沒有數(shù)據(jù)沒有未來，企業(yè)如何構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)未來？人工智能已經(jīng)來臨，人工智能在營銷板塊的應(yīng)用本質(zhì)就是大數(shù)據(jù)營銷！企業(yè)的ERP、CRM、報表等等僅僅是零散的死數(shù)據(jù)，如何激活流動產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗將成為負(fù)債，未來將利用數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃、定位、策劃、人群分析、活動策劃，數(shù)據(jù)成為商業(yè)的起點！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營銷分析與落地實踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營銷意味著高效、精準(zhǔn)、成本低、全自動化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來為什么搜索廣告效果差了？為什么團(tuán)購效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶細(xì)分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶畫像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長黑客模式崛起？企業(yè)未來如何搭建科學(xué)的大數(shù)據(jù)營銷隊伍，建立科學(xué)的數(shù)字營銷體！通過互動獲取數(shù)據(jù)，..

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• 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)原理與應(yīng)用

   

  一、運營商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和技術(shù)選擇1.運營商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)2.運營商業(yè)務(wù)類型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實現(xiàn)二、全業(yè)務(wù)運營技術(shù)實現(xiàn)1.集團(tuán)業(yè)務(wù)分類及特點2.集團(tuán)高等級業(yè)務(wù)特點及業(yè)務(wù)場景3.集團(tuán)低等級業(yè)務(wù)特點及業(yè)務(wù)場景4.集團(tuán)高、低等級業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實現(xiàn)6.互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實現(xiàn)7.集..

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• 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、國內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢二、ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型1.3云計算特點..

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