【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問(wèn)及相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、破解項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)困境，讓企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)自身也能夠獲得較高的利潤(rùn)。吳昌鴻老師首創(chuàng)高價(jià)值銷售的方法，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中高舉高打，讓對(duì)手欲望其項(xiàng)背而不能。 2、課程給出大客戶銷售項(xiàng)目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”終極工具包，掌握此方法，銷售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。采購(gòu)小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰(shuí)說(shuō)了算？他們的態(tài)度是什么？競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣？他們的關(guān)注點(diǎn)是什么？如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個(gè)項(xiàng)目？這些問(wèn)題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問(wèn)題，課程將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。 3、企業(yè)的產(chǎn)品方案很好、公司也很有實(shí)力，但由于銷售人員不會(huì)介紹，不能得到客戶認(rèn)可，等于子彈打出去了很多，卻沒(méi)有命中要害。因?yàn)楫a(chǎn)品方案的復(fù)雜性，技術(shù)交流在深入了解客戶需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時(shí)在招投標(biāo)的過(guò)程中如何做好每個(gè)細(xì)節(jié)，設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘有效打擊阻隔對(duì)手也是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。 4、客戶方的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)的采購(gòu)談判培訓(xùn)，而很多銷售人員卻還是跟著感覺走，被帶到溝里而不自知。在談判中，嘴巴一張一閉就不是小數(shù)目，掌握談判技巧，你將瞬間識(shí)破對(duì)方的意圖，掌握談判主動(dòng)權(quán)，在談判中為企業(yè)贏得更多的利益。

上篇：項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷策略
第一章、項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷“導(dǎo)航”
1、大客戶銷售你真的了解嗎？
大客戶銷售的四個(gè)特征
大客戶銷售的三種模式
三種類型的大客戶及應(yīng)對(duì)策略
大客戶銷售的五大誤區(qū)
項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營(yíng)銷成功之道
2、項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷的“GPS”六要素
購(gòu)買影響者
優(yōu)劣勢(shì)分析
客戶反應(yīng)模式
雙贏結(jié)果
理想客戶模型
銷售里程碑
3、項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷“地圖”的八大流程
項(xiàng)目立項(xiàng)階段
深入接觸階段
初步方案階段
技術(shù)交流階段
方案確認(rèn)階段
重點(diǎn)攻關(guān)階段
商務(wù)談判階段
合同簽約階段
【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶提供價(jià)值？
第二章、項(xiàng)目型大客戶開發(fā)及組織分析策略
1、項(xiàng)目型大客戶的四種購(gòu)買影響者分析
資金型
用戶型
技術(shù)型
教練型
影響者程度
五種關(guān)鍵因素
【案例分析】?jī)煞N情況下用戶型購(gòu)買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢(shì)分析
五種必然存在的“紅旗”
實(shí)力三要素
消除“紅旗”三個(gè)方法分析
針對(duì)不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式
增長(zhǎng)模式
困境模式
穩(wěn)定模式
自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購(gòu)買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購(gòu)買者
為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難
辨別資金型購(gòu)買者
鎖定資金型購(gòu)買者
解決阻礙的三個(gè)方法
5、如何尋找教練
衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
尋找教練的三個(gè)渠道
教練與線人的區(qū)別
6、勝利與結(jié)果
如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
勝利分析
結(jié)果分析
【案例】我是如何通過(guò)教練做到了一個(gè)億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了
下篇：項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷技巧
第三章、項(xiàng)目型大客戶需求分析及銷售溝通策略
1、電話邀約的技巧
尋找項(xiàng)目信息
理想客戶模型
兩種邀約方式
電話邀約的參考話術(shù)
2、初步接觸
客戶拜訪準(zhǔn)備
客戶拜訪的五個(gè)目的
建立信任的四個(gè)方法
尋找線人
組織分析
初步接觸的八個(gè)步驟
客戶拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
3、需求發(fā)掘策略
最有效的切入口在哪？
需求的三個(gè)層次
“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略
需求發(fā)掘的四個(gè)問(wèn)題策略
SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【案例分析】銷售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場(chǎng)開展策略
4、銷售項(xiàng)目的技術(shù)交流與方案確認(rèn)
技術(shù)交流的五個(gè)目的
技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備
商業(yè)演示的四個(gè)要求
商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略
商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌
標(biāo)書制作策略
突出優(yōu)勢(shì)的方法
【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤
5、項(xiàng)目評(píng)估
項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)
項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵
搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問(wèn)題
客戶的六項(xiàng)采購(gòu)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
6、重點(diǎn)攻關(guān)策略
搞定項(xiàng)目小組的三類人
搞定高層的八個(gè)策略
搞定技術(shù)專家的六個(gè)策略
搞定采購(gòu)主管的四個(gè)策略
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
客戶的性格分析與溝通技巧
提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)技巧
開發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)方法
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案
產(chǎn)品介紹的FABE方法
屏蔽對(duì)手的三個(gè)策略
【案例分析】多案例分析
【演練】設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
三種競(jìng)爭(zhēng)新模式
為什么不需要關(guān)注對(duì)手
恢復(fù)差異
五種誤區(qū)分析
四類難題分析
【頭腦風(fēng)暴】銷售是哪種競(jìng)爭(zhēng)？
3、差異化策略
產(chǎn)品概念的三層含義
差異化的四個(gè)層次
差異化的四步框架
【案例分析】酒店的差異化策略
【頭腦風(fēng)暴】你的公司如何做差異化
5、招投標(biāo)策略
招標(biāo)成功的關(guān)鍵
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
設(shè)置壁壘的三個(gè)方法
常見的壁壘手段
設(shè)置壁壘的四重境界
投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略
【演練】設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問(wèn)題，銷售溝通模擬演練
【頭腦風(fēng)暴】產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、差異化的尋找、競(jìng)爭(zhēng)壁壘設(shè)計(jì)
第五章、項(xiàng)目型大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧
開出高于預(yù)期的條件
永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
學(xué)會(huì)感到意外
避免對(duì)抗性談判
不情愿策略
鉗子策略
【案例】川普的商業(yè)智慧
2、中場(chǎng)談判技巧
應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
服務(wù)價(jià)值遞減法則
絕對(duì)不要折中
應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
一定要索取回報(bào)
【案例】開鎖公司的策略
3、終局談判策略
白臉-黑臉策略
蠶食策略
如何減少讓步的幅度
收回條件
欣然接受
【頭腦風(fēng)暴】如何讓價(jià)
4、其他策略
七種實(shí)用談判策略
八大談判原則
【案例】如何應(yīng)對(duì)不道德的談判對(duì)手
5、簽約成交
簽約階段的四個(gè)步驟
簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)
【案例】談判高手的對(duì)決

課程總結(jié)、小組成績(jī)?cè)u(píng)比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。 

大客戶增值營(yíng)銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
2015年度中國(guó)品牌講師
2017年課程百花獎(jiǎng)
2018年好講師人物獎(jiǎng)

專業(yè)營(yíng)銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦?，先后?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的“方案營(yíng)銷時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“增值營(yíng)銷時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過(guò)包括數(shù)量眾多的央企、地方國(guó)企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷課程首選導(dǎo)師”！
專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營(yíng)銷領(lǐng)域，對(duì)大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道、服務(wù)營(yíng)銷、顧問(wèn)式銷售、銷售談判及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著作及視頻課程系列：

1、《成為銷售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》
5、《金牌銷售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團(tuán)隊(duì)游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內(nèi)容實(shí)操、氣氛活躍
標(biāo)準(zhǔn)班：（35人以內(nèi)）：分組教學(xué)激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、案例分析鞏固所學(xué)內(nèi)容、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶營(yíng)銷策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶服務(wù)技能與服務(wù)設(shè)計(jì)》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（金牌課程）
6、《汽車4S店銷售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷售談判高手特訓(xùn)營(yíng)》
9、《冠軍銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制系統(tǒng)》
以上課程均可根據(jù)實(shí)際需求開發(fā)定制 

• 完美收費(fèi)：收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..

  ￥22,000   元/ 天

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 報(bào)請(qǐng)類公文寫作方法與技巧

   

  第一單元 報(bào)請(qǐng)類公文寫作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營(yíng)銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營(yíng)銷員二、我們不只是會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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