【培訓(xùn)對象】
銷售全員、市場部全員、客服部管理人員

【培訓(xùn)收益】
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握新產(chǎn)品營銷推廣的重點與策略
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
掌握區(qū)域市場開發(fā)、深耕的策略與方法
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系

第一講：經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的價值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
 一個中心
 兩個基本點
 三項原則
 四個目標
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標準
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒有標準
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
第二講：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
 市場了解的主要內(nèi)容
 了解市場背景的途徑
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標
3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
 先說服你自己
 提煉公司的優(yōu)勢
4. 認識對手
 把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)?，弱勢更?
5. 了解公司在市場上的影響力
 有哪些好的口碑
 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場遺留問題
 如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題
 如何對待前任經(jīng)銷商的問題
二、尋找，選擇目標經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
 大哥大
 中產(chǎn)階級
 潛力股
 散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
 生意狀態(tài)
 心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標準
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1、從客戶自身綜合實力分
2、從客戶決策者的個性特征分
3、從客戶利益需求分
4、從合作心態(tài)分
四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系
五、開發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護
第三講：新產(chǎn)品的營銷推廣
一、 新產(chǎn)品的營銷推廣
1． 市場調(diào)研
2． 定位
3． SWOT分析
4． 營銷方案
5． 實施
二、 區(qū)域新產(chǎn)品的銷售推廣
1. 了解產(chǎn)品
2. 尋找合適意向
3. 分析判斷評估意向客戶
4. 恰談合作方式
5. 銷售推廣實施
第四講：區(qū)域市場精耕細做
一、 擴張
1. 橫向擴張
2. 并聯(lián)擴張
3. 串聯(lián)擴張
二、 堅守
1. 縱向堅守
2. 老客戶、老市場的堅守策略
三、 整合
1. 選擇合適市場
2. 找準合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 整合資源，重組市場
5. 重組后的市場管理模式創(chuàng)新
第五講：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
 “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
 經(jīng)銷商的公司化運營
 經(jīng)銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
 經(jīng)銷商團隊的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持

中國本土營銷、管理專家
國家認證高級企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓(xùn)機構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

  ￥   元/ 天

  人氣：1612  

  

• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1242  

  

• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

  ￥   元/ 天

  人氣：1218  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

  ￥   元/ 天

  人氣：932  

  

• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1413  

  

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

  ￥   元/ 天

  人氣：1284