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經(jīng)濟危機下如何建立客戶的忠誠度和購買信心課程大綱

課程編號:31995

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:440

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
高級管理人員、銷售及市場人員、營銷儲備干部、客服中心人員等。

【培訓(xùn)收益】


破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵

一、經(jīng)濟危機離你有多遠?
1、探源經(jīng)濟危機——經(jīng)濟危機是如何形成的?
2、次貸危機——金融危機——經(jīng)濟危機——當(dāng)前經(jīng)濟危機是如何形成?
3、沒有危機是最大的危機——經(jīng)濟危機就在你身邊
討論:經(jīng)濟危機對你影響有多深?
二、經(jīng)濟危機形勢下,為何要建立客戶忠誠度及購買信心?
1、市場競爭加劇,客戶爭奪更加激烈
2、洗牌加速,客戶購買信心下降
3、新形勢下,需要構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
三、經(jīng)濟危機形勢下,重新認識客戶忠誠度
1、市場不景氣,我們需要什么樣的客戶忠誠度?
2、什么是客戶忠誠度?
3、客戶忠誠度的兩種表現(xiàn)形式
四、經(jīng)濟危機形勢下,如何建立客戶忠誠度?
1、影響客戶對企業(yè)忠誠的四大因素主要有:
√內(nèi)在價值
√交易成本
√各種關(guān)系利益人的互動作用
√社會或感情承諾
2、企業(yè)客戶的四種類型:“蝴蝶”、“摯友”、“陌生人”、“神秘者”
3、不同類型客戶的不同對策
五、建立客戶忠誠度的十五大策略
1、建立員工忠誠
2、確定客戶價值取向
3、執(zhí)行80/20法則
4、讓客戶認同“物有所值”
5、根據(jù)客戶忠誠現(xiàn)狀確定提升辦法
6、服務(wù)第一,銷售第二
7、化解客戶抱怨
8、獲得和保留客戶反饋
9、知道客戶的價值定義
10、主動提供客戶感興趣的新信息
11、做好客戶再生
12、針對同一客戶使用多種服務(wù)渠道
13、創(chuàng)造以客戶為中心的文化
14、實現(xiàn)“一對一”服務(wù)
15、想客戶未來所想
六、通過客戶關(guān)系管理(CRM)建立客戶忠誠度
1、什么是客戶關(guān)系管理(CRM)?
2、客戶關(guān)系管理(CRM)能夠解決哪些問題?
3、客戶關(guān)系管理的主要方法和理念
√掌握不同客戶群不同決策和需求的心理狀態(tài)
√如何迅速掌握客戶的個人需求和企業(yè)需求
√如何收集客戶資料和信息的技巧
√客戶細分的原則和滿足客戶需求的方案
七、客戶關(guān)系管理與客戶體系規(guī)劃實務(wù)
1、客戶檔案-客戶資料卡的運用
√客戶情報的搜集
√客戶資料卡的制作
√客戶資料卡的用途
2、客戶管理的內(nèi)容及方法
√客戶管理的分類
√客戶管理的內(nèi)容
√客戶管理的原則
八、客戶心理分析與危機管理
1、客戶的心理學(xué)特征
2、如何處理客戶的抱怨和投訴
√處理客戶不滿的重要性
√客戶投訴的內(nèi)容
√處理客戶不滿的原則
3、客戶投訴處理應(yīng)注意的問題與技巧
√處理客戶不滿的常見錯誤行為
√ 處理客戶不滿的正確行為
√處理客戶投訴的正確方法
4、處理客戶不滿和投訴的程序
√營造氣氛
√診斷問題
√尋求方案
√達成共識
√貫徹落實
案例:某知名企業(yè)客戶投訴管理制度及管理表格分享
案例:某客戶異議處理管理手冊
九、經(jīng)濟危機下,如何通過差異化的營銷組合策略建立客戶購買信心?
1、產(chǎn)品提升策略
√產(chǎn)品定位,走差異化路線
√產(chǎn)品的三個層次
√產(chǎn)品差異化策略實施
2、價格創(chuàng)新策略
√定價要考慮的因素
√定價的策略
√巧用價格杠桿技巧
√從賣價格到賣價值
3、渠道創(chuàng)新策略
√終端為王,渠道制勝
√提升業(yè)績的渠道變革方向
√構(gòu)建渠道價值鏈
√高效渠道激勵策略
√開展深度分銷、協(xié)銷
4、促銷創(chuàng)新策略
√低成本促銷技巧
√廣告?zhèn)鞑ゼ记?br /> √實效公關(guān)技巧
5、打造高效能營銷團隊
√團隊的力量
√什么是團隊
√團隊的五大要素
√高效能營銷團隊打造的六大核心武器 

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