【培訓(xùn)對(duì)象】
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1.課程特點(diǎn)：理論輔導(dǎo)為引導(dǎo)，旨在緊密結(jié)合實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行演練。針對(duì)當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，重點(diǎn)提升基于“互聯(lián)網(wǎng)+”思想的ICT融合需求挖掘與分析、客戶(hù)需求“橋接”、客戶(hù)關(guān)系地圖等方面能力，結(jié)合集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)能力的訓(xùn)練，讓集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理明晰各項(xiàng)關(guān)系的同時(shí)，能夠充分運(yùn)用各種技巧開(kāi)展工作。

概述 課程內(nèi)容概述
前言：行業(yè)信息化揭開(kāi)序幕 1、全業(yè)務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給行業(yè)信息化帶來(lái)的促進(jìn)和變革
a)電信運(yùn)營(yíng)商的“內(nèi)憂(yōu)”與“外患”
b)當(dāng)前電信市場(chǎng)最新關(guān)鍵指標(biāo)解析
c)新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研討
d)案例：華為ICT戰(zhàn)略與阿里云戰(zhàn)略
2、行業(yè)信息化與“二次圈地”
a)“一次圈地”的產(chǎn)生
b)“一次圈地”的局限性
c)“二次圈地”的意義
d)“二次圈地”對(duì)運(yùn)營(yíng)商解決方案營(yíng)銷(xiāo)的影響與要求
3、“互聯(lián)網(wǎng)+”與ICT概述
a)定義與發(fā)展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
d)案例：中國(guó)電信的戰(zhàn)略3.0 了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的變化，以及現(xiàn)階段集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，理解掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”和ICT融合營(yíng)銷(xiāo) 第一天
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客戶(hù)需求挖掘與分析 1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售流程
a)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程詳解
b)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售流程詳解
c)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
d)流程匹配的指導(dǎo)意義
e)研討：銷(xiāo)售流程實(shí)操與存在問(wèn)題
2、創(chuàng)新信息收集渠道
a)信息收集來(lái)源
b)信息價(jià)值分析與提煉
c)案例：信息價(jià)值分析與提煉
3、客戶(hù)融合需求挖掘與分析
a)客戶(hù)需求的真相
b)客戶(hù)需求解析
c)從需求表象到內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準(zhǔn)確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
4、客戶(hù)需求引導(dǎo)
a)幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)問(wèn)題與需求
b)深層次需求的客戶(hù)認(rèn)知
c)SPIN方法實(shí)戰(zhàn)
d)購(gòu)買(mǎi)愿景重構(gòu)
e)澤伊加爾尼克效應(yīng)的應(yīng)用
f)SPIN方法與“九宮格”應(yīng)用
g)痛苦鏈診斷應(yīng)用 結(jié)合政企集團(tuán)客戶(hù)工作實(shí)戰(zhàn)，從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程入手，在信息收集渠道、融合需求分析歸納、客戶(hù)關(guān)系地圖方面等方面進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練 第一天
上午
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案例演練第1階段：
客戶(hù)信息綜合分析 1、行動(dòng)學(xué)習(xí)1：行業(yè)解析
a)案例內(nèi)容：根據(jù)學(xué)員需求與實(shí)際情況確定
b)行動(dòng)學(xué)習(xí)：
i.掌握行業(yè)解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導(dǎo)下，針對(duì)案例行業(yè)進(jìn)行解析
iii.輸出行業(yè)解析成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習(xí)做輸入準(zhǔn)備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰(zhàn)的能力，指導(dǎo)學(xué)員回到實(shí)際工作中應(yīng)如何應(yīng)用該方法和工具
2、行動(dòng)學(xué)習(xí)2：?jiǎn)栴}列表
a)案例內(nèi)容：延續(xù)前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習(xí)：
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導(dǎo)下，結(jié)合行業(yè)解析成果進(jìn)行問(wèn)題列表設(shè)計(jì)
iii.輸出問(wèn)題列表成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰(zhàn)的能力，指導(dǎo)學(xué)員回到實(shí)際工作中應(yīng)如何應(yīng)用該方法和工具 以行動(dòng)學(xué)習(xí)法和基于實(shí)戰(zhàn)的案例，模擬實(shí)戰(zhàn)中可能碰到的系列問(wèn)題，并以深入交流探討的方式，深化學(xué)員對(duì)方法的理解和運(yùn)用。同時(shí)幫助學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)方法技巧，避免課程理論學(xué)習(xí)之后難以運(yùn)用到實(shí)踐中的脫節(jié)現(xiàn)象 第一天
下午
客戶(hù)關(guān)系與影響力進(jìn)階 1、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖
a)組織結(jié)構(gòu)圖構(gòu)成
b)組織結(jié)構(gòu)圖應(yīng)用
2、客戶(hù)角色
a)客戶(hù)角色的定位
b)不同客戶(hù)角色及其對(duì)銷(xiāo)售流程的影響
3、客戶(hù)影響力分析
a)影響力模型
b)影響力與引導(dǎo)策略
c)影響力引導(dǎo)的關(guān)鍵要點(diǎn)
4、客戶(hù)個(gè)性與態(tài)度
a)客戶(hù)個(gè)性
b)客戶(hù)個(gè)性的作用與引導(dǎo)
c)客戶(hù)態(tài)度
d)客戶(hù)態(tài)度的作用與引導(dǎo)
e)關(guān)鍵反對(duì)者應(yīng)對(duì)技巧 選取政企集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的精要內(nèi)容，從客戶(hù)組織架構(gòu)、角色、影響力、個(gè)性和態(tài)度等方面，幫助學(xué)員掌握客戶(hù)關(guān)系管理和提升技巧，有效的促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)和成功率 第二天
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價(jià)值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn) 1、客戶(hù)需求明晰與產(chǎn)品/服務(wù)選擇
a)客戶(hù)需求明晰的重要性
b)案例：淺層次需求和深層次需求的分析對(duì)比
2、客戶(hù)價(jià)值提升
a)解決方案與客戶(hù)需求層次的契合與價(jià)值提升
b)案例：從需求橋接到解決方案價(jià)值提升
i.客戶(hù)需求呈現(xiàn)：深層、淺層對(duì)比
ii.客戶(hù)愿景呈現(xiàn)：當(dāng)前、長(zhǎng)期對(duì)比
iii.客戶(hù)價(jià)值呈現(xiàn)：價(jià)格導(dǎo)向和價(jià)值導(dǎo)向?qū)Ρ?br /> iv.特色設(shè)計(jì)呈現(xiàn)：堅(jiān)守陣地和攻守兼?zhèn)鋵?duì)比
3、價(jià)值導(dǎo)向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉(zhuǎn)變
b)從“關(guān)注成本”向“關(guān)注成長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變
c)從“價(jià)格導(dǎo)向”向“價(jià)值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變
d)從“呈現(xiàn)式銷(xiāo)售”向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變
4、價(jià)值導(dǎo)向型解決方案能力
a)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心理念應(yīng)用
b)客戶(hù)影響與價(jià)值提煉
c)反對(duì)意見(jiàn)處理與交易促成
d)案例：某地市運(yùn)營(yíng)商教育行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求與運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品/服務(wù)的“橋接”，充分利用客戶(hù)關(guān)系地圖、以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，通過(guò)基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的ICT融合解決方案對(duì)客戶(hù)實(shí)施積極影響 第二天
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案例演練第2階段：
解決方案設(shè)計(jì) 1.行動(dòng)學(xué)習(xí)3：價(jià)值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計(jì)
a)案例內(nèi)容：延續(xù)前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習(xí)：
i.掌握價(jià)值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計(jì)的基本要求與方法
ii.在講師的指導(dǎo)下，運(yùn)用行業(yè)解析、問(wèn)題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法，針對(duì)案例行業(yè)開(kāi)展解決方案設(shè)計(jì)
iii.各團(tuán)隊(duì)根據(jù)所設(shè)計(jì)的解決方案進(jìn)行呈現(xiàn)和說(shuō)服影響，講師作指導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
iv.輸出解決方案基本模板框架，可用于今后的實(shí)際工作中 采用行動(dòng)學(xué)習(xí)法、承接上述案例，學(xué)習(xí)運(yùn)用價(jià)值導(dǎo)向的方式設(shè)計(jì)“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案，深化方法的掌握 第二天
下午
結(jié)束語(yǔ) 1、課程回顧和總結(jié)  

畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，銷(xiāo)售/服務(wù)/市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、IBM HCM認(rèn)證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業(yè)分析顧問(wèn)，在行業(yè)期刊上發(fā)表論文多篇。對(duì)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展與演化有自己獨(dú)到的思考，觀點(diǎn)深刻、直面本質(zhì)。
專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷
曾在世界500強(qiáng)通信企業(yè)服務(wù)多年，先后任國(guó)內(nèi)大型國(guó)企市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃、政企/集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。從事培訓(xùn)工作18年，潛心研究顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及其訓(xùn)練方法、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)博弈與競(jìng)爭(zhēng)、渠道建設(shè)與管理、客戶(hù)服務(wù)與投訴處理技巧、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等領(lǐng)域。
專(zhuān)業(yè)作品
梁老師作為通信行業(yè)的觀察家、分析家、專(zhuān)欄作者，多次在《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》、《人民郵電報(bào)》等行業(yè)媒體上發(fā)表評(píng)論分析文章，多次被評(píng)為優(yōu)秀作者，同時(shí)作為行業(yè)專(zhuān)家多次接受采訪并就通信行業(yè)中的重點(diǎn)問(wèn)題、熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表觀點(diǎn)意見(jiàn)。其行業(yè)分析與評(píng)論文章觀點(diǎn)直面核心，對(duì)熱點(diǎn)焦點(diǎn)問(wèn)題有一針見(jiàn)血的獨(dú)到見(jiàn)解。并被鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等多家知名網(wǎng)媒轉(zhuǎn)播，并被“百度學(xué)術(shù)”等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)報(bào)刊上的文章撰寫(xiě)和積累沉淀；專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威出版社的認(rèn)可，也是對(duì)梁晨老師在通信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)水平的高度肯定。
課程特點(diǎn)
對(duì)通信和銷(xiāo)售/服務(wù)行業(yè)有深刻認(rèn)識(shí)，觀點(diǎn)鮮明、深刻，直面本質(zhì)。在課堂上通過(guò)“講、演、練、析、提”層層推進(jìn)，既有通俗易懂的理論知識(shí)，又有針對(duì)性強(qiáng)的操作經(jīng)驗(yàn)。采取“知識(shí)+技巧+能力”KSA三位一體的培訓(xùn)方式潛移默化，學(xué)員關(guān)注度高、學(xué)習(xí)效果好。
梁晨老師認(rèn)為：
1、傳統(tǒng)的“灌輸式”培訓(xùn)已經(jīng)不適合當(dāng)前的需求，必須在培訓(xùn)過(guò)程中始終關(guān)注學(xué)員的思路和感受的變化，引導(dǎo)學(xué)員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過(guò)課堂練習(xí)和工作實(shí)踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓(xùn)的目的和效果。
2、準(zhǔn)確把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重大趨勢(shì)與影響，深刻理解通信與信息產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈關(guān)系。作為多年從事通信行業(yè)觀察、分析、研究、咨詢(xún)、培訓(xùn)工作的講師和顧問(wèn)，對(duì)行業(yè)掌握的深度和廣度是做好培訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3、在此基礎(chǔ)上，必須充分而長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮到培訓(xùn)成果在學(xué)員實(shí)際工作中的應(yīng)用，也就是必須幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)“知識(shí)-技巧-能力”的“金三角”轉(zhuǎn)換，而學(xué)員對(duì)課程所獲得知識(shí)、技巧的有效應(yīng)用，關(guān)鍵就在于講師的課程設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)形式。特別是行動(dòng)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，如何貼近行業(yè)實(shí)戰(zhàn)、服務(wù)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)是提升課程吸收轉(zhuǎn)換率的關(guān)鍵。
4、在傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂、實(shí)戰(zhàn)輔訓(xùn)等形式拓展教學(xué)形式訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，與實(shí)際問(wèn)題解決、實(shí)戰(zhàn)能效提升緊密結(jié)合起來(lái)，讓課程不再停留于理論與方法學(xué)習(xí)，而是有看得見(jiàn)、用得上的輸出成果。

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  【課程背景】艾瑞咨詢(xún)斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬(wàn)達(dá)的天敵將會(huì)是天貓？”網(wǎng)絡(luò)流傳著許多微營(yíng)銷(xiāo)的神話(huà)微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)水果，月收入能過(guò)4萬(wàn)！來(lái)自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)板鴨，1個(gè)月流水過(guò)八萬(wàn)！來(lái)自兼職的柴公子微信賣(mài)黑枸杞，3個(gè)月 100萬(wàn)流水，全國(guó)發(fā)展代..

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