【培訓(xùn)對(duì)象】
政企集團(tuán)部門經(jīng)理/主管、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管、小CEO、客戶經(jīng)理班組長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理班組長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
1.本課程全程采用“方法學(xué)習(xí)、課堂研討、結(jié)果產(chǎn)出”的方式推進(jìn)，圍繞實(shí)戰(zhàn)、服務(wù)實(shí)戰(zhàn)。 2.重新認(rèn)識(shí)和理解集團(tuán)客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理。 3.掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)基本方法和工具。 4.建立面向?qū)崙?zhàn)的銷售流程管理體系。 5.建立集團(tuán)客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制度和規(guī)范。 6.獲得集團(tuán)客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“三力助推”： a)團(tuán)隊(duì)形成凝聚力； b)銷售形成推動(dòng)力； c)規(guī)范制度形成可持續(xù)發(fā)展力。

概述 課程內(nèi)容概述
序言：
集團(tuán)客戶市場(chǎng)變革 1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和全業(yè)務(wù)時(shí)代
2、運(yùn)營(yíng)商面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
3、行業(yè)信息化與“二次圈地”
4、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理“三力模型” 第一天
上午
第一章：
團(tuán)隊(duì)凝聚力 1、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的能力與素質(zhì)
a)能力模型
b)通用能力與技巧
c)專業(yè)技能素養(yǎng)
2、團(tuán)隊(duì)組建
a)形成期：角色定位與人員選用
b)風(fēng)暴期：團(tuán)隊(duì)精神與沖突處理
c)規(guī)范期：團(tuán)隊(duì)溝通
d)表現(xiàn)期：持續(xù)優(yōu)化
e)衰退轉(zhuǎn)型期：突破與提升
3、團(tuán)隊(duì)管理策略
a)效能型與效率型團(tuán)隊(duì)
b)人員個(gè)性與調(diào)配 第一天
上午
行動(dòng)學(xué)習(xí)1 【案例】
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)問(wèn)題分析與研討
2、目標(biāo)溝通
3、團(tuán)隊(duì)沖突處理
4、團(tuán)隊(duì)精神構(gòu)建
5、講師點(diǎn)評(píng) 第一天
下午
第二章：
銷售推動(dòng)力 1、購(gòu)買流程與銷售流程
a)購(gòu)買行為與動(dòng)機(jī)分析
b)銷售動(dòng)作匹配
c)商機(jī)流
2、銷售漏斗工具
a)銷售漏斗的定義與價(jià)值
b)銷售漏斗的應(yīng)用
i.確定關(guān)鍵環(huán)節(jié)
ii.確定里程碑指標(biāo)
iii.項(xiàng)目化管理與閉環(huán)
iv.銷售干預(yù)
v.系統(tǒng)支撐
3、漏斗異?，F(xiàn)象應(yīng)對(duì)
a)常見(jiàn)異?，F(xiàn)象
b)應(yīng)對(duì)策略與方法 第一天
下午
~
第二天
上午
行動(dòng)學(xué)習(xí)2 【案例】
1、圍繞實(shí)戰(zhàn)的銷售漏斗設(shè)計(jì)
a)實(shí)際工作中項(xiàng)目的解析和關(guān)鍵點(diǎn)提煉
b)銷售漏斗與實(shí)際項(xiàng)目的匹配
c)銷售分析與項(xiàng)目推進(jìn)
d)日常營(yíng)銷管控與分析
e)銷售工作難點(diǎn)問(wèn)題解析
f)產(chǎn)出與優(yōu)化
2、講師點(diǎn)評(píng) 第二天
上午
第三章：
規(guī)范制度持續(xù)發(fā)展力 1、團(tuán)隊(duì)工作流程
a)市場(chǎng)劃分
b)人員要求與能力適配
c)控制要點(diǎn)
2、團(tuán)隊(duì)管理動(dòng)作
a)規(guī)范制度設(shè)計(jì)
b)工具1：會(huì)議制度
c)工具2：在職教練技術(shù)
d)工具3：績(jī)效溝通
e)工具4：管理表格
3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與成長(zhǎng)
a)常見(jiàn)誤區(qū)
b)培訓(xùn)流程
c)初級(jí)團(tuán)隊(duì)帶隊(duì)重點(diǎn)
d)成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)帶隊(duì)重點(diǎn)
e)成熟團(tuán)隊(duì)帶隊(duì)重點(diǎn)
f)團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩與控制
g)團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 第二天
下午
行動(dòng)學(xué)習(xí)3 【案例】
1、在職教練技術(shù)演練
2、績(jī)效溝通技術(shù)演練
3、講師點(diǎn)評(píng) 第二天
下午
課程回顧 課程回顧總結(jié)  

畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，銷售/服務(wù)/市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、IBM HCM認(rèn)證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業(yè)分析顧問(wèn)，在行業(yè)期刊上發(fā)表論文多篇。對(duì)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展與演化有自己獨(dú)到的思考，觀點(diǎn)深刻、直面本質(zhì)。
專業(yè)經(jīng)歷
曾在世界500強(qiáng)通信企業(yè)服務(wù)多年，先后任國(guó)內(nèi)大型國(guó)企市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師，在市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃、政企/集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。從事培訓(xùn)工作18年，潛心研究顧問(wèn)式銷售技巧及其訓(xùn)練方法、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)博弈與競(jìng)爭(zhēng)、渠道建設(shè)與管理、客戶服務(wù)與投訴處理技巧、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等領(lǐng)域。
專業(yè)作品
梁老師作為通信行業(yè)的觀察家、分析家、專欄作者，多次在《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》、《人民郵電報(bào)》等行業(yè)媒體上發(fā)表評(píng)論分析文章，多次被評(píng)為優(yōu)秀作者，同時(shí)作為行業(yè)專家多次接受采訪并就通信行業(yè)中的重點(diǎn)問(wèn)題、熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表觀點(diǎn)意見(jiàn)。其行業(yè)分析與評(píng)論文章觀點(diǎn)直面核心，對(duì)熱點(diǎn)焦點(diǎn)問(wèn)題有一針見(jiàn)血的獨(dú)到見(jiàn)解。并被鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等多家知名網(wǎng)媒轉(zhuǎn)播，并被“百度學(xué)術(shù)”等專業(yè)網(wǎng)站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專業(yè)學(xué)術(shù)報(bào)刊上的文章撰寫和積累沉淀；專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威出版社的認(rèn)可，也是對(duì)梁晨老師在通信行業(yè)的專業(yè)水平的高度肯定。
課程特點(diǎn)
對(duì)通信和銷售/服務(wù)行業(yè)有深刻認(rèn)識(shí)，觀點(diǎn)鮮明、深刻，直面本質(zhì)。在課堂上通過(guò)“講、演、練、析、提”層層推進(jìn)，既有通俗易懂的理論知識(shí)，又有針對(duì)性強(qiáng)的操作經(jīng)驗(yàn)。采取“知識(shí)+技巧+能力”KSA三位一體的培訓(xùn)方式潛移默化，學(xué)員關(guān)注度高、學(xué)習(xí)效果好。
梁晨老師認(rèn)為：
1、傳統(tǒng)的“灌輸式”培訓(xùn)已經(jīng)不適合當(dāng)前的需求，必須在培訓(xùn)過(guò)程中始終關(guān)注學(xué)員的思路和感受的變化，引導(dǎo)學(xué)員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過(guò)課堂練習(xí)和工作實(shí)踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓(xùn)的目的和效果。
2、準(zhǔn)確把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重大趨勢(shì)與影響，深刻理解通信與信息產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈關(guān)系。作為多年從事通信行業(yè)觀察、分析、研究、咨詢、培訓(xùn)工作的講師和顧問(wèn)，對(duì)行業(yè)掌握的深度和廣度是做好培訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3、在此基礎(chǔ)上，必須充分而長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮到培訓(xùn)成果在學(xué)員實(shí)際工作中的應(yīng)用，也就是必須幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)“知識(shí)-技巧-能力”的“金三角”轉(zhuǎn)換，而學(xué)員對(duì)課程所獲得知識(shí)、技巧的有效應(yīng)用，關(guān)鍵就在于講師的課程設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)形式。特別是行動(dòng)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，如何貼近行業(yè)實(shí)戰(zhàn)、服務(wù)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)是提升課程吸收轉(zhuǎn)換率的關(guān)鍵。
4、在傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂、實(shí)戰(zhàn)輔訓(xùn)等形式拓展教學(xué)形式訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，與實(shí)際問(wèn)題解決、實(shí)戰(zhàn)能效提升緊密結(jié)合起來(lái)，讓課程不再停留于理論與方法學(xué)習(xí)，而是有看得見(jiàn)、用得上的輸出成果。

• 集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一部分：全業(yè)務(wù)下思維觀念的提升——市場(chǎng)環(huán)境在變、產(chǎn)品在變、團(tuán)隊(duì)在改變、企業(yè)的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀念的轉(zhuǎn)變。所以思維觀念的轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)。一、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的能力塑造1. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練2. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)要求3. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理的技能要求A. 大..

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  人氣：2240  

  

• 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

   

  模塊一、集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用顧問(wèn)式專業(yè)營(yíng)銷思路篇單元一、新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下三家的市場(chǎng)策略解析一、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略分析二、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信業(yè)務(wù)的SWOT分析三、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析四、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析五、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位單元二、集團(tuán)業(yè)務(wù)在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷思路落地的方..

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  人氣：3734  

  

• 通信設(shè)備行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級(jí)研討課程

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握通信設(shè)備行業(yè)營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺(tái)階四、三類..

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  人氣：3351  

  

• 電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級(jí)研討

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握電信行業(yè)營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺(tái)階四、三類客戶..

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  人氣：2547  

  

• IT行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級(jí)研討

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握IT行業(yè)營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺(tái)階四、三類客戶..

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  人氣：2314  

  

• 大型設(shè)備制造行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級(jí)研討

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握大型設(shè)備制造行業(yè)營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺(tái)階四、..

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