【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


一、什么是商品銷售的過程 　

商品銷售的過程就是通過一定的銷售渠道，用一定的銷售方式，利用一定的銷售技巧達(dá)成顧客消費(fèi)商品的整個(gè)過程。
二、商品銷售過程涉及的關(guān)系
　　企業(yè)與消費(fèi)者　　　企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
　　企業(yè)與供應(yīng)商　　　企業(yè)與分銷商
　　企業(yè)與政府部門　　企業(yè)與社會(huì)組織
　　“企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標(biāo)，確立長(zhǎng)期的關(guān)系建立目標(biāo)。”
關(guān)系越來越重要
　　感性消費(fèi)時(shí)代的到來。
　　市場(chǎng)細(xì)化加劇和目標(biāo)市場(chǎng)模糊化。
　　全方位營(yíng)銷的興起，使得人人都需進(jìn)行營(yíng)銷。
　　傳統(tǒng)的促銷方法已逐漸失效，廣告不能傳遞清晰的信息，其影響力逐漸減弱。
　　競(jìng)爭(zhēng)的激化，企業(yè)間盡量避免傷害性競(jìng)爭(zhēng)。
三、商品銷售過程中的信息反饋 　　

沒有這些信息，廠家就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無法把握市場(chǎng)的需求熱點(diǎn)。
四、商品銷售過程中面臨的問題 　

　商品脫銷　　商品滯銷　　與分銷商產(chǎn)生利益沖突
　　貨款收不回　分銷商斷貨　分銷商退貨……？？？
五、怎樣才能使銷售過程順利完成 　　

適當(dāng)?shù)匿N售渠道　渠道控制與維護(hù)　廣告與促銷
　　銷售服務(wù)　　　　關(guān)系處理　　　　信息反饋
　建立有效的銷售渠道
　　走那條路好呢？？？？
　什么樣的銷售渠道才是好的銷售渠道？
　　對(duì)應(yīng)商品的目標(biāo)市場(chǎng)　渠道的長(zhǎng)度適中　寬度足夠大
　選擇正確的分銷商
　　選擇分銷商的原則
　　　　貼近目標(biāo)市場(chǎng)原則　分工合作原則
　　　　樹立形象原則　　　共同愿望和抱負(fù)原則
　　　　 分銷商評(píng)價(jià)
　　1、來自歷史原因的分銷優(yōu)勢(shì)
　　　　地理位置優(yōu)勢(shì)
　　　　經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)
　　　　經(jīng)營(yíng)范圍及業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)
　　　　經(jīng)營(yíng)實(shí)力優(yōu)勢(shì)
　　2、來自管理的分銷優(yōu)勢(shì)
　　　　經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平
　　　　自有分銷渠道和商圈
　　　　信息溝通與貨款結(jié)算。
　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在渠道管理中，時(shí)刻得想到怎樣使經(jīng)銷商在未來去盡職盡責(zé)。
銷售渠道的維護(hù)與控制
　　遠(yuǎn)景掌控　　品牌掌控　　服務(wù)掌控
　　終端掌控　　利益掌控
銷售服務(wù)
　　良好的服務(wù)增強(qiáng)分銷商的信任感
　　良好的服務(wù)增強(qiáng)顧客的滿意度和忠誠(chéng)度
　　良好的服務(wù)加強(qiáng)企業(yè)的美譽(yù)度
如何開展銷售服務(wù)
　　提供好的商品
　　提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息
　　傳播現(xiàn)代營(yíng)銷理念和分銷技巧
　　幫助他們提高管理水平和銷售能力
　　推動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展壯大
　　為經(jīng)銷商及其促銷員提供培訓(xùn)與督導(dǎo)
　　維持正常的市場(chǎng)秩序
　　樹立榮辱與共、風(fēng)雨同舟的經(jīng)營(yíng)理念
　　讓消費(fèi)者買得放心、踏實(shí)
　　經(jīng)銷商要為生產(chǎn)商做好信息反饋工作
你的服務(wù)是否到位？
　　運(yùn)營(yíng)成本低　　物流速度快
　　資源效率高　　市場(chǎng)控制力強(qiáng)
　　客戶信用高　　員工積極性高
　　如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。
廣告的目的
　　廣告的目的是改變潛在顧客的態(tài)度，以引導(dǎo)他做出某個(gè)購(gòu)買行為。廣告是以長(zhǎng)期目標(biāo)為宗旨，或最好是中期目標(biāo)。[FS:PAGE]
促銷活動(dòng)
　　促銷活動(dòng)的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)。
　　促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。
　　促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服購(gòu)買；突出特點(diǎn)、樹立形象；　　造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。
促銷的特征
　　重要的促銷策略和方式　針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)
　　具有沖擊力　　　　　　轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)
　　主動(dòng)性　　　　　　　　全面性
　　靈活性　　　　　　　　抗?fàn)幮?
　　發(fā)展企業(yè)形象　　　　　整合營(yíng)銷
促銷的目的
　　促銷的目的是立刻改變消費(fèi)者的購(gòu)買行為。商品被暫時(shí)地冠以光環(huán)，即某種限定了的優(yōu)勢(shì)。而這種促銷旨在將潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買者。
廣告與促銷配合
　　在營(yíng)銷活動(dòng)中廣告可以創(chuàng)造品牌的認(rèn)知度，但不一定能直接激發(fā)購(gòu)買行動(dòng)，而促銷則是引導(dǎo)消費(fèi)者試用或者再購(gòu)買某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將兩者結(jié)合起來才能起到最佳的效果。

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