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銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升

課程編號(hào):38930

課程價(jià)格:¥30000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:797

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:銷(xiāo)售技巧 

授課講師:鄧波

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
●完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用,杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄; ●以技能訓(xùn)練為主,確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī); ●從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用,能自然應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題和各自場(chǎng)景,并能很好的提煉品牌話(huà)術(shù)。

第一講:營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與銷(xiāo)售人員角色定位
一、新零售時(shí)代,行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 行業(yè)的現(xiàn)狀
2. 行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
二、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位
1. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
2)營(yíng)銷(xiāo)的整體概念
3)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
案例分析:costco為什么深受顧客青睞
2. 銷(xiāo)售人員角色定位
1)銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值
2)社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動(dòng)模擬:作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么,該如何做?

第二講:銷(xiāo)售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)和心態(tài)
一、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀
1. 超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1)合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征
2)卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征
3)職業(yè)習(xí)慣和自律
2. 超級(jí)銷(xiāo)售人員職業(yè)禮儀
1)職業(yè)形象打造
2)基本商務(wù)禮儀
3)聽(tīng)、說(shuō)、看、行
4)售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化
案例分析:銷(xiāo)售人員怎樣從合格到卓越
二、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)
1. 成為企業(yè)最有價(jià)值員工的標(biāo)準(zhǔn)
1)六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2)心路成長(zhǎng)歷程的五個(gè)階段
3)改變心智模式、做好準(zhǔn)備
4)做老板需要的“五匹馬”
5)準(zhǔn)確定位、經(jīng)營(yíng)自己
6)互助的系統(tǒng)、價(jià)值鏈的系統(tǒng)
案例分析、游戲互動(dòng)

第三講:銷(xiāo)售人員售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備及如何挖掘客戶(hù)
一、銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
1. 超級(jí)銷(xiāo)售售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1)了解自己企業(yè)
a行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
- 產(chǎn)業(yè)集中度
- 市場(chǎng)占有率
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
- SWOT分析
- 波士頓矩陣
c營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
- 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
- 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
- 銷(xiāo)售目標(biāo)
工具:STP法、SMART法則
案例分析:某公司超級(jí)銷(xiāo)售人員的分析模板
2)了解公司產(chǎn)品
a你的公司及產(chǎn)品定位
b公司產(chǎn)品的主要類(lèi)別、價(jià)格及特性
c公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)
3)如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
a開(kāi)場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)
b開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
c專(zhuān)業(yè)介紹有技巧
d銷(xiāo)售工具巧妙用
模擬演練:角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、演練
工具應(yīng)用:怎樣設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用
2. 超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行客戶(hù)挖掘
1)鎖定客戶(hù)省時(shí)間
a目標(biāo)客戶(hù)尋找的六種方法
b目標(biāo)客戶(hù)分析及評(píng)估
2)客戶(hù)類(lèi)型和特征分析
3)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及影響因素分析
a信任是購(gòu)買(mǎi)成功的基礎(chǔ)
b影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素
c其他影響因素分析
4)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策
a客戶(hù)決策鏈識(shí)別分析
b如何找對(duì)關(guān)鍵人是成功的第一步
c了解對(duì)方是否有支付能力
案例分析:為什么某客戶(hù)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)?
d關(guān)鍵角色的性格分析
e在該公司/或日常生活中,關(guān)鍵人是否有決策的能力
5)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序
6)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要事項(xiàng)
a對(duì)產(chǎn)品、客戶(hù)的認(rèn)知與了解、相關(guān)知識(shí)
b銷(xiāo)售五大武器:名片、客戶(hù)資料、產(chǎn)品資料及客戶(hù)見(jiàn)證、筆記本、簽約資料
銷(xiāo)售演練:銷(xiāo)售的主要目的是什么、客戶(hù)的需求及痛點(diǎn)是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等
二、首因效應(yīng)及客戶(hù)心理分析
1. 首因效應(yīng)--如何給客戶(hù)留下良好的第一印象(銷(xiāo)售四步法第一步)
1)首因效應(yīng)的三個(gè)階段(開(kāi)場(chǎng)九句)
a第一階段7秒鐘:眼緣
b第二階段30秒:一句話(huà)引起對(duì)方興趣
c第三階段2分鐘:6-8句話(huà)產(chǎn)生后續(xù)溝通
工具:提煉獨(dú)特話(huà)術(shù)的時(shí)空角原理、FABE法則
2)產(chǎn)生首因效應(yīng)的三大組成部分
a語(yǔ)言(說(shuō)話(huà)的內(nèi)容)
b聲音(語(yǔ)音語(yǔ)調(diào))
c肢體動(dòng)作(表情、手勢(shì)等)
2. 不同客戶(hù)性格分類(lèi)及特點(diǎn)
1)客戶(hù)四種性格類(lèi)型分析
2)四種性格的客戶(hù)特點(diǎn)分析
角色扮演,現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)模擬,根據(jù)四種不同客戶(hù)性格進(jìn)行扮演

第四講:銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通及成交
一、銷(xiāo)售人員溝通技巧提升(銷(xiāo)售四步法第二步)
1. 超級(jí)銷(xiāo)售高效溝通技巧
1)何為有效的溝通
2)溝通的定義、高效溝通的定義
3)卓越銷(xiāo)售溝通的五種態(tài)度
4)五種溝通風(fēng)格的了解與分析
5)五種不同溝通風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
6)如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)
a傾聽(tīng)的四大原則
b如何更好的進(jìn)行贊美
c提問(wèn)的8大技巧
7)如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)
8)如何進(jìn)行高效溝通
工具:溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
二、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能提升
1. 如何挖掘客戶(hù)深層次需求---說(shuō)服階段(銷(xiāo)售四步法第三步)
1)什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導(dǎo)探尋客戶(hù)的需求
a需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求
分析討論:客戶(hù)更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?
c探尋需求的spin法則
2. 方案推薦---價(jià)值塑造(超級(jí)銷(xiāo)售技巧展示)
思考分析:為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚,對(duì)方還是拒絕?
1)“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系?
2)客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3)影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4)價(jià)值塑造的方式
a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎?
b提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)
c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)
案例分析:某公司超級(jí)銷(xiāo)售的成功之道
3. 客戶(hù)異議處理及見(jiàn)證
成功案例:臨門(mén)一腳成交達(dá)成階段
1)臨門(mén)一腳的溝通技巧
2)臨門(mén)一腳的成交技巧(客戶(hù)成交分析)
a成交時(shí)機(jī)及成交信號(hào)特征
b八種常用成交技巧

第五講:超級(jí)銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理(銷(xiāo)售四步法第四步)
一、利益
1. 與客戶(hù)建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶(hù)建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系
2. 情感建立的三個(gè)階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶(hù)基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶(hù)關(guān)系
2. 導(dǎo)入有利于客戶(hù)關(guān)系維系的雙贏(yíng)\競(jìng)合理念,幫助客戶(hù)成長(zhǎng)
3. 為客戶(hù)提供額外的增值服務(wù),提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力 

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