【培訓(xùn)對象】
銷售或者銷售相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 了解并懂得銷售禮儀的基本常識 ● 通過塑造員工的專業(yè)形象，提升公司的公眾形象 ● 養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升整體服務(wù)質(zhì)量 ● 掌握必要的服務(wù)技巧，贏得客戶的信賴和忠誠，提高公司效益 ● 獲得專業(yè)的知識方法和工具

第一講：形象準(zhǔn)備——第一印象定成敗
一、首因效應(yīng)
1. 表情：笑贏天下
1）微表情的讀心術(shù)
2）要有溫度的微笑
2. 眼睛：氣場的指南針
1）友好熱情的眼神
2）即可落地的眼神訓(xùn)練法-上三角，中三角，下三角
3）眼神交流時的Parent，Child，Adult接觸法
3. 儀態(tài)語言：修煉你的身體氣場
1）站姿：正直向上的語言
2）走姿：自信大方的表達(dá)
3）坐姿：端莊親和的氣質(zhì)
4）蹲姿：不失禮的儀態(tài)美
情景模擬：銷售中的神奇呈現(xiàn)
二、進(jìn)一步加深印象——形象禮儀
1. 悅己悅?cè)藘x容禮儀
1）發(fā)必理——由“頭”開始的整潔
2）面必凈——觀“心”的外在顯現(xiàn)
3）肢必潔——細(xì)節(jié)彰顯品位
2. 銷售中的著裝禮儀
1）職業(yè)著裝的基本原則（和諧為美、個性為要、TPO原則）
2）常見著裝誤區(qū)點評
3）兼具個性的服飾色彩搭配（時尚職業(yè)搭配，要求）
4）符合身份及場合的風(fēng)格搭配（包含工作場合和非正式工作場合）
三、樹立好形象——行為禮儀
1.介紹禮儀
1）介紹的方式
2）介紹的順序
2.握手禮儀
1）握手的順序
2）握手的方法
3）握手的禁忌
3.鞠躬禮儀
4.名片禮儀
1）名片的準(zhǔn)備
2）遞送名片
3）接收名片
4）注意事項
5.遞接禮儀
討論：拜訪型銷售和守候型銷售的禮儀流程
6. 社交禮儀的3A原則：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準(zhǔn)備——商務(wù)談判準(zhǔn)備
一、商務(wù)人士基本禮儀
1.商務(wù)陌拜禮儀
1）陌拜前準(zhǔn)備：建立潛在客戶名單、尋找潛在客戶(CRM、新媒體、展會等）、排出優(yōu)先順序
2）打電話禮儀：問候?qū)Ψ?、自我介紹、探尋需求、注意對方的反應(yīng)
2. 接聽電話禮儀
1）準(zhǔn)備工作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響
2）接聽電話三部曲：自報家門、記錄、感謝
3）留言或轉(zhuǎn)接
3. 手機的禮儀
4. 利用微信和社交平臺打造企業(yè)私域流量池：微信社群、QQ、知乎
6. 抖音，助力你的職場力：IP定位、短視頻拍攝、剪輯
二、非言語溝通技巧-”55387黃金定律“
三、銷售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧
1. 職場中溝通和有效的溝通是什么?
2. 溝通的重要性
3. 銷售人員有效溝通技巧：一問二聽三確認(rèn)
1）五種提問類型：開放式提問、半封閉型提問、封閉式提問、選擇型提問、反問型提問
練習(xí)：判斷提問類型
2）聆聽
a聆聽四步驟：準(zhǔn)備，發(fā)出信息，行動，理解
b聆聽五個層次：聽而不聞，假裝聆聽，選擇型
3）確認(rèn)5w
練習(xí)：有效發(fā)送信息的確認(rèn)表
4. 高效溝通六步驟
1）事先準(zhǔn)備
2）確認(rèn)需求
3）闡述觀點
4）處理異議
5）達(dá)成協(xié)議
6）共同實現(xiàn)
練習(xí)：溝通計劃表
5.人際風(fēng)格溝通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：雙贏談判步驟
一、開具破冰定調(diào)
1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2. 開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍
3. 立場-利益兼顧
案例：透過“立場”找“利益”;
視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益）
4. 引導(dǎo)提案，塑造期望
討論：先出價，還是后出價
1）如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊
2）提案地基：價值、性格、人情
3）推進(jìn)四步驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚定大局
案例：如何跟老板要求漲工資
二、討價還價，最大爭取
討論：客戶為何要討價還價
1. 三種讓步方式
1）逐步遞減，三步搞定
2）高開低走，一步到位
3）博爾威爾，鎖定期望
2. 談判的本質(zhì)——博弈
— 沒有對等條件就沒讓步
案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達(dá)成雙贏
1. 協(xié)議階段——買方可能的威脅
1）強勢要求
2）回閃躲避
3）分歧異議，局部僵局
2. 談判中的陷阱
3. 談判協(xié)議中的關(guān)鍵點
1）和錢有關(guān)的事情
2）項目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
4. 談判常用技巧
1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
2）乙方應(yīng)對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
視頻：梅長蘇橋段
5. 達(dá)成共識的方法
1）擴大重疊
2）增加籌碼
3）切割條件靈活應(yīng)對

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】 

中、英、日三語授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷售團(tuán)隊,帶領(lǐng)團(tuán)隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
► 銷售團(tuán)隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團(tuán)隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
► 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：
✈曾為長谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實際，后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
《高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》
《銷售團(tuán)隊激勵》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理》（沙盤模擬）
《決戰(zhàn)市場——營銷制勝，勇拔頭籌》(沙盤模擬)

部分客戶評價：
經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——太陽電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——長瀨中國 Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機會還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——長谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當(dāng)前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強大而結(jié)實的基礎(chǔ)管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿意度；但是，萬變不離其..

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• 醫(yī)務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫(yī)院是社會的窗口，而醫(yī)務(wù)禮儀不僅體現(xiàn)了個人修養(yǎng)、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫(yī)院樹立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現(xiàn)著醫(yī)院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、降低醫(yī)療糾紛發(fā)生率及提升患者滿意度的關(guān)鍵因素。醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩(wěn)健適度的步伐、規(guī)范專業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語言，將極大地影響患者，穩(wěn)定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時也通過合理設(shè)計產(chǎn)說會和院壩會提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準(zhǔn)確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個環(huán)節(jié)，就會溝通失??；（溝通三步曲）5. 如何表達(dá)，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認(rèn)識溝通——溝通是一門大學(xué)問1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡述溝通的4大作用及不可忽視的4個觀念；3. 分析影響溝通的4個因素；4. 說明溝通類別的5個層次。案例：人間四難與林語堂的“尷尬”案例：夫妻本無事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎(chǔ)—..

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• 員工團(tuán)隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過去、學(xué)習(xí)力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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