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廳堂營銷案例式學習

課程編號:49891

課程價格:¥18960/天

課程時長:2 天

課程人氣:317

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:錢俊

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
柜員、大堂經理、理財經理、個人業(yè)務顧問等

【培訓收益】
四有“新”人: ● 有實景案例:課程中所有案例均來自各大銀行網點,趣味生動 ● 有理論高度:從案例分析中提煉理論體系,使學員掌握方法 ● 有實踐話術:根據案例提煉不同場景下具體實用話術 ● 有操作工具:提煉案例背后的工具,強化落地效果

第一講:需求激發(fā),行外吸金
案例:磁條卡變成“吸金卡”
一、如何巧妙吸引客戶行外資金
1. 磁條卡升級術
2. 賬戶升級術
3. 定期湊“大額”
情景模擬:如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金
二、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧
引入案例:電影《非誠勿擾》片段
1. 激發(fā)客戶需求的關鍵點分析
2. SPIN技巧分析
3. 廳堂一句話營銷話術
小組討論:根據網點客戶情況、產品體系,討論一句話激發(fā)客戶需求

第二講:尋找“漏點”,挽留存款
案例: 轉變思路,巧妙挽留公司工程款
一、廳堂堵漏四字訣
1. 問:問明客戶的資金用途或去向
2. 留:通過利益說明挽留客戶資金
3. 少:通過利益說明挽留客戶資金
4. 回:通過利益說明挽留客戶資金
二、廳堂堵漏常見場景的應對話術
1. 問
1)遇到轉賬匯款給別人的客戶……
2)遇到轉到自己他行卡上的客戶……
3)遇到取現金的客戶……
2. 留
1)遇到轉去他行“湊整”的客戶 ……
2)遇到轉賬到其他銀行投資理財的客戶 ……
3)遇到取現去消費的客戶……
3. 少
1)遇到確有“剛需”的客戶……
2)遇到大額取現的客戶……
4. 回
1)遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶……
2)遇到信息不全的客戶……
情景演練:如何挽留匯生意貨款客戶的存款……
第三講:巧用等待,批量開發(fā)
一、網點常見較少客戶焦慮等待的方法
1. 減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提
2. 網點常見的減少客戶焦慮等待的方法
二、運用廳堂微沙龍,巧妙批量開發(fā)
1. 什么是廳堂微沙龍
2. 廳堂微沙龍的操作流程與話術
情景演練:根據網點客戶與產品情況,設計廳堂微沙龍的操作流程與話術,并進行模擬演練。

第四講:電話邀約,廳內外拓
一、廳內外拓(存量激活)的成效由什么決定?
1. 廳內外拓(存量激活)的前提前期準備
2. 廳內外拓(存量激活)的策略
二、廳內(存量激活)的流程
1. 廳內外拓的關鍵動作
2. 電話邀約流程與話術
小組討論:請以小組為單位,選擇某一類型的存量客戶,設定激活目標,設計邀約方法(理由)、預約短信、邀約電話話術,并現場演練。

第五講:營銷面談,流程話術
一、迅速建立信任與好感
1. 開場白的要點
2. 開場白流程與話術
二、簡單高效的產品介紹
1. 產品介紹的SCBC話術
小組討論:根據SCBC模板,設計產品介紹話術
三、客戶異議處理
1. 異議處理
2. 常見客戶異議處理
四、交易促成
1. 快速促成的話術示例

第六講:定向吸引,特定客戶
案例:如何在廳堂吸引股市資金回流的客戶
一、廳堂吸引股市資金回流客戶四部曲
1. 抓入口
2. 勤關心
3. 綁三方
4. 要資金
二、定向吸引特定目標客戶的工具——POP賣點廣告的運用
1. POP賣點廣告在網點中的運用
2. 網點熒光板、營銷臺卡的設計技巧
小組演練:根據網點產品及客戶特點,設計一款針對特定客戶群體的營銷臺卡

第七講:崗位配合,聯動營銷
案例:臨柜的對公客戶是怎樣變成個人客戶?
一、對公客戶轉變?yōu)閭€人客戶的關鍵點
1. 創(chuàng)造氛圍
2. 熟練講解
3. 聯動營銷
二、聯動營銷的工具運用
1. 特殊叫號法
2. 貴賓客戶體驗法
3. 聯動小蜜蜂
4. 潛在客戶推薦表
三、聯動營銷的注意事項及相應話術
1. 注意保護客戶隱私
2. 適當推崇和包裝
3. 介紹的順序
情景演練:模擬演練廳堂聯動營銷
 

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