【培訓對象】
柜員、大堂經理、理財經理、個人業(yè)務顧問等

【培訓收益】
四有“新”人： ● 有實景案例：課程中所有案例均來自各大銀行網點，趣味生動 ● 有理論高度：從案例分析中提煉理論體系，使學員掌握方法 ● 有實踐話術：根據案例提煉不同場景下具體實用話術 ● 有操作工具：提煉案例背后的工具，強化落地效果

第一講：需求激發(fā)，行外吸金
案例：磁條卡變成“吸金卡”
一、如何巧妙吸引客戶行外資金
1. 磁條卡升級術
2. 賬戶升級術
3. 定期湊“大額”
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金
二、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧
引入案例：電影《非誠勿擾》片段
1. 激發(fā)客戶需求的關鍵點分析
2. SPIN技巧分析
3. 廳堂一句話營銷話術
小組討論：根據網點客戶情況、產品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求

第二講：尋找“漏點”，挽留存款
案例： 轉變思路，巧妙挽留公司工程款
一、廳堂堵漏四字訣
1. 問：問明客戶的資金用途或去向
2. 留：通過利益說明挽留客戶資金
3. 少：通過利益說明挽留客戶資金
4. 回：通過利益說明挽留客戶資金
二、廳堂堵漏常見場景的應對話術
1. 問
1）遇到轉賬匯款給別人的客戶……
2）遇到轉到自己他行卡上的客戶……
3）遇到取現金的客戶……
2. 留
1）遇到轉去他行“湊整”的客戶 ……
2）遇到轉賬到其他銀行投資理財的客戶 ……
3）遇到取現去消費的客戶……
3. 少
1）遇到確有“剛需”的客戶……
2）遇到大額取現的客戶……
4. 回
1）遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶……
2）遇到信息不全的客戶……
情景演練：如何挽留匯生意貨款客戶的存款……
第三講：巧用等待，批量開發(fā)
一、網點常見較少客戶焦慮等待的方法
1. 減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提
2. 網點常見的減少客戶焦慮等待的方法
二、運用廳堂微沙龍，巧妙批量開發(fā)
1. 什么是廳堂微沙龍
2. 廳堂微沙龍的操作流程與話術
情景演練：根據網點客戶與產品情況，設計廳堂微沙龍的操作流程與話術，并進行模擬演練。

第四講：電話邀約，廳內外拓
一、廳內外拓(存量激活)的成效由什么決定？
1. 廳內外拓(存量激活)的前提前期準備
2. 廳內外拓(存量激活)的策略
二、廳內(存量激活)的流程
1. 廳內外拓的關鍵動作
2. 電話邀約流程與話術
小組討論：請以小組為單位，選擇某一類型的存量客戶，設定激活目標，設計邀約方法(理由)、預約短信、邀約電話話術，并現場演練。

第五講：營銷面談，流程話術
一、迅速建立信任與好感
1. 開場白的要點
2. 開場白流程與話術
二、簡單高效的產品介紹
1. 產品介紹的SCBC話術
小組討論：根據SCBC模板，設計產品介紹話術
三、客戶異議處理
1. 異議處理
2. 常見客戶異議處理
四、交易促成
1. 快速促成的話術示例

第六講：定向吸引，特定客戶
案例：如何在廳堂吸引股市資金回流的客戶
一、廳堂吸引股市資金回流客戶四部曲
1. 抓入口
2. 勤關心
3. 綁三方
4. 要資金
二、定向吸引特定目標客戶的工具——POP賣點廣告的運用
1. POP賣點廣告在網點中的運用
2. 網點熒光板、營銷臺卡的設計技巧
小組演練：根據網點產品及客戶特點，設計一款針對特定客戶群體的營銷臺卡

第七講：崗位配合，聯動營銷
案例：臨柜的對公客戶是怎樣變成個人客戶？
一、對公客戶轉變?yōu)閭€人客戶的關鍵點
1. 創(chuàng)造氛圍
2. 熟練講解
3. 聯動營銷
二、聯動營銷的工具運用
1. 特殊叫號法
2. 貴賓客戶體驗法
3. 聯動小蜜蜂
4. 潛在客戶推薦表
三、聯動營銷的注意事項及相應話術
1. 注意保護客戶隱私
2. 適當推崇和包裝
3. 介紹的順序
情景演練：模擬演練廳堂聯動營銷
 

錢俊老師 銀行服務營銷專家
10年銀行培訓與網點輔導經驗
30多家銀行合作經歷
200多個網點輔導經驗
1000多場培訓實戰(zhàn)
單一客戶重復返聘率達30次
工、農、中、建、交以及多家股份制銀行合作經歷
擔任中國農業(yè)銀行、建設銀行“服務營銷技能”大賽評委
擅長領域：商務禮儀/銀行禮儀/服務標準/服務營銷/廳堂營銷/網點標準服務
專注于銀行一線人員的服務營銷能力提升，通過案例式分析、操作式話術、情景式固化最接地氣的進行授課，真正做到上接戰(zhàn)略，下接績效。同時，在培訓中錢老師還注重學員的意識引導，幫助學員從“要我做”轉變?yōu)?ldquo;我要做”，將銀行服務營銷行為“外化于行，內化于心”。

部分培訓輔導項目：
● 遼源工商銀行《存量客戶盤活與經營》
擔任主講老師，對營銷線條的職員進行了14期的線上培訓。
● 河北農商行廳堂服務營銷一體化項目
擔任主講老師，對此地區(qū)網點進行了連續(xù)3期，每期3天的授課+輔導。
● 張家口銀行《決勝開門紅項目》
擔任主講老師，對此地區(qū)網點進行了連續(xù)2期，每期5天的授課+輔導。
● 佛山中國工商銀行《星級網點輔導項目》
擔任主講老師，對此地區(qū)網點進行了連續(xù)6期，每期5天的授課+輔導。
● 佛山農商行標桿網點打造項目
擔任項目主導講師，對佛山地區(qū)的農商行各個支行進行標桿網點塑造和導入，目前已經進行12期，每期5天。
● 駐馬店農信社《標桿網點打造項目》
擔任項目經理，對整個駐馬店市共28個網點進行標桿網點項目輔導，共33天33晚。
● 衢州農信大平臺柜員序列輪訓
擔任主講老師，對整個衢州農信系統(tǒng)的柜員序列進行了2015年的輪訓，共18期。
● 工商銀行江蘇分行網點主任輪訓
擔任主講老師，對工商銀行江蘇分行網點主任進行《陣地營銷與聯動營銷》輪訓授課，共5期。
● 中原銀行駐馬店分行網點服務營銷一體化崗位輪訓
擔任主講老師，對整個駐馬店分行的網點負責人、大堂經理、理財經理進行輪訓，共3期。
● 云南省銀協優(yōu)質文明服務與大堂管理培訓
與云南省昭通、紅河、玉溪、普洱等地的銀行業(yè)銀行合作，對當地多家銀行會員單位進行優(yōu)質文明服務與大堂管理的培訓，共4期。
● 南陽郵政柜員服務營銷能力培訓
擔任主講老師，對南陽郵政柜員進行服務營銷能力提升培訓，共6期。
● 農業(yè)銀行蘇州分行/建設銀行蘇州分行網點服務營銷提升培訓項目
擔任項目經理，負責整個項目全面的推進與執(zhí)行，讓網點漸趨規(guī)范標準化。項目結束后網點業(yè)績提升從了6倍以上，得到了分行高管的高度認可，由此錢老師被推薦到蘇州地區(qū)100多個支行網點服務營銷項目的負責人兼主講老師,后又被轉推薦到了建設銀行做網點服務營銷項目與蘇州公積金營業(yè)廳服務提升項目。建設銀行首期試行5個網點。項目結束之后，試行網點從精神面貌到營業(yè)環(huán)境到團隊配合到營銷業(yè)績等方面都有了顯著提升，獲得分行95分的好成績，從而又延伸了7個網點的輔導項目。
● 農業(yè)銀行安徽省分行/蕪湖分行/蚌埠分行大堂經理培訓項目
擔任項目總監(jiān)，主要負責200多名大堂經理的崗位職責、服務流程及技巧、投訴預警處理技巧等方面的技能培訓，其中《大堂經理”超級明星“特訓》、《網點服務品質提升培訓》、《投訴預警與處理技巧》課程多次被輪訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結束之后又被推薦介紹負責蕪湖分行與蚌埠分行的大堂經理培訓項目。
● 蘇州公積金營業(yè)廳/農村商業(yè)銀行上海分行松江支行網點服務提升輔導項目
因涉及公積金自身工作人員、銀行工作人員、擔保工作人員，根據不同崗位的服務特點制定了各個崗位的流程與技能輔導方案并推行到每個崗位，使得蘇州公積金系統(tǒng)在整個蘇州市政府的窗口行業(yè)服務年度排名第一。接著又與新區(qū)分中心、吳江分中心等營業(yè)廳進行了二次合作。而農村商業(yè)銀行續(xù)簽了3期的培訓課程，5個網點的合作。
● 寧波電力系統(tǒng)內部培訓師培訓項目
該項目的學員對象既有基層網點的服務人員、電力技術工人，高管，面對多層級的學員對象，老師根據不同層級人員的工作特點，制定了多層次的培訓師培訓方案，培養(yǎng)了一批內部培訓師的快速成長，取得了學員以及寧波電力培訓主任的認可，培訓結束后成功續(xù)簽了3期的培訓課程，同時還被轉介紹到溫州電力做培訓項目。

主講課程：
崗位分類：
《大堂經理“超級明星”特訓》
《“贏在起點”新員工職業(yè)化》
服務類：
《商務服務禮儀》
《微笑服務，創(chuàng)造價值》
《銀行網點標準化服務》
《新形象，星服務——優(yōu)質服務禮儀》
營銷類：
《廳堂營銷案例式學習》
《銀行網點服務營銷一體化》
項目類：
《決勝開門紅輔導項目》
《千百佳網點建設項目》
《存量客戶盤活與經營》
《網點鍛造之路-星級網點打造項目》

授課風格：
課堂講授、視頻演示、案例研究、動手操作和現場互動五式合一的授課方式，使學員能夠在輕松活潑的教學游戲與模擬演練中得到能力的提升；“學而練，練而用”的教學方式將練習、討論、發(fā)言、角色扮演合為一體，使學員能夠融入真實的管理情境中親自演練其所學的知識和技能；并且通過對銀行真實案例的分析來使學員能夠“取其精華，去其糟粕”，得到更好的轉變。

部分服務過的客戶：
農業(yè)銀行：農行貴州分行、農行浦口支行、農行玄武支行、農行雨花支行、農行張家港支行、農行昆山分行、農行姑蘇支行、農行常熟分行、農行蕪湖縣支行、農行南陵縣支行、農行懷遠縣支行、農行固縣支行、農行淮南分行、農行青島分行、農行北京分行、農行北京西單支行、農行北京長安支行、農行廣州分行、農行武漢分行、農行長春分行、農行徐州分行、農行淮安分行、農行成都分行、農行黃山分行、農行安慶分行、農行滁州分行、農行池州分行、農行銅陵分行、農行石家莊分行、農行蘭州分行、農行桂林分行、農行內蒙古分行、農行呼和浩特分行、農行滿洲里分行、農行興安盟分行、農行阿拉善分行、農行泰州分行、農行無錫分行新區(qū)支行、農行寧波分行等……
建設銀行：建設銀行蘇州分行、建設銀行昆山分行、建設銀行常熟支行、建設銀行張家港支行、建設銀行吳江支行、建設銀行太原分行、建設銀行運城分行、建設銀行無錫分行、建設銀行天津分行等……
中國銀行：中國銀行山東分行、中國銀行南通分行、中國銀行哈爾濱分行、中國銀行濱湖支行、無錫碩放支行、建設銀行濱州分行、中國銀行常州分行、中國銀行浙江舟山支行等……
農商行：贛州農商行、呼和浩特農商行、南安農商行、如東農商行、昆山農商行、如皋農商行、東莞農商行、寧德農商行等……
郵儲銀行：南陽郵儲、儀隴縣郵儲、張家口郵儲、長沙郵儲等……
興業(yè)銀行：興業(yè)銀行泰州分行、興業(yè)銀行徐州分行、興業(yè)銀行重慶市分行、興業(yè)銀行寧波分行等……
農信社：博白縣農信社、祁東縣農信社、長沙農信社、遼寧省農信社、衢州農信社（18期）、武漢農信社、石門縣農信社（8期）、駐馬店農信社（33期）等……
其他：交通銀行江蘇分行、交通銀行孝感支行、江蘇銀行、徽商銀行、中原銀行駐馬店分行、蘇州中信銀行、山西中行、長沙浦發(fā)銀行、華融湘江銀行、揚州工商銀行、光大銀行煙臺分行、光大銀行石家莊分行、南京銀行無錫分行、寧波華夏銀行海曙支行、寧波華夏銀行慈溪支行、徽商銀行合肥分行、鹿城農村合作銀行、龍灣農村合作銀行、桂林銀行……

學員評價：
錢老師的課程內容專業(yè)、實用性強，使得網點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上比較好，同事們容易接受，也很喜歡她。
——蘇州農行婁東支行網點負責人 徐芹
謝謝錢老師帶領的團隊，這一周以來的對我們的傾心指導和付出！前天又一次感受到你們觸及每個人心底的那根“魔杖”的力量；今天又讓大家看到了一個煥然一新的團隊！你們的敬業(yè)、細心、堅持、執(zhí)著值得敬佩！
——青島農行四方支行 王行長
通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝錢老師的課程。
——中國銀行無錫分行 劉紅梅
8月10日為了個“小尾巴”，又來貴行，一進門，就有員工來問我辦什么事，并告訴我，該業(yè)務需要本人帶身份證方可辦理。我點頭回應后，給了我一個叫號碼。其中一位用“請”的手勢，引領我到座位坐好，并告訴我：您要等二十多位客戶才輪到，請您耐心等待下。好溫暖的接待。
——寧波華夏銀行某網點輔導后接收到的客戶感謝信
明以大道，曉以世理，此功之一也；
遵以條例，守以矩陣，此功之二也；
改頭換面，廢舊立新，此功之三也；
聚眾齊心，成團結隊，此功之四也；
思維廣散，案例新推，此功之五也；
循循善誘，悉心督導，此功之六也；
盡心盡力，盡善盡美，此功之七也。
有此七大功，何愁事不濟！古又有云：“太上立德，其次立功，其次立言”，有此七天，其德已立于世，其功已立于紙，其言已立于心。
——蘇州建行亭林支行 程功
“細”——自我剖析，同事幫助，每晚夕會播放自己的工作錄像，從中發(fā)現自己的不足，非常細致……
“新”——開門迎客，從不習慣到從容，對我來說也是一種轉變，體現我行客戶應有的一種禮遇……
“靚”——環(huán)境變靚了，員工的精神面貌變靚了……
“定”——通過三定，使網點大堂站位更加合理，客戶分流更順暢……
“實”——一切從實際出發(fā)，從大堂經理到理財經理，精神面貌發(fā)生了很大變化…… 效果是實在的，員工的營銷意識，特別是轉介紹有了很大的提高，感謝錢老師……
——上海農商銀行新橋支行 張燕 

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  第一章：做營銷，那些你應該具備的一、一名優(yōu)秀的營銷人員究竟需要哪些品質？一個惹人喜歡的臉蛋子一個能說會道的嘴皮子一個靈活思考的腦瓜子一雙能進能退的泥腿子一副能屈能伸的腰桿子二、【案例分析】共創(chuàng)——營銷應當具備的三個觀念長期主義與案例啟發(fā)利他思維與案例啟發(fā)刻意練習與案例啟發(fā)第二章：你真的了..

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