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運營商—— 創(chuàng)新業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品運營及銷售能力提升課程

課程編號：50557

課程價格：￥21000/天

課程時長：2 天

課程人氣：231

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：陳博

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
運營產(chǎn)品經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營專員、市場部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)等；

【培訓(xùn)收益】
本課程高度匹配三大運營商的現(xiàn)狀和困惑，以及面臨的業(yè)務(wù)增長的壓力，設(shè)計了一套完整的產(chǎn)品營銷+銷售策略的課程，能夠快速有效的搭建產(chǎn)品營銷團(tuán)隊的完整思維體系，并掌握相應(yīng)的實戰(zhàn)技巧。

一、B/G端大客戶運營和銷售
1.運營意識的建立
B/G端產(chǎn)品運營的特點
C端產(chǎn)品運營的特點
2.B/G/C端產(chǎn)品差異
用戶
需求
業(yè)務(wù)
運營
數(shù)據(jù)
思維
設(shè)計
產(chǎn)品
3.B端產(chǎn)品生命周期管理和運營
產(chǎn)品生命周期概念和重要性
引入期
成長期
成熟期
衰退期
產(chǎn)品生命周期各階段要點和運營策略
產(chǎn)品生命周期與波士頓矩陣
產(chǎn)品生命周期與創(chuàng)新擴(kuò)散曲線
……
案例：三大運營商視頻監(jiān)控產(chǎn)品生命周期分析和發(fā)展策略
二、銷售意識的建立
1.道
理解產(chǎn)品及其行業(yè)
產(chǎn)品商業(yè)模式畫布分析
價值主張及價值銷售
客戶關(guān)系
客戶細(xì)分
銷售渠道
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
核心資源
重要合作
成本結(jié)構(gòu)
收入來源
理解客戶/用戶
用戶是需求的集合
用戶價值三特性
認(rèn)知依存
情景依存
經(jīng)驗演化
用戶價值=新體驗-舊體驗-替代成本
案例：B端企業(yè)客戶畫像要點
2.法
行業(yè)與市場分析
細(xì)分市場意識的建立
細(xì)分市場概念和重要性
細(xì)分市場需求排序
關(guān)注競爭對手
細(xì)分市場市場規(guī)模和盈利空間
細(xì)分市場初篩和驗證
……
課堂實戰(zhàn)和演練：VR頭盔產(chǎn)品細(xì)分市場分析
建立數(shù)據(jù)分析體系
需求分析、挖掘和管理
5WH需求挖掘體系
需求采集與分析難點
B端需求分析工具-客戶問題訪談
九段式用戶訪談
需求評估流程
需求優(yōu)先級排序
……
利益相關(guān)者分析
……
3.術(shù)
銷售工具和物料
銷售話術(shù)
將專業(yè)的術(shù)語轉(zhuǎn)換為客戶能聽到的話術(shù)
進(jìn)行話術(shù)總結(jié)
能力共享
運營手段
指標(biāo)分析
用戶/客戶心理分析
人性弱點
影響力6要素
錨定效應(yīng)
心理賬戶
峰終定律
損失厭惡
比例偏見
銷售技巧
……
案例：大客戶銷售ERP軟件銷售話術(shù)建立-產(chǎn)品包
三、B端產(chǎn)品的專題營銷
1.B端產(chǎn)品運營要點和重點
2.B端產(chǎn)品營銷流程
明確營銷目標(biāo)和目的
制定營銷計劃
營銷對象
計劃營銷動作
過程管理
計劃時間
具體的營銷動作
常規(guī)營銷動作
新產(chǎn)品營銷動作
成熟產(chǎn)品的新技術(shù)、新能力營銷動作
運營應(yīng)該掌握的基本技能
基本方法論：利用人性弱點、目標(biāo)拆解、5W2H、SWOT
從4P到4C到4R
基本工具：思維導(dǎo)圖、流程圖、線框圖等
基本知識點：商業(yè)模式、互聯(lián)網(wǎng)思維、常見術(shù)語等
四、B端產(chǎn)品的銷售運營
1.什么叫銷售運營及其作用
2.銷售運營做什么
提供支持資源
幫助客戶經(jīng)理完成銷售目標(biāo)
管理和協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊
銷售團(tuán)隊培訓(xùn)
銷售自動化
數(shù)據(jù)分析
……
3.如何用好CRM系統(tǒng) 
五、營銷學(xué)基礎(chǔ)核心理論：從4P到4C到4R
1.經(jīng)典營銷定律：4P
2.用戶為王營銷定律：4C 
3.互聯(lián)網(wǎng)時代營銷定律：4R
4.產(chǎn)品運營與營銷四要素和案例剖析
傳遞什么內(nèi)容
案例：華為Mate book e的銷售視頻
選擇什么渠道
案例：某營銷活動對淘寶和小紅書兩個渠道的分析
采用什么方法
案例：某酒店管理系統(tǒng)社群營銷案例
確定什么價格：定價策略
案例：某飲料品牌定價
六、運營銷售基礎(chǔ)能力培養(yǎng)
1.基本套路和方法論
目標(biāo)拆解
SMART原則
熟悉5W2H分析法
掌握SWOT分析法
掌握競品分析：市場維度
課題演練實戰(zhàn)：學(xué)員自己所負(fù)責(zé)的某款產(chǎn)品的SWOT分析實戰(zhàn)，并進(jìn)行小組PK，老師點評
2.基本的產(chǎn)品知識
用戶體驗的概念和重要性
產(chǎn)品和運營的關(guān)系
了解產(chǎn)品研發(fā)的大致流程
互聯(lián)網(wǎng)思維
數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)概念
常見運營術(shù)語
……
3.基本工具的使用
思維導(dǎo)圖
流程圖
線框圖
……
七、各種運營技能詳解 
1.內(nèi)容運營
一切呈現(xiàn)皆內(nèi)容：文字、圖片、音視頻……
內(nèi)容的作用
真正的內(nèi)容營銷是怎樣的？
產(chǎn)品是1、營銷是10-100-……
話題營銷
事件營銷
創(chuàng)意+病毒營銷
口碑營銷
情感營銷
……
內(nèi)容營銷的渠道
操作系統(tǒng)
網(wǎng)絡(luò)接入方式
大流量入口級應(yīng)用
私域流量和公域流量
印刷媒體
媒體定位和產(chǎn)品目標(biāo)相匹配
內(nèi)容營銷流程
精準(zhǔn)定位
內(nèi)容策略
內(nèi)容創(chuàng)意生產(chǎn)
內(nèi)容投放
營銷目標(biāo)、kpi制定
復(fù)盤優(yōu)化
運用用戶思維做內(nèi)容
內(nèi)容怎么變現(xiàn)
案例：杜蕾斯、二手車廣告、味千拉面、咪蒙、華為Mate book e……
2.渠道運營 
渠道的分類
常用渠道詳解
如何選定可用的渠道
如何評估渠道質(zhì)量 
3.產(chǎn)品運營
了解產(chǎn)品
了解用戶
產(chǎn)品價值推廣
創(chuàng)意與執(zhí)行
數(shù)據(jù)分析
產(chǎn)品經(jīng)理及格線模型及高級模型
案例：某電商平臺新客頻道運營
4.不同類型產(chǎn)品的運營側(cè)重點
平臺
工具
電商
自媒體
社群
ToB
教育
……
5.活動運營 
活動的指標(biāo) 
如何策劃活動 
活動流程
什么是成功的活動
案例：微信GMG老帶新活動運營
課上作業(yè)：以11.11為主題，結(jié)合自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品或所處的企業(yè)，做一個完整的活動運營方案
八、用戶運營是根本
1.用戶運營五大體系
用戶生命周期
用戶分層
金字塔級用戶分層
雙金字塔分層
用戶分群
RFM模型分群
不同行業(yè)的RFM變體模型
算法分群
用戶激勵
用戶畫像
2.用戶運營的15種思維模型
AARRR漏斗模型
RARRA模型新漏斗
帕累托分層模型
金字塔分層模型
RFM用戶分析模型
單用戶價值模型
用戶生命周期（LTV/ARPU/ARPPU）模型
用戶盈利能力模型
用戶增長模型
用戶心理常見5種模型
用戶上癮4步曲模型
用戶裂變病毒系數(shù)K值模型
用戶調(diào)研實操模型
常見用戶體系搭建模型
游戲化管理用戶模型
九、用戶增長和用戶留存概論
1.鯨魚模型和用戶留存
鯨魚模型和用戶生命周期概念
用戶生命周期凈值管理
死磕AARRR-硅谷公司也在用的海盜模型
把每一步落到指標(biāo)里
2.數(shù)據(jù)指標(biāo)體系與增長飛輪
關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)體系
用戶數(shù)據(jù)
行為數(shù)據(jù)
產(chǎn)品數(shù)據(jù)
如何選擇指標(biāo)
好的指標(biāo)，應(yīng)該是比率
根據(jù)業(yè)務(wù)重點找核心指標(biāo)
虛榮指標(biāo)vs北極星指標(biāo)
北極星指標(biāo)的概念
不同產(chǎn)品的北極星指標(biāo)不同
北極星指標(biāo)的原則
作業(yè)：分析自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的商業(yè)模式、核心價值及北極星指標(biāo)是什么？
虛榮指標(biāo)與增長飛輪
亞馬遜增長飛輪概念
增長飛輪與第二曲線
如何用指標(biāo)解決問題？
思考題：自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品當(dāng)前所處的階段以及當(dāng)前階段的常見關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
3.什么是用戶增長
用戶增長的概念
已經(jīng)驗證了市場需求PMF
可被規(guī)模性擴(kuò)張
PMF驗證產(chǎn)品的價值
PMF驗證六步法
第一步，確定你的目標(biāo)客戶
第二步，找到那些未被滿足且你有能力解決的需求
第三步，明確你的價值定位
第四步，明確產(chǎn)品MVP核心功能
第五步，把產(chǎn)品的模型做出來
第六步，驗證
螺旋上升的PMF
創(chuàng)新擴(kuò)散曲線
增長黑客的工作
關(guān)注整個用戶生命周期，而不僅僅是獲客階段
通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法，不斷試驗迭代
將增長機(jī)制產(chǎn)品化，把增長做到產(chǎn)品里面去
4.增長vs產(chǎn)品和市場
產(chǎn)品vs增長
最常見的增長嘗試切入點
改善未登錄狀態(tài)體驗
提升新用戶首次體驗
發(fā)更好的召回郵件和通知
增加引薦或者病毒傳播效果
SEO...
市場vs增長
傳統(tǒng)營銷漏斗VS增長團(tuán)隊漏斗
其他方面的差異：付費與免費、團(tuán)隊、知識技能……
產(chǎn)品創(chuàng)造價值，增長讓價值傳遞時的阻礙更少
市場是曝光邏輯，增長是裂變邏輯
增長不是特定的工種，而是一種思考問題的方式和工作習(xí)慣
十、為什么用戶留存比增長更重要
1.留存指標(biāo)是產(chǎn)品所有指標(biāo)中最重要的一個指標(biāo)！
用戶留存率每提高5個百分點，利潤就會提高25~ 95個百分點
獲取新用戶的成本太高
而且現(xiàn)在爭奪優(yōu)質(zhì)在線平臺的競爭越來越激烈, 這導(dǎo)致廣告成本不斷飆升
2.不管獲客怎么樣，留存率會改變累積用戶的斜率
3.RARRA模型突出了用戶留存的重要性
4.RARRA模型的真正的價值
實現(xiàn)二次購買/復(fù)購，拉長用戶的生命周期
實現(xiàn)交叉購買
實現(xiàn)低成本的拉新獲客
5.留存率累計效應(yīng)差距巨大
6.留存和用戶生命周期、收入的關(guān)系
7.留存的幾種算法
用戶屬性
時間維度
8.留存分析模型一：Cohort Analysis
新老用戶同期群分析(Cohort Analysis)方法
如何繪制同期群數(shù)據(jù)表
如何分析同期群的數(shù)據(jù)：橫向、縱向
為什么要區(qū)分新、老用戶
留存用戶的顆粒度拆分及黏性指標(biāo)分析
DAU/MAN：用戶黏性指標(biāo)分析
用戶分層模型：RFM
什么是R/F/M
RFM→FMR→FMP
RFM的優(yōu)點和局限性
RFM的深層問題
9.留存分析模型二：渠道同期群分析方法
10.留存分析模型一：產(chǎn)品功能留存矩陣
分析了解各個功能的價值
找到各個功能的提升空間
通過功能優(yōu)化來整體提升用戶留存
案例：咪咕音樂：如何找到影響留存率的最關(guān)鍵核心指標(biāo)以及如何設(shè)計優(yōu)化方案
找到提升用戶留存率的關(guān)鍵點（Magic Number）
思考題：假設(shè)收藏功能對于留存率的重要性是顯著的，那么你打算怎樣優(yōu)化收藏功能呢？從哪幾個維度或方法進(jìn)行優(yōu)化
十一、如何防止用戶池流失
1.當(dāng)我們在談留存的時候我們在談什么：
活躍池
沉睡池
2.用戶流失原因決策樹
客戶主導(dǎo)的流失
企業(yè)主導(dǎo)的流失
案例：用戶旅程地圖發(fā)現(xiàn)用戶不開心的流失：58同城發(fā)帖
3.兩個80/20法則
4.如何識別“關(guān)鍵時刻”
案例：咪咕視頻
十二、新用戶轉(zhuǎn)換過程中的黃金斷崖點
1.產(chǎn)品核心體驗流程
2.轉(zhuǎn)換鏈路的效率
3.黃金斷崖點
4.魔法數(shù)字
十三、比運營增長更重要的是產(chǎn)品定位
1.比用戶增長更重要的是產(chǎn)品定位
什么叫定位及其重要性
拋開數(shù)字背后的真相→產(chǎn)品價值和定位
2.幾種不同的定位方法
戰(zhàn)略定位
心智定位
產(chǎn)品定位
3.定位的重要性和分析方法（象限圖分析）
案例：電商、視頻、音樂等類型產(chǎn)品的定位分析
4.不停的調(diào)整定位，就是在不停的調(diào)整你的增長策略
案例：同樣的營銷動作針對不同的平臺的差異性，淘寶和得物
十四、數(shù)據(jù)分析體系的兩大價值與四個搭建原則
1.數(shù)據(jù)分析體系的價值
支持經(jīng)營規(guī)劃
支撐過程管理
2.搭建方法
業(yè)務(wù)分析
體系規(guī)劃
四個原則
關(guān)注長期，面向?qū)ο?br /> 分層定責(zé)，分維歸因
邏輯清晰，循序漸進(jìn)
表達(dá)清晰，口徑統(tǒng)一
十五、數(shù)據(jù)驅(qū)動運營
1.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來自哪里
如何篩選需要的數(shù)據(jù)指標(biāo)
2.統(tǒng)計數(shù)據(jù)會說謊
3.如何讓數(shù)據(jù)靠譜
4.從零開始做數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析做產(chǎn)品設(shè)計
數(shù)據(jù)分析做產(chǎn)品規(guī)劃
數(shù)據(jù)分析做精準(zhǔn)營銷
數(shù)據(jù)分析做渠道運營
5.數(shù)據(jù)分析常用工具
6.如何進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析
問有效的問題
建立一些假設(shè)
尋找正確的數(shù)據(jù)
分解手中數(shù)據(jù)的關(guān)系
KISS
驗證假設(shè)和結(jié)果的關(guān)系 
 

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