【培訓(xùn)對象】
個金條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對公客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 通過培訓(xùn)，使學(xué)員了解多家銀行喚醒休眠的方法，結(jié)合課程內(nèi)容探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式 ● 通過培訓(xùn)，使學(xué)員學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實(shí)用語術(shù) ● 客戶經(jīng)營是一項(xiàng)長期工程，不可一蹴而就。通過本次培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶信息檔案；電話溝通六模塊；活動組織等行之有效的工具 ● 通過本次培訓(xùn)使學(xué)員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身實(shí)際客群，深挖存量客戶，激活休眠客戶。通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)

第一講：建立全新的銀行營銷思維
一、銀行業(yè)營銷的問題與弊端
1. 轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
2. 銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
3. 激活休眠客戶模型
1）1個中心
2）3種模式
3）6步流程
二、建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維
1. 認(rèn)識客戶
1）盤點(diǎn)存量客戶—為手中的客戶定位與分類
a高產(chǎn)客戶：活躍大資金
b孵化客戶：活躍小資金
c睡獅客戶：休眠大資金
d冷藏客戶：休眠小資金
2. 休眠原因的內(nèi)外部分析
1）客戶方五大原因
2）員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1）銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3）客戶成長路徑——客戶生命周期
案例：存款三千萬富太太購買保險(xiǎn)
三、營銷者的三種境界
1. 三等選手無動于衷
2. 二等選手無孔不入
3. 一等選手無中生有
四、推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別
1. 從各行廣告體會以客戶為中心的
2. 從擇偶過程體會營銷推銷
3. 從醫(yī)生體會營銷流程
視頻案例：《非誠勿擾》
案例：椰樹牌椰汁
案例：可口可樂
五、銷售公式的運(yùn)用
業(yè)績=技能×拜訪量×件均
大客戶銷售情景演練
六、銀行營銷的四大陷阱
1. 說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營銷
2. 對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
3. 主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營銷？
4. 被動多，主動少
案例：目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)與工具
一、網(wǎng)格化工具使用的步驟：
1、網(wǎng)格設(shè)定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網(wǎng)格
1、繪制支行網(wǎng)格地圖
2、建立管理機(jī)制
三、主力客群分析
"政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源
非正式群眾組織、農(nóng)村客戶資源、農(nóng)村基層政府組織等"
三、主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營銷策略
1、社區(qū)
2、商圈
3、政府及事業(yè)單位
4、商鋪
5、異業(yè)聯(lián)盟
四、網(wǎng)格化執(zhí)行實(shí)操
1、定員、定崗、定責(zé)
2、工作機(jī)制

第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷
一、等候營銷——廳堂微沙龍組織
1. 一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?br /> 1）精彩的開場
2）巧用道具
3）巧妙的自我介紹
2. 巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
1）產(chǎn)品宣傳折頁設(shè)計(jì)
2）銀行DM風(fēng)險(xiǎn)防范
3）合適的產(chǎn)品推薦給合適的人
案例：產(chǎn)品DM模板
3. 三搜索：從手足無措到有的放矢
1）關(guān)注客戶形象
2）關(guān)注客戶系統(tǒng)信息
案例：品牌認(rèn)知、識人辨人
二、一句營銷
1. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)
2. 柜員間隙營銷四步驟
3. 客戶經(jīng)理的承接技巧
4. 聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
1）聯(lián)動營銷鏈條搭建
2）營銷承接者的角色界定
3）聯(lián)動營銷分潤制度
案例：某銀行廳堂聯(lián)動營銷流程

第四講：模式二：存量電話營銷
一、如何讓客戶期待你的電話—預(yù)熱才不會怕冷
1. 巧報(bào)自己的職務(wù)引起客戶興趣
2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用別人的名望給自己帶高帽子
4. 激發(fā)客戶“占便宜”心理，繼續(xù)聽我說
課堂互動：場景化自我介紹
二、知己知彼—電話營銷常見癥結(jié)及破解
1. 愛聽的（沉默的鴿子型）
2. 愛說的（自我表現(xiàn)的孔雀型）
3. 愛問的（思考的貓頭鷹型）
4. 打斷說話的（權(quán)利欲的老虎型）
案例：《瘋狂動物城》視頻片段
三、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
1. 聚焦目標(biāo)——客戶分析
2. 建立關(guān)系——尋找話題
3. 激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4. 提供方案——解決問題
5. 異議處理——排除困難
6. 促單成交——臨門一腳
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理銷售日常工作視頻
四、電話激活策略
1. 關(guān)懷計(jì)劃模板
2. 服務(wù)升級模板
3. 尊貴體驗(yàn)?zāi)０?br /> 4. 問題反饋模板
練習(xí)：實(shí)用模板跨小組
五、提供案例和數(shù)據(jù)說服客戶成交
1. 不要在電話中談金融術(shù)語
2. 利用客戶關(guān)心的話題舉例子
3. 社會熱點(diǎn)話題促成交
4. 買個關(guān)子——產(chǎn)品收益不可提
5. 巧用數(shù)據(jù)引關(guān)注
案例：某銀行電話理財(cái)經(jīng)理的電話下手錄音——銀行自營理財(cái)產(chǎn)品
六、常見拒絕的破解
1. 怎樣說才不會被拒絕
2. 怎樣破解“需要和家人商量一下”
3. 怎樣破解“我對產(chǎn)品沒有興趣”
4. 怎樣破解“我需要時(shí)再聯(lián)系你們”
5. 怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6. 怎樣破解“我沒錢”
演練：小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理

第五講：模式三：批量沙龍營銷
一、營銷活動
1. 主題營銷活動
二、客戶
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產(chǎn)出
模擬演練：電話邀約
三、活動組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動線圖
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）
練習(xí)：畫銀行平面簡圖，設(shè)計(jì)客戶動線
四、現(xiàn)場
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練：制作活動臺本
五、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2. 電話跟進(jìn)
1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話跟進(jìn)的四大要素
3）電話跟進(jìn)異議處理
案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音
練習(xí)：大家來找茬

第六講：銀行大客戶營銷六步智勝
一、第一步：陌生客戶的信任建立
1. 贊美的金字塔原則
2. 贊美的添頭加尾法
3. 寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4. 尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1. 營銷是一門問的藝術(shù)——區(qū)別營銷和推銷
1）觀念區(qū)別
2）行為區(qū)別
3）流程區(qū)別
2. SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
1）試探詢問客戶背景情況
2）刺激客戶難點(diǎn)（痛點(diǎn)）問題
3）暗示客戶解決之道
4）確認(rèn)客戶具體需求
案例：分析—如何設(shè)計(jì)營銷語術(shù)
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
2. 賣點(diǎn)是個多面體，只有一面適合你
3. 找到客戶心中的那個櫻桃樹
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
四、第四步：客戶異議的應(yīng)對與處理
1. 面對客戶異議的態(tài)度
2. 異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術(shù)
五、第五步：推動客戶做出購買決定
1. 提成促成的勇氣
2. 識別客戶成交信號
3. 交易促成的四種方式
案例：購買黃金客戶的促成案例
案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險(xiǎn)等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計(jì)
六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1. 客戶分層分級管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3. 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4. 低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
5. 高成本客戶維護(hù)參考
案例：某銀行的救護(hù)車公關(guān) 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》