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銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程編號(hào):913

課程價(jià)格:¥18000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:3195

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:閆治民

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員

【培訓(xùn)收益】
; 打造精英團(tuán)隊(duì),提升銷售業(yè)績(jī)
; 掌握商務(wù)禮儀技巧
; 提升大客戶開發(fā)與維護(hù)
; 掌握經(jīng)銷商開發(fā)策略
; 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧


第一章 打造高績(jī)效的狼道營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì) <br />
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始 <br />
1、令人愛恨交織的狼! <br />
2、提起狼為何有恐懼感? <br />
視頻:動(dòng)物世界中真實(shí)的狼 <br />
二、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼道回歸 <br />
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練:拉幫結(jié)派 <br />
案例:羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉? <br />
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征 <br />
三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征 <br />
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰 <br />
案例:我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛 <br />
2、 勇于競(jìng)爭(zhēng),主動(dòng)出擊,先入為主 <br />
體驗(yàn)式訓(xùn)練:誰要我的錢 <br />
3、 超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔 <br />
案例:狼的捕獵成功機(jī)率 <br />
4、 停止空談,立即行動(dòng),百分執(zhí)行 <br />
案例:孫武練兵 <br />
5、 專注目標(biāo),重視細(xì)節(jié),績(jī)效第一 <br />
案例:買火車票 <br />
6、 相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)為王 <br />
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練:信任與不信任 <br />
第二章 營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀規(guī)范 <br />
一、商務(wù)禮儀概念 <br />
1. 禮貌: <br />
2. 禮儀 <br />
二、禮儀的基本要求 <br />
1. 尊重為本 <br />
2. 熱情大方 <br />
3. 善于表達(dá) <br />
4. 形式規(guī)范 <br />
5. 印象深刻 <br />
三、職場(chǎng)著裝規(guī)范 <br />
1、男營(yíng)銷人員著裝技巧 <br />
2、女營(yíng)銷人員著裝技巧 <br />
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范 <br />
1. 眼神 <br />
2. 微笑 <br />
3. 站姿 <br />
4. 坐姿 <br />
5. 手勢(shì) <br />
情景模擬:與客戶溝通中的體態(tài) <br />
五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀 <br />
1、電話禮儀 <br />
情景模擬:如何給客戶打電話 <br />
2、介紹禮儀 <br />
 自我介紹 <br />
 介紹別人 <br />
 介紹順序 <br />
3、稱呼四原則 <br />
 稱呼行政職務(wù) <br />
 稱呼技術(shù)職稱 <br />
 性別稱呼 <br />
4、握手禮儀 <br />
5、名片禮儀 <br />
情景模擬:如何交換名片 <br />
第三章 大客戶的開發(fā)和維護(hù) <br />
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析 <br />
1. 目標(biāo)大客戶選擇的途徑 <br />
2. 質(zhì)量型目標(biāo)大客戶標(biāo)準(zhǔn) <br />
3. 目標(biāo)大客戶的價(jià)值評(píng)估 <br />
二、分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) <br />
1. 大客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式 <br />
2. 大客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式 <br />
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 <br />
三、高效的客戶溝通策略 <br />
1、客戶性格類型分析與溝通技巧 <br />
 分析型 <br />
 權(quán)威型 <br />
 合群型 <br />
 表現(xiàn)型 <br />
2、挖掘和創(chuàng)造客戶需求SPIN和FABEC 工具 <br />
情景模擬:使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問 <br />
情景模擬:使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述 <br />
3、高效的客戶談判10大策略 <br />
情景模擬:客戶的價(jià)格談判 <br />
四、客戶關(guān)系提升與維護(hù)策略 <br />
案例分析:瑞士奇石樂中國(guó)區(qū)總裁的感慨 <br />
1、客房關(guān)系的本質(zhì) <br />
 信任是基礎(chǔ) <br />
 利益是核心 <br />
2、加強(qiáng)客戶生命周期管理 <br />
 什么是客戶生命周期 <br />
 如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期 <br />
3、開展顧問式營(yíng)銷提升客戶關(guān)系 <br />
 什么是顧問式營(yíng)銷 <br />
 顧問式營(yíng)銷人員素質(zhì) <br />
 顧問式營(yíng)銷人員的角色分析 <br />
 案例:IBM的顧問式營(yíng)銷成功 <br />
 案例:大成機(jī)械的顧問式營(yíng)銷 <br />
4、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系 <br />
 服務(wù)營(yíng)銷的威力 <br />
 服務(wù)營(yíng)銷的三大理念 <br />
 客戶滿意 <br />
 關(guān)系營(yíng)銷 <br />
 超值服務(wù) <br />
案例:金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷成功之道 <br />
第四章 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略 <br />
一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程 <br />
1. 市場(chǎng)調(diào)研 <br />
2. 市場(chǎng)細(xì)分 <br />
3. 目標(biāo)市場(chǎng) <br />
4. 市場(chǎng)定位 <br />
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商 <br />
6. 經(jīng)銷商拜訪 <br />
7. 經(jīng)銷商溝通 <br />
8. 經(jīng)銷商談判 <br />
9. 交易實(shí)施 <br />
10. 服務(wù)維護(hù) <br />
二、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位 <br />
1、市場(chǎng)調(diào)研方式 <br />
 “掃街”式調(diào)查法 <br />
 跟隨競(jìng)品法 <br />
 歷史溯源法 <br />
 借力調(diào)查法 <br />
2、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 <br />
 區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析 <br />
 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的情況 <br />
3、目標(biāo)經(jīng)銷商定位與選擇 <br />
 了解我們的需求 <br />
 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求 <br />
 經(jīng)銷商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn) <br />
4、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法 <br />
 接近經(jīng)銷商的主要方法 <br />
 拜訪經(jīng)銷商的最佳時(shí)間 <br />
5、 高效的經(jīng)銷商溝通策略 <br />
 言語溝通策略 <br />
 非言語溝通策略 <br />
 經(jīng)銷商溝通的開場(chǎng)技巧 <br />
 十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白 <br />
6、高效的經(jīng)銷商談判策略 <br />
 經(jīng)銷商談判關(guān)鍵分析 <br />
 經(jīng)銷商談判的5W2H技巧 <br />
 與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng) <br />
 處理經(jīng)銷商異議的6大技巧 <br />
7、高效的經(jīng)銷商管理 <br />
 經(jīng)銷商檔案管理 <br />
 經(jīng)銷商區(qū)域管理 <br />
 經(jīng)銷商渠道管理 <br />
 經(jīng)銷商終端管理 <br />
 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理 <br />
 經(jīng)銷商政策管理 <br />
 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理 <br />
 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理 <br />
第五章 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧 <br />
一、服務(wù)營(yíng)銷人員的責(zé)任與使命 <br />
1. 客戶服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度 <br />
2. 客戶服務(wù)工作質(zhì)量對(duì)與品牌發(fā)展 <br />
3. 服務(wù)營(yíng)銷人員的責(zé)任與使命 <br />
二、客戶投訴的處理技巧 <br />
1、投訴客戶的四種類型 <br />
2、客戶投訴的心理分析 <br />
3、處理顧客投訴的原則 <br />
4、客戶投訴處理步驟 <br />
5、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧 <br />
6、客訴處理十二大禁忌 <br />
7、客戶投訴的預(yù)防七大技巧 <br />
案例:海爾的服務(wù)營(yíng)銷啟示
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