1、只有將產(chǎn)品介紹的讓客戶睡不著覺！他們才一定會買我們的產(chǎn)品！
為什么銷售人員總是把“企業(yè)產(chǎn)品不好”作為銷量完不成的借口？

很多銷售人員總是在為沒有完成銷售任務(wù)尋求各種借口，其中說得最多的就是抱怨企業(yè)的產(chǎn)品有問題。但事實(shí)卻是銷售人員面對客戶的時候，說不清楚公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及對客戶的好處，客戶聽了介紹覺得與竟品沒什么兩樣！根本不能打動客戶，甚至讓客戶感到厭煩！怎么能說是公司的產(chǎn)品問題呢？先將產(chǎn)品說清楚！能不能一句話打動客戶！能不能5分鐘讓客戶激動！10分鐘讓客戶睡不著覺！這是對銷售人員產(chǎn)品介紹能力的考驗(yàn)，抱怨是無能的表現(xiàn)！

 

2、面對客戶拼命砍價(jià)，為什么銷售人員只能依靠不斷出賣公司利益才能成交！
客戶砍價(jià)成功的根本原因在于：他覺得你的產(chǎn)品沒有特點(diǎn)、可有可無或者是很容易被替代；客戶最沒有砍價(jià)能力的情形是：產(chǎn)品的價(jià)值不可替代！所以銷售人員的關(guān)鍵使命是要不斷挖掘、塑造產(chǎn)品獨(dú)特利益，與競品形成巨大區(qū)別，不可替代，這才是問題的關(guān)鍵！為此，能不能通過更有說服力的話術(shù)，更有感染力的展示 ，塑造出讓客戶饑渴的產(chǎn)品價(jià)值，是應(yīng)對客戶瘋狂砍價(jià)的關(guān)鍵！

將“產(chǎn)品講清楚”到底可以提高多少銷量？
銷售人員介紹產(chǎn)品大體可以分成三個層次，第一個層次就是根本就講不清，這樣的人大體會占到40%；第二個層次是自己能講清楚，但是客戶聽不明白，這樣的人占到30%以上！第三個層次就是自己講清了，客戶也能明白，但是客戶不愛聽！這會占到20%左右！設(shè)想一下，我們?nèi)绻軌蛴每蛻舻恼Z言、客戶的視角、客戶的感受，想嘮家常一樣的將產(chǎn)品講給客戶聽，銷量會提高多少呢？答案是：至少20%以上！

 

3、為什么很多銷售人員不讓價(jià)就不能銷售？
很多銷售人員只要是公司給的折扣政策，都會在第一時間毫無保留的將這個折扣一股腦的傾倒給客戶，生怕忘了些什么？如果再給折扣，他們也會一樣的倒給客戶，他們就像公司培養(yǎng)出來的敗家子，依靠不斷的出賣公司的利益為生！為什么會出現(xiàn)這樣的狀況的呢？究其根本，就是由于銷售人員對產(chǎn)品缺乏信心造成的！由于自己說不清楚產(chǎn)品，不能打動客戶，所以心里沒底，又害怕客戶跑了，最簡單的辦法就是讓價(jià)，將自己手里的底牌全部讓光，然后就坐在那里等著客戶的宣判！跑了心安理得，成交也沒費(fèi)什么力氣！

這方面，我們要向三一重工、宇通集團(tuán)、五糧液、施強(qiáng)藥業(yè)、東風(fēng)集團(tuán)等先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)！

三一重工，慘烈的行業(yè)競爭，一個跟蹤了一年的客戶，最后被價(jià)格砍死！

“你們的產(chǎn)品與中聯(lián)重科比起來沒有好到哪里去？人家可以給優(yōu)惠，您們能給不？如果能我們就談，不能就算了！”客戶問。
“一臺設(shè)備幾百萬，一個百分點(diǎn)就是幾萬塊錢，我們就賺這點(diǎn)錢，還要包服務(wù)，真的不賺錢！”銷售人員回答！一周后這個單子被砍死了！
讓客戶愿意多花一點(diǎn)錢，關(guān)鍵要讓客戶覺得產(chǎn)品價(jià)值與眾不同，不可替代！為此，針對客戶最關(guān)心的利益進(jìn)行了深入挖掘，編寫了一句話、一分鐘、十分鐘三個版本的話術(shù)！經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練，現(xiàn)在銷售人員一張口，十分鐘內(nèi)客戶或恐懼、或興奮、或捶胸頓足，砍價(jià)的狀況得到了有效抑制！

施強(qiáng)藥業(yè)，傳統(tǒng)藥企，專業(yè)性強(qiáng)，行業(yè)競爭慘烈，客戶對產(chǎn)品完全麻木，沒有興趣！

“太多的藥品，太多的關(guān)系，你覺得我們應(yīng)當(dāng)用誰的，再說你們的產(chǎn)品功能有很多產(chǎn)品都有，你先放下吧！有機(jī)會我推薦一下！”科室主任說。
“您看我們的產(chǎn)品在全國很多大院都用了，反映還是不錯的，對這類病癥有非常顯著的療效，您看哪天我再請我們的技術(shù)人員過來給您解釋一下！”銷售人員說。一周后科室主任出國，之后一年沒有太大進(jìn)展！
專業(yè)產(chǎn)品將面對很多競品及替代產(chǎn)品，銷售人員不僅要銷售產(chǎn)品本身，還要圍繞關(guān)鍵角色銷售系統(tǒng)的解決方案。820軍校針對藥企特點(diǎn)，根據(jù)不同角色的心理訴求，指導(dǎo)企業(yè)教練編寫了破冰篇、產(chǎn)品篇、方案篇三套話術(shù)，經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練，銷售人員可以在十分鐘內(nèi)針對不同角色進(jìn)行生動推介，快速爭取客戶好感與支持！
雅戈?duì)柤瘓F(tuán)，傳統(tǒng)服裝行業(yè)，來店客成交量少，客戶忠誠度低，成交質(zhì)量差！

“歡迎光臨雅戈?duì)枺纯匆r衫嗎？我們這里有今年的新款襯衫，你看這件就挺適合您的！”銷售人員說。
“隨便看看！”客戶溜了一下，走了！
店面零售客戶接待的第一句話非常重要！盲目的介紹產(chǎn)品是錯誤的，要根據(jù)客戶的喜好，迅速推薦讓其感興趣的產(chǎn)品，并促進(jìn)他進(jìn)行試穿、試戴！說的太多反而不好！針對導(dǎo)購指導(dǎo)企業(yè)教練設(shè)計(jì)了一套簡短的體驗(yàn)話術(shù)，在客戶試穿、體驗(yàn)中，恰到好處的推介產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，成交質(zhì)量明顯提高！

 

十分鐘誠懇推介
一旦獲得機(jī)會，要隨時應(yīng)用本技能，在第一時間清晰的介紹產(chǎn)品，打動客戶！
技能標(biāo)準(zhǔn)：要用客戶的語言、客戶的視角、客戶的感受，想嘮家常一樣的娓娓道來，避免強(qiáng)硬推銷。要求一定要達(dá)到十分鐘！看看客戶是否真的被打動！

一分鐘精華推介
客戶很忙，沒有時間，這時我們要在極短的時間把產(chǎn)品說清楚！
技能標(biāo)準(zhǔn)：要把客最關(guān)心的三個利益，用最通俗的語言、客戶的詞匯，說給客戶聽！要針對不同的客戶，準(zhǔn)備不同的一分鐘介紹！

一句話震驚推介
客戶不感興趣，完全處于排斥狀態(tài)，這就要求我們不能廢話，一下搞定！
技能標(biāo)準(zhǔn)：“把產(chǎn)品講清楚到底可以提高多少銷量？”按照這樣的話準(zhǔn)備五條，對付那些難纏的客戶！要反復(fù)演練，注意表情、動作、口板！

像表演一樣的演示產(chǎn)品
有些產(chǎn)品很難用語言描述清楚，這時，說一遍不如讓客戶自己感受一遍！
技能標(biāo)準(zhǔn)：讓產(chǎn)品自己開口說話，針對產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套展示體驗(yàn)動作，通過客戶體驗(yàn)，達(dá)到吸引注意、引發(fā)興趣、刺激客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶購買的目的!

高級講師

《銷售與市場》《中國經(jīng)營報(bào)》資深撰稿人

《競爭情報(bào)協(xié)會》高級顧問

清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)客座教授
擁有豐富的企業(yè)管理及市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，曾先后任比利時埃特尼特（中國）有限公司營銷副總、德國貝塔斯曼（中國）有限公司營銷副總。以企業(yè)經(jīng)營者、理論研究者雙重視角，推出了《品牌價(jià)值營銷》《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》等多項(xiàng)系列課程，力主以“價(jià)值、增長”為核心的品牌理念，強(qiáng)調(diào)品牌“經(jīng)營”思想，堅(jiān)決摒棄品牌就是簡單的“炒作與包裝”，并在《中國經(jīng)營報(bào)》《銷售與市場》《經(jīng)理人》《商界》等媒體發(fā)表了大量文章，引起了企業(yè)界的廣泛關(guān)注，是品牌價(jià)值營銷、模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的代表人物。

 

授課經(jīng)驗(yàn)：
實(shí)戰(zhàn)型講師，曾先后為東風(fēng)汽車、一汽集團(tuán)、中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、美國APC、聯(lián)想集團(tuán)、華泰汽車、魯西化工、曙光電子、四環(huán)醫(yī)藥、寧夏化工、五糧液集團(tuán)等600多家企業(yè)提供過培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，取得了豐碩的實(shí)踐成果。