所謂“逆水行舟，不進(jìn)則退。”，任何一項(xiàng)事務(wù)的發(fā)展都離不開創(chuàng)新和與時(shí)俱進(jìn)，尤其在當(dāng)下風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境下，更要緊隨市場(chǎng)的變化，否則就只能落后于人。銷售的工作是頗具挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)性，由于這一行業(yè)總是在市場(chǎng)最前沿活動(dòng)，因此更要跟得上時(shí)代的腳步，固步自封、不靈活變通，不可能有所進(jìn)展。企業(yè)在進(jìn)行銷售人員管理上，要重視這一方面的問(wèn)題。

一、激勵(lì)制度要?jiǎng)?chuàng)新

實(shí)際上，很多企業(yè)都認(rèn)為要保持制度的穩(wěn)定性和一貫性，卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果長(zhǎng)期不變的激勵(lì)政策與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突，致使激勵(lì)脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動(dòng)。

1、跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒企業(yè)的激勵(lì)政策是花“巨資”請(qǐng)“專家”制訂的，在A企業(yè)的成長(zhǎng)期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來(lái)。近兩年，由于白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端費(fèi)用越來(lái)越高，而A企業(yè)仍保留原高責(zé)任、高回報(bào)的激勵(lì)政策，造成銷售人員的壓力過(guò)大，收入逐年降低，激勵(lì)失去了效力，整個(gè)銷售隊(duì)伍怨聲載道，無(wú)心“作戰(zhàn)”。市場(chǎng)發(fā)生了變化，對(duì)銷售人員的激勵(lì)就應(yīng)隨之變化，否則，對(duì)銷售工作有百害而無(wú)一利。

2、跟不上銷售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因忽略了市場(chǎng)變化和銷售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果未能有效調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性。銷售人員自身層次上升后，激勵(lì)方式和強(qiáng)度也要隨之轉(zhuǎn)變，墨守以前的激勵(lì)制度，無(wú)法再次獲取最初的成效。

二、激勵(lì)工具要?jiǎng)?chuàng)新

一般說(shuō)來(lái)，無(wú)論多么完善的激勵(lì)工具，都會(huì)因長(zhǎng)時(shí)間使用而失去效力。開展銷售競(jìng)賽是很多企業(yè)慣用的激勵(lì)手法，對(duì)在銷售競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)的銷售人員給予銷售精英稱號(hào)，同時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)品。但很多企業(yè)并沒有讓這個(gè)激勵(lì)工具隨著情況不同改變，獲獎(jiǎng)?wù)哌B續(xù)數(shù)次都是一樣的獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)產(chǎn)生倦怠感。階梯式的激勵(lì)工具才符合激勵(lì)的需求。在這種情況下，應(yīng)該增加難度，以難以攻破的客戶攻關(guān)，增加他們?nèi)蝿?wù)的難度，從而激勵(lì)他們?nèi)ッ鎸?duì)新的挑戰(zhàn)，以便取得不錯(cuò)的效果。

任何事物都需要與時(shí)俱進(jìn)，跟隨時(shí)代的發(fā)展潮流。企業(yè)在進(jìn)行管理中，也必須緊隨趨勢(shì)，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展情況，制定相符合的銷售人員激勵(lì)制度，這是引導(dǎo)銷售人員積極自主工作的有效途徑，很多銷售人員培訓(xùn)課程中提到管理銷售人員的最佳方式，也就是增加他們的主觀能動(dòng)性，積極自主地去完成工作，突破自己。管理在現(xiàn)下，并不是單一的管制和服從。它的藝術(shù)是在于用制度和管理方法調(diào)動(dòng)全員積極性，引導(dǎo)其自主自發(fā)地工作。