現(xiàn)在超市里賣的火熱的紅色加多寶飲料，前身為王老吉，還記得嗎？當年紅罐王老吉在涼茶業(yè)市場掀起一股銷售神話，那為啥紅罐王老吉能掀起銷售神話？
 

 

 

        紅罐王老吉目標市場選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，主要針對的是預(yù)防上火和怕上火的人群。
 

 

 

         在早期，王老吉的市場定位并不是特別清晰，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
         (1)、不知道當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣；
         (2)、無法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無法明確地區(qū)分開來，這就導致產(chǎn)品無法走出飲料行業(yè)列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣；
         (3)、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現(xiàn)紅色王老吉的獨特價值。
 

 

        而如今，經(jīng)過長期的調(diào)研和研究，王老吉最終市場定位于“預(yù)防上火的飲料”，其競爭對手是其他飲料，產(chǎn)品應(yīng)在“飲料”行業(yè)中競爭，其自身獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活(煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……)
 

 

        而紅罐王老吉之所以能夠獲得成功，主要體現(xiàn)在自身的營銷組合策略，下面就來談?wù)勍趵霞臓I銷組合策略。
 

 

        首先從產(chǎn)品策略來看，王老吉的包裝選用的是紅色鐵罐的“著裝”顯得高檔、時尚，能滿足中國人的禮儀需求，黃色在歷史上代表著皇權(quán)，更顯示出檔次。容量選用的是310毫升，基本上消費者都能喝完，從而也杜絕了浪費，產(chǎn)品的口味經(jīng)過反復(fù)的口感測試后，改變了過去微苦的口感，選擇了偏甜的口味，味道略像山楂水，更接近飲料。
 

 

        其次從渠道策略來看，紅罐王老吉的銷售渠道多元化，分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個渠道，王老吉在飲料市場迅速走紅的秘訣是“快”字，就是同時快速啟動五個渠道，而如今互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)也是其銷售的一個重要平臺。
 

 

        接著從價格策略來看，王老吉結(jié)合了產(chǎn)品成本和競爭對手的定價，制定了3.5元的零售價格，讓“預(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”。
 

 

        最后從促銷的角度來看，紅罐王老吉制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)。
 

        紅罐王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體。
 

        在針對中間商的促銷活動中，加多寶繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”。
 

        1、處理好與廣藥王老吉藥業(yè)的關(guān)系
        正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人王老吉行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠王老吉》。
 

        2、處理好與消費者的關(guān)系
        在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣,歐洲，可獲得當?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當?shù)囟燃俅迕赓M住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。
 

        3、處理好與中間商的關(guān)系
       同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實惠，紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?br />  

        另外，王老吉還特別注重社會的發(fā)展，開展了一系列的社會活動，比如說：在汶川大地震中捐款1億元；08年北京奧運會的合作伙伴；10年廣州亞運會的合作伙伴；贊助貧困學子，圓夢行動。
 

 

        總之，紅罐王老吉能取得巨大成功，總結(jié)起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關(guān)鍵所在：
        1.為紅罐王老吉品牌準確定位；
        2.廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點：
       （1）廣告表達準確；
       （2）投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。
       3.企業(yè)決策人準確的判斷力和果敢的決策力；
       4.優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強；
       5.量力而行，滾動發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場推廣力度 處于相對優(yōu)勢地位。