在一次營(yíng)銷過(guò)程中，最終的目的就是使商品交易的達(dá)成，在這個(gè)過(guò)程中，除了應(yīng)該有商品外，更重要的是客戶有購(gòu)買(mǎi)商品的需求，那如何才能使商品交易達(dá)成呢？這就需要銷售技巧，很多書(shū)都把銷售技巧講得是天花亂墜，而且很多都例舉了大量的案例，這里面有成功的也有失敗的，但是一個(gè)營(yíng)銷人員在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中又能運(yùn)用到多少技巧呢？有時(shí)運(yùn)用了反而起到了反作用，這就需要開(kāi)展有針對(duì)性的銷售溝通技巧培訓(xùn)。

 

 

 

        在這里首先先來(lái)看看對(duì)于一線營(yíng)銷人員的工作的看法，一名合格的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)明白自己賣(mài)的是什么？這并不是知道銷售產(chǎn)品的名稱那么簡(jiǎn)單，而是要清楚的知道自己所賣(mài)產(chǎn)品的所有信息，這里面包括：產(chǎn)品的名稱、功能、參數(shù)、使用方法以及注意事項(xiàng)等等，另外還要確切的知道產(chǎn)品的相關(guān)促銷活動(dòng)信息等等，作為一名合格的營(yíng)銷人員，在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，要準(zhǔn)備的撲捉客戶的需求信息，其實(shí)銷售并不是靠口售賣(mài)商品，更重要的是靠心，靠一種情感，做過(guò)營(yíng)銷的人都知道，準(zhǔn)確撲捉客戶的需求是一件十分不容易的事，更多的是靠與客戶溝通過(guò)程中的觀察、聆聽(tīng)、溝通相結(jié)合。

 

 

        這里面所說(shuō)的觀察指的是營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中不被客戶察覺(jué)的情況下進(jìn)行的，營(yíng)銷人員觀察的方式應(yīng)當(dāng)自然，并且能夠通過(guò)觀察獲取一定的結(jié)果，能夠通過(guò)這些來(lái)初步判定客戶的需求，針對(duì)客戶的觀察，主要內(nèi)容包括：顧客（伴隨者）的年齡、顧客（伴隨者）的禮儀舉止、目光注視點(diǎn)、目光注視點(diǎn)上所停留的時(shí)間、顧客表情、伴隨者的表情、文化程度等等?？梢酝ㄟ^(guò)這些基本的觀察來(lái)初步判斷客戶的消費(fèi)層次，客戶所關(guān)注的產(chǎn)品類型（功能、質(zhì)量、售后等等）、客戶對(duì)商品的價(jià)值取向以及客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈程度等等。

 

 

        接下去就是銷售過(guò)程中聆聽(tīng)的過(guò)程，因?yàn)轳雎?tīng)能更加準(zhǔn)確的把握客戶的需求，通過(guò)詢問(wèn)時(shí)客戶所回答時(shí)聽(tīng)到的客戶需求，在聆聽(tīng)過(guò)程中一定要特別注意客戶說(shuō)出的一些信息，而且要予以甄別，從而進(jìn)一步的判斷客戶的需求以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。

 

 

        最重要的環(huán)節(jié)到了，那就是與客戶的溝通，首先作為一名合格的營(yíng)銷人員在溝通前應(yīng)當(dāng)掌握客戶基本信息，這里包括：客戶的年齡、性別、衣著、職業(yè)以及對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品了解程度等等，這些信息的來(lái)源在觀察的時(shí)候就已說(shuō)過(guò)，根據(jù)這些確立正確的銷售溝通技巧，溝通時(shí)應(yīng)該抓住客戶最想了解的內(nèi)容，比如說(shuō)商品的信息，包括商品技術(shù)參數(shù)，功能，以及售后服務(wù)等等，但是針對(duì)不同類型的客戶，要靈活運(yùn)用，因?yàn)椴煌蛻羧后w所想要的山品信息是不同的，比如說(shuō)土生土長(zhǎng)的農(nóng)民對(duì)技術(shù)要求不高，但是更關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，而比較專業(yè)點(diǎn)的人士對(duì)商品的技術(shù)要求就比較高，其余都一樣。

 

 

        在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)靈活應(yīng)變，雖然銷售溝通技巧培訓(xùn)課程里講的十分全面，但是在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中還是需要靈活變通，因?yàn)樽鳛闋I(yíng)銷人員的你只要明白一點(diǎn)，世界上沒(méi)有一種萬(wàn)能的銷售技巧。