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銷售溝通技巧培訓(xùn)之建材行業(yè)銷售技巧
    時間:2014-02-28
        銷售技巧是銷售行業(yè)永遠璀璨的話題之一,那在建材行業(yè)中銷售的時候需要掌握哪些銷售技巧呢?才能更好的打動消費者呢?《銷售溝通技巧培訓(xùn)手冊》帶您玩轉(zhuǎn)不可不知的銷售秘籍。
 
 
 
        一、封閉性問題的提問
        銷售的過程中,能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。在設(shè)計封閉性問題的時候,盡量讓顧客回答“是”,假如顧客回答的都是“是”的話,那我們的銷售就基本能成功了。
 
 
        二、區(qū)分購買者和決策者
        銷售的過程中,盡力吸引決策者的關(guān)注,同時,也要善于對待影響者,因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如:年輕夫婦同一買東西,多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品,多以男方為主;一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者。
 
 
        三、利用故事營銷
        要知道,我們所要面對的是各樣的消費者,我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能,加強對我們產(chǎn)品的印象,利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
 
 
        四、讓客戶參與營銷互動
        建材銷售是一個互動的過程,并不是一個人表演的舞臺,同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力,使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
 
 
        五、學(xué)會訴求與贊美
        贊美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,利于沖動購買,使顧客停留專賣店的時間增長,更有機會銷售成功。例如:用感人的語言使顧客下定決心,如“您家人也一定會喜歡的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,讓其下決心,如“您再看一下,您多試一下。”
 
 
        六、學(xué)會對付談價格的顧客
        消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有:一、對價格有異議;二、追求成就感。我們應(yīng)付對策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎,使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。
 
 
        七、注意促單
        掌握建材銷售技巧需要講究效率,在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單,顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下,需要幫助顧客做決定,促單。
 
 
        八、善于比較
        作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹,只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時,銷售的過程中,盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近,拉近我們與第一品牌的距離。
 
 
        九、學(xué)會觀察比喻
        在終端銷售的過程中,我們要觀察對手的賣點,并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中,我們也要學(xué)會利用比喻的手法,把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客,加深顧客的認(rèn)識。
 
 
        十、學(xué)會利用道具
        在我們實際的銷售過程中,我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。例如:先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹,他們給我們的定義是:“在歐洲打響的民族品牌”。先 生,您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè),會為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您,而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買 我們的產(chǎn)品絕對的放心!
 
 
        十一、學(xué)會銷售企業(yè)
        在銷售的過程中,我們要學(xué)會思考與隨機應(yīng)變,能夠化解消費者的疑慮,同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品,我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
 
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