當(dāng)前位置: 首頁 > 原創(chuàng)
相關(guān)熱門文章
- 盤點(diǎn)2014年世界排名前十企業(yè)培訓(xùn)
- 淺析肯德基企業(yè)社會(huì)責(zé)任
- 企業(yè)對內(nèi)對外的有效溝通
- 企業(yè)為什么要賦能
- 淺談中小型企業(yè)是否有必要外請培訓(xùn)講
- 探析“老干媽”陶碧華的企業(yè)管理之道
- 談?wù)劰雀璧哪屈c(diǎn)企業(yè)文化
- 淺述知名企業(yè)是如何通過販賣文化成就
- 你是個(gè)合格的企業(yè)培訓(xùn)講師嗎?
- 淺析百事企業(yè)社會(huì)責(zé)任
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程
- 打造企業(yè)新中層
- 企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升
- 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與落地
- 房地產(chǎn)調(diào)控政策、市場形勢與企業(yè)對策
- 機(jī)械企業(yè)生產(chǎn)管理_基于TOC的補(bǔ)給
- 機(jī)械企業(yè)項(xiàng)目型銷售策略和技巧
- 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”培訓(xùn)大
- 建筑企業(yè)工作研究與生產(chǎn)線平衡管理
- 企業(yè)文化建設(shè)與落地
- 汽車生產(chǎn)企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售物流
相關(guān)熱門公開課程
- 中國家族企業(yè)治理策略
- 中小民營企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)治理
- 餐飲企業(yè)全面運(yùn)營分析與年度經(jīng)營方案
- 機(jī)械企業(yè)培訓(xùn)課程_工業(yè)品大客戶顧問
- 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)全周期會(huì)計(jì)核算及稅收
- 機(jī)械企業(yè)戰(zhàn)略管理_工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與
- 房地產(chǎn)企業(yè)所得稅匯算與土地增值稅清
- 2015版7C企業(yè)文化突破方案實(shí)操
- 參觀考察青島港知名企業(yè)文化建設(shè)與成
- 機(jī)械企業(yè)銷售技巧_工業(yè)品大客戶柔性
企業(yè)訓(xùn)前案例整理45
時(shí)間：2022-03-04
|
案例背景：
2019年過了一大半，WX某房產(chǎn)項(xiàng)目基本只剩余底墅戶型，面積270-295㎡且?guī)ж?fù)一層，有的一樓不帶院子，這類產(chǎn)品在合肥每個(gè)樓盤都屬于銷售難題，很多樓盤交房了一樓帶負(fù)一的戶型都沒有賣掉。
我們項(xiàng)目位置處在市中心，買底墅產(chǎn)品的客戶必定是改善客戶，所以對周邊的環(huán)境要求是很高的，我們南邊緊鄰老破小區(qū)，缺少公園，所以前期考慮一樓的客戶都很糾結(jié)這點(diǎn)，但距離我們回籠和清盤任務(wù)的時(shí)間越來越近，迫在眉睫。
問題、對策
存在的問題：
1. 項(xiàng)目南邊一墻之隔就是老小區(qū)和搭建房，視覺效果差，且西邊在建一棟高層回遷房，影響10號(hào)樓一樓的采光。
2. 一樓產(chǎn)品競品多，蜀山高新這類改善區(qū)域很多樓盤一樓產(chǎn)品都有促銷活動(dòng)。
3. 負(fù)一層面積較大，且采光井較小，有的一樓不帶院子。
4. 地上一層只有一個(gè)衛(wèi)生間，對于改善客戶多有不便。
改進(jìn)對策：
1. 市調(diào)同類產(chǎn)品，增加培訓(xùn)互相分享機(jī)會(huì)。我們在重點(diǎn)銷售底墅產(chǎn)品時(shí)，分批去合肥所有帶底墅的項(xiàng)目市調(diào)，深入了解他們的價(jià)格戶型，以及項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，然后一起討論總結(jié)出來我們勝于其他樓盤的優(yōu)勢，并且整理臨近的競品說辭，每個(gè)人提出自己對底墅產(chǎn)品的見解，互相學(xué)習(xí)。
2. 突出樓盤區(qū)域優(yōu)勢。改善客戶在周邊環(huán)境上糾結(jié)的時(shí)候（南邊小區(qū)西邊在建回遷房），我們一起討論出說辭應(yīng)對，并實(shí)際去看采光拍照。
避重就輕，告訴客戶我們在黃潛望這種絕版地段，打造的是超低容積率的高端社區(qū)，未來在這個(gè)區(qū)域這種高品質(zhì)社區(qū)是很少再有了，后期享受高品質(zhì)物業(yè)服務(wù)以及高端社區(qū)帶來的尊貴感，是周邊小區(qū)沒有的。
我們樓盤的圈層或許會(huì)在日后給客戶帶來方便，孩子的生活環(huán)境也不一樣，給客戶描述生活在這里的樣子，包括這個(gè)區(qū)域的豐富生活配套是在新區(qū)所沒有的。
3. 調(diào)整傭金獎(jiǎng)勵(lì)以及優(yōu)惠政策。這點(diǎn)公司也是提高了對我們銷售底墅產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)，銷售底墅的提點(diǎn)和現(xiàn)金獎(jiǎng)比標(biāo)準(zhǔn)層高了很多，這樣大家都很有動(dòng)力主動(dòng)去銷售底墅。
其次就是底墅的優(yōu)惠方案，公司推出購買精裝底墅含一個(gè)車位，或者自主選擇毛坯底墅，讓客戶有了選擇的機(jī)會(huì)。
減少了底墅與標(biāo)準(zhǔn)層的差價(jià)后，很多能接受貴的標(biāo)準(zhǔn)層的客戶，在148平標(biāo)準(zhǔn)層和295平不帶院子的底墅產(chǎn)品價(jià)格相差不大時(shí)，選擇了底墅產(chǎn)品，這樣不帶院子的底墅產(chǎn)品迅速去化，并且毛坯的房子客戶可以自己去改造增加衛(wèi)生間。
4. 開放了底墅樣板房。一開始合肥很多樓盤都不做一樓的樣板房，隨著施工進(jìn)度，我們增加了一樓樣板房，以及開放了實(shí)景示范區(qū)。很多對底墅沒有概念的客戶，我們?nèi)垦s來看了實(shí)體樣板房，效果很好。
總結(jié)：
經(jīng)過一系列的動(dòng)作，加上我們產(chǎn)品和區(qū)域的優(yōu)勢，我們某房產(chǎn)項(xiàng)目迅速成為合肥第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層沒售罄，而底墅產(chǎn)品迅速售罄的樓盤，甚至后來帶院子的底墅客戶都爭著買的情況。
所以驗(yàn)證了沒有賣不掉的房子，面對任何難賣的產(chǎn)品，我們作為銷售員自己要有信心，才能賣好房子！
|
上一篇 : 企業(yè)訓(xùn)前案例整理44
下一篇 : 企業(yè)訓(xùn)前案例整理46
