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狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧
課程編號：12299 課程人氣：2672
課程價格：￥1200 課程時長：1天
2014.3.29
銷售經(jīng)理、銷售骨干
【培訓收益】
◆訓練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化，深刻領悟顧問式銷售之精髓
◆從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
◆全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格
◆使學員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
◆掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關系維護技巧
◆緩減員工壓力
1、銷售精英的自我認知 2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲 3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
練習：百問不倒
二、精心準備——是狼就得準備
1、心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動力問題 注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準備：懂不懂與透不透
◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐 ◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓
即時訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專業(yè)性問題 注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準備：會不會與熟不熟
◆自我管理?客戶管理
◆溝通技巧?談判技巧
目標：讓員工明白，會比懂更重要 注明：紙上談兵是迷局
4、工具準備:銷售實用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略 ◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要? 討論：如何開拓客戶最快？
三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象 2、首次拜訪的目的 3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動為主動 ◆聽—獲得信息拉近距離 ◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
◆軟化強勢的“曹操” ◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛” ◆逼迫和藹的“劉備” ◆扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應對四種不同性格的人
四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風潛入夜 ◆Problem -難點問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失 ◆Need -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買 演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點：客戶貌似喜歡特點 ◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益 ◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
◆海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當你到達客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀 問題——連環(huán)的刀 表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀 批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問 案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當客戶指責你時，你該如何處理？
七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領導、服務貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍 第二輪：就價論價 第三輪：搬出對手 第四輪：請示領導 第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準確把握成交時機：客戶的“秋波
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
八、銷售的服務技巧
案例：再遇挫折
1、客戶服務工作的中心任務和目標 2、給予客戶所關注的——變新客戶為滿意客戶
3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶 4、卓有成效的客服工作流程從客戶分析開始
5、客戶服務工作流程（工具匯總）
九、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點表 抱怨者究竟想得到什么？ 關注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟 客戶抱怨處理過程中需要強調(diào)的2個問題
2、客戶挽留技巧
研討：客戶銷戶傾向預警 附件：銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時機出現(xiàn)和找到實施關鍵點 客戶忠誠度4象限與策反思考
某外資管理顧問有限公司 常務副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協(xié)會會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學、北京大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院客座教授
華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。
教育經(jīng)歷：
交通大學MBA 清華大學工學學士
培訓課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績效量化技術》、《六連環(huán)薪酬量化技術》、《培訓體系的量化管控》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
定制化而非標準化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯(lián)想到實際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務、團隊建設與客戶滿意融入到課程當中，從而使學員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復合式學習的效果，使學員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力。
研究成果：
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
課程背景： 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問..
人氣：872
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業(yè)績倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓練（含證書）
開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一部：和客戶溝通的成功開場白1、成功的啟動的三步驟2、打開話題的技巧3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣4、如何贏得客戶的好感5、成功開場白的標準是什么？第二部：SPIN顧問式溝通技巧1、如何了解客戶需求2、銷售中確定客戶需求的技巧3、有效問問題的五個關鍵4）需..
人氣：1289
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大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..
人氣：815
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業(yè)績倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓練（含證書）
開課時間：已開課
開課地點： 浙江-杭州
第一部：和客戶溝通的成功開場白1、成功的啟動的三步驟2、打開話題的技巧 3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣 4、如何贏得客戶的好感 5、成功開場白的標準是什么？第二部：SPIN顧問式溝通技巧1、如何了解客戶需求 2、銷售中確定客戶需求的技巧 3、有效問問題的五個關鍵..
人氣：839
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、..
人氣：824
