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向華為學(xué)習(xí): 銷售業(yè)績(jī)解碼,構(gòu)建業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方法和路徑

課程編號(hào):58589   課程人氣:777

課程價(jià)格:¥4800  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類別:各行業(yè)通用    專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:曾子亮

課程安排:

       2024.6.22 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲(chǔ)備干部等銷售運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員,建議營(yíng)銷一把手帶隊(duì),管理團(tuán)隊(duì)共識(shí)共創(chuàng)

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益: 1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員,提升員工銷售能力,完成銷售任務(wù); 2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者,培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬,打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì); 3、建立合理的績(jī)效管理指標(biāo)和銷售激勵(lì)體系,激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。 崗位收益: 1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程; 2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法,制定分解銷售目標(biāo); 3、學(xué)會(huì)基于策略重點(diǎn)匹配成單路徑和銷售方法,順利拿下訂單; 4、掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法,培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工; 5、學(xué)會(huì)贊賞員工,運(yùn)用激勵(lì)技巧,制定高效的銷售激勵(lì)計(jì)劃。

9:00-10:30 銷售管理的角色定位 訓(xùn)練營(yíng)開營(yíng)及整體介紹小組討論:
銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)?
常見的四種銷售管理模式;
各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分;
銷售業(yè)績(jī)管理的三層解構(gòu):AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)。
10:30-12:0013:30-15:00 業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定 銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn);
OGSMT營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
運(yùn)用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解;
銷售策略的定義及特征;
銷售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn);
銷售策略的4個(gè)衡量指標(biāo);
銷售策略制定的“象限法”;
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):團(tuán)隊(duì)銷售策略研討及點(diǎn)評(píng);
策略衡量指標(biāo)制定模型;
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):研討團(tuán)隊(duì)銷售策略衡量指標(biāo)及點(diǎn)評(píng)。
15:00-17:00 業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼銷售活動(dòng)指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定 銷售活動(dòng)的定義及價(jià)值;
確定需要管理的銷售活動(dòng);
制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn);
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):制定銷售活動(dòng)的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn);
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):A-O-R 三級(jí)業(yè)績(jī)管理指標(biāo)體系優(yōu)化。
成果輸出 各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效目標(biāo)上下對(duì)齊一頁紙;
各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表;
各銷售團(tuán)隊(duì)支撐團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。9:00-12:00 過程管控銷售漏斗管理 案例研討:小張能完成業(yè)績(jī)嗎?
銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)銷售漏斗健康度;
WWH漏斗健康度管理三部曲;
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。
13:30-15:00
銷售教練人員能力輔導(dǎo) 員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn);
基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型;
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)。
銷售教練項(xiàng)目輔導(dǎo)及人員賦能 案例研討:小張的輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)的流程;
項(xiàng)目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn);
銷售賦能對(duì)齊業(yè)績(jī)達(dá)成策略;
訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型;
標(biāo)桿實(shí)踐:華為銷售人才培養(yǎng);
實(shí)戰(zhàn)研討:當(dāng)前團(tuán)隊(duì)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)。
15:00-17:00
團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 激勵(lì)的定義和本質(zhì)
常見的激勵(lì)手段;
銷售類員工的激勵(lì)關(guān)鍵舉措;
案例演練:該如何贊賞他?
贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵(lì)員工錦囊。
總結(jié) 課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動(dòng)計(jì)劃
成果輸出 各銷售團(tuán)隊(duì)自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系
銷售人員項(xiàng)目輔導(dǎo)流程表
各銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計(jì)劃
各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動(dòng)計(jì)劃 

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