【培訓(xùn)對(duì)象】
從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲(chǔ)備干部等銷售運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員，建議營(yíng)銷一把手帶隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)共識(shí)共創(chuàng)

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)； 2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)； 3、建立合理的績(jī)效管理指標(biāo)和銷售激勵(lì)體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。 崗位收益： 1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程； 2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定分解銷售目標(biāo)； 3、學(xué)會(huì)基于策略重點(diǎn)匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單； 4、掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工； 5、學(xué)會(huì)贊賞員工，運(yùn)用激勵(lì)技巧，制定高效的銷售激勵(lì)計(jì)劃。

9:00-10:30 銷售管理的角色定位 訓(xùn)練營(yíng)開營(yíng)及整體介紹小組討論：
銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？
常見的四種銷售管理模式；
各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分；
銷售業(yè)績(jī)管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)。
10:30-12:0013:30-15:00 業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定 銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)；
OGSMT營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
運(yùn)用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解；
銷售策略的定義及特征；
銷售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)；
銷售策略的4個(gè)衡量指標(biāo)；
銷售策略制定的“象限法”；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：團(tuán)隊(duì)銷售策略研討及點(diǎn)評(píng)；
策略衡量指標(biāo)制定模型；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：研討團(tuán)隊(duì)銷售策略衡量指標(biāo)及點(diǎn)評(píng)。
15:00-17:00 業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼銷售活動(dòng)指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定 銷售活動(dòng)的定義及價(jià)值；
確定需要管理的銷售活動(dòng)；
制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定銷售活動(dòng)的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：A-O-R 三級(jí)業(yè)績(jī)管理指標(biāo)體系優(yōu)化。
成果輸出 各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效目標(biāo)上下對(duì)齊一頁紙；
各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表；
各銷售團(tuán)隊(duì)支撐團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。9:00-12:00 過程管控銷售漏斗管理 案例研討：小張能完成業(yè)績(jī)嗎？
銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)銷售漏斗健康度；
WWH漏斗健康度管理三部曲；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。
13:30-15:00
銷售教練人員能力輔導(dǎo) 員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)；
基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)。
銷售教練項(xiàng)目輔導(dǎo)及人員賦能 案例研討：小張的輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)的流程；
項(xiàng)目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)；
銷售賦能對(duì)齊業(yè)績(jī)達(dá)成策略；
訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型；
標(biāo)桿實(shí)踐：華為銷售人才培養(yǎng)；
實(shí)戰(zhàn)研討：當(dāng)前團(tuán)隊(duì)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)。
15:00-17:00
團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 激勵(lì)的定義和本質(zhì)
常見的激勵(lì)手段；
銷售類員工的激勵(lì)關(guān)鍵舉措；
案例演練：該如何贊賞他？
贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵(lì)員工錦囊。
總結(jié) 課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動(dòng)計(jì)劃
成果輸出 各銷售團(tuán)隊(duì)自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系
銷售人員項(xiàng)目輔導(dǎo)流程表
各銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計(jì)劃
各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動(dòng)計(jì)劃 

 曾子亮

原華為/惠普營(yíng)銷高管

華為大學(xué)特聘專家

• 向華為學(xué)習(xí):班組管理

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  一、 華為班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1. 華為晉升班組長(zhǎng)的基本條件2. 華為班組長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展責(zé)任認(rèn)知3. 華為班組長(zhǎng)的心態(tài)，一切都是我的“錯(cuò)”4. 班組長(zhǎng)與員工是“朋友”還是“兄弟”5. 我的“車&rd..

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• 向華為學(xué)習(xí)-從技術(shù)走向管理

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  一、原理篇（思維轉(zhuǎn)身）第一章、管理者的角色認(rèn)知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區(qū)別管理者的四項(xiàng)職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習(xí)：藍(lán)血十杰-企業(yè)數(shù)字化管理思維

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  第一講：何為華為最高管理獎(jiǎng)“藍(lán)血十杰”一、美軍“統(tǒng)計(jì)管制處”的十位精英1、戰(zhàn)爭(zhēng)中的數(shù)字化管理模式思考：不會(huì)用數(shù)字說話的高管請(qǐng)離開案例：節(jié)約數(shù)億美金的數(shù)字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門案例：福特強(qiáng)調(diào)效率和管理控制為特征..

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• 向華為學(xué)習(xí)： 鐵三角銷售陣型與LTC流程管理

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  一、導(dǎo)論：華為營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程1.以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群2.流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)3.CRM流程變革規(guī)劃4.CRM能力提升優(yōu)先級(jí)排序5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入二、從線索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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