【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力； 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心； 了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能； 學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。

課程背景：
俗話說的好：“能用錢解決的事情都不是問題！”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運(yùn)作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會“失之毫厘，謬以千里”。
認(rèn)清市場現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在。“方向比努力重要，效益比效率重要，結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實際工作中的問題進(jìn)行分析和研究，同時，讓學(xué)員學(xué)會簡單而實用的分析問題與解決問題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實問題，并能夠在今后實際工作中加以靈活運(yùn)用。 

 

課程特色：
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
B) 課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
C) 課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實際工作中對學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會在“做中學(xué)”；
E) 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，解決企業(yè)及管理人員的實際問題為出發(fā)點。

 

授課方式：

自我診斷 + 頭腦風(fēng)暴 + 六頂思考帽 + 團(tuán)隊列名（共創(chuàng)）法 + 案例分析法 + 問題分析

課程內(nèi)容：
第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？
（或根據(jù)企業(yè)實際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
 鑒別問題真?zhèn)?br />  警惕局部最優(yōu)整體弱化
 飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
 無法回避的問題

2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
 一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
 領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
 領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法

5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
 發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
 風(fēng)險防范比解決問題聰明
 有問題比沒問題更快進(jìn)步
 搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析 

 

第二單元：管理者如何在市場變化中學(xué)會學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動機(jī)及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點對癥下藥）

 

第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
 大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 （或以企業(yè)實際問題導(dǎo)入） 

 

第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊列名法）
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)

第二步：自由討論原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事

 
第三步：刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化

第五步：將原因按輕重緩急排隊
目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序

第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則

第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊共創(chuàng)法）
目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案

第八步：對解決問題的過程進(jìn)行反思
目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思

第九步：評估并確定解決方案
目標(biāo)：設(shè)計評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險分析

第十步：制定行動計劃
目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動計劃

 

第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標(biāo)”

2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究

3. 了解區(qū)域市場的特點，服務(wù)市場
4. STP市場細(xì)分模型
市場細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？
如何選擇目標(biāo)市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區(qū)域市場的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊列名）

 

第四單元：群策群力（基于實際問題的解決路徑探尋）（單點突破）
 規(guī)則明晰
 問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）
 觀點產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
 決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
 改善的行動計劃及制定
 

行動學(xué)習(xí)催化師
AACTP認(rèn)證講師，咨詢師，實戰(zhàn)型培訓(xùn)師
二十年跨國公司豐富的銷售領(lǐng)域工作經(jīng)驗

 

 

工作經(jīng)歷
可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業(yè)，二十年銷售經(jīng)歷中，從業(yè)務(wù)員到全國營銷總監(jiān)職位……。
 

管理經(jīng)驗
二十年跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實戰(zhàn)經(jīng)驗；
主導(dǎo)百事可樂WAT（Wholesaler Assistant Team）營銷系統(tǒng)建立、推廣實施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎；
在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊凝聚力進(jìn)一步獲得提升；
運(yùn)用營銷系統(tǒng)的問題進(jìn)行分析與解決方式，幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統(tǒng)，通過市場細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分，使公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……。

主要方向
行動學(xué)習(xí)基于組織問題行動學(xué)習(xí)工作坊
行為轉(zhuǎn)換的銷售技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力，人際風(fēng)格體系的應(yīng)用
營銷類問題分析解決（渠道、門店、團(tuán)隊，技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力等）

服務(wù)客戶
消費(fèi)品行業(yè)：維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，立白集團(tuán)，福建艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團(tuán)，李錦記（無限極），新怡食品（乳業(yè)），百代蘋果皮具連鎖加盟
家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團(tuán)，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴?，TCL多媒體，合廣測控，宏正騰達(dá)（臺灣）有限公司
金融行業(yè)：中國銀行，工商銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行，中信銀行信用卡中心，信誠保險
電信行業(yè)：中國電信，中國聯(lián)通通訊，中國移動通訊，中興通訊
醫(yī)藥行業(yè)：中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè)
其他：信源集團(tuán)，中石化中海燃料供應(yīng)有限公司，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設(shè)計研究院，廣州飛機(jī)維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢有限公司，東莞海耀實業(yè)有限公司，廣西揚(yáng)翔集團(tuán)，……。

 

服務(wù)項目
 《區(qū)域市場破局--營銷問題分析解決 AL項目》
 《營銷團(tuán)隊執(zhí)行力提升 AL項目》
 《銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升之“狼性團(tuán)隊”建設(shè) AL項目》
 《營銷體系規(guī)范與建設(shè)項目》

講授課程
《從銷售高手到管理能手——銷售管理者績效提升法寶》
《營銷問題分析與解決》
《贏在渠道——區(qū)域市場渠道創(chuàng)新與管理》
《顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練》
《項目式營銷與客戶管理策略》
 

• 銷售團(tuán)隊問題分析與解決

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)1、銷售經(jīng)理的定位1）銷售經(jīng)理的職責(zé)2）帶領(lǐng)團(tuán)隊的誤區(qū)2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)1）計劃2）組織3）領(lǐng)導(dǎo)4）控制5）優(yōu)秀銷售管理者的成長方向第二講：計劃制定1、什么是目標(biāo)1）目標(biāo)的作用工具運(yùn)用：SMART2）對目標(biāo)控..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：910  

  

• 真探™-問題分析與解決

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一天上午導(dǎo)入1-視頻：永不沉沒的泰坦尼克號2-問題的定義和分類3-問題分析與解決的流程拆解4-問題分析與解決的四大思維模塊一：發(fā)現(xiàn)-發(fā)現(xiàn)并定義問題1-發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要2-在企業(yè)里面，大多數(shù)問題是怎么被發(fā)現(xiàn)的3-為什么不能主動發(fā)現(xiàn)問題4-發(fā)現(xiàn)問題需..

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  人氣：448  

  

• 現(xiàn)場質(zhì)量管理與突破性快速改善 （問題分析與解決）

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、理解現(xiàn)場質(zhì)量管理核心要求1.制造現(xiàn)場典型問題案例分析分析問題基本思路解決問題四大步驟2.現(xiàn)場質(zhì)量管理基本理念什么是質(zhì)量百年質(zhì)量管理啟示錄現(xiàn)場質(zhì)量管理三大紀(jì)律現(xiàn)場質(zhì)量管理八項注意..

  ￥4,500   元/ 天

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• 生產(chǎn)過程中的質(zhì)量問題分析與解決

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  課程主要內(nèi)容：一、發(fā)現(xiàn)問題的技巧與方法分析現(xiàn)狀，找出存在的問題發(fā)現(xiàn)并收集問題，事實的把握，三現(xiàn)原則提問的技術(shù)，5W2H；5M1E變化點掌握收集和組織數(shù)據(jù)設(shè)定目標(biāo)和測量方法二、分析產(chǎn)生問題的各種原因或影響因素尋找可能的影響因素并驗證找出影響問題的..

  ￥4,600   元/ 天

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• 高效問題分析與解決技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  活動綱要/Outline一、開場——課程概覽1.當(dāng)前思維以及團(tuán)隊決策的效果和質(zhì)量評估2.了解不同團(tuán)隊成員解決問題的不同思維路徑相關(guān)技巧：HBDI 全腦思維模式二、聚焦力1.團(tuán)隊案例收集， 聚焦工作案例2.聚焦能力： 團(tuán)隊對問題的鑒別..

  ￥4,800   元/ 天

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