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營銷問題分析與解決

課程編號:9667   課程人氣:1464

課程價格:¥2800  課程時長:2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:甘 明

課程安排:

       2013.5.17 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn),學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧,提升應(yīng)對大客戶的銷售能力; 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心; 了解大客戶,提升大客戶的銷售與管理技能; 學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。

課程背景:
俗話說的好:“能用錢解決的事情都不是問題!”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說:了解市場運(yùn)作模式,洞悉市場競爭游戲法則,是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力,那么,對問題的分析與解決能力高低,將直接影響到市場的營銷格局。然而,市場營銷管理者常常將過往的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來,往往會“失之毫厘,謬以千里”。
認(rèn)清市場現(xiàn)狀與發(fā)展,端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑,運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具,是本課程的核心所在。“方向比努力重要,效益比效率重要,結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式,而課程突出案例教學(xué)與實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例,根據(jù)學(xué)員實際工作中的問題進(jìn)行分析和研究,同時,讓學(xué)員學(xué)會簡單而實用的分析問題與解決問題的工具,讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實問題,并能夠在今后實際工作中加以靈活運(yùn)用。 

 

課程特色:
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗的甘明老師(咨詢師、催化師)與中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā),跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法,以學(xué)員的實際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式;
B) 課堂教學(xué)中,學(xué)員是問題專家,老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練(催化師),是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家;
C) 課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法,不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用,而且能在今后的實際工作中對學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思,最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引;
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動的提升,養(yǎng)成良好的思維模式,學(xué)會在“做中學(xué)”;
E) 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,解決企業(yè)及管理人員的實際問題為出發(fā)點。

 

授課方式:

自我診斷 + 頭腦風(fēng)暴 + 六頂思考帽 + 團(tuán)隊列名(共創(chuàng))法 + 案例分析法 + 問題分析


課程內(nèi)容:
第一單元:問題存在的普遍性
開篇:
什么是問題?營銷中常見的問題有哪些?
頭腦風(fēng)暴:a. 我們的區(qū)域“問題”是什么?如何破局?
(或根據(jù)企業(yè)實際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo))。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
 鑒別問題真?zhèn)?br />  警惕局部最優(yōu)整體弱化
 飲鴆止渴型:當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
 無法回避的問題


2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么?
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
 一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
 領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
 領(lǐng)導(dǎo)理論:特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法


5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
 發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
 風(fēng)險防范比解決問題聰明
 有問題比沒問題更快進(jìn)步
 搞定心情比搞定事情重要
案例分享:投訴上升的問題分析 

 

第二單元:管理者如何在市場變化中學(xué)會學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動機(jī)及心理成因分析(MBP模型)
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析,如何更好地學(xué)習(xí)?
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動研討:現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪?(團(tuán)隊列名法)
案例研討:為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位?
(掌握常用的問題定性分析方法,快速有效定位問題所在,找到杠桿點對癥下藥)

 

第三單元:創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
 大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練: 解決 “營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 (或以企業(yè)實際問題導(dǎo)入) 

 


第一步:找癥狀,明確問題并確定目標(biāo)(團(tuán)隊列名法)
目標(biāo):描述癥狀,重新闡述問題,確定解決問題的目標(biāo)


第二步:自由討論原因
目標(biāo):找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ,問題樹模型
案例分析:杰佛遜紀(jì)念館的故事

 
第三步:刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo):找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合,剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步:把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo):將原因系統(tǒng)化、邏輯化


第五步:將原因按輕重緩急排隊
目標(biāo):找到最根本的原因,并確定解決問題的先后順序


第六步:將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo):制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則


第七步:自由討論解決方案(團(tuán)隊共創(chuàng)法)
目標(biāo):制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案


第八步:對解決問題的過程進(jìn)行反思
目標(biāo):問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思


第九步:評估并確定解決方案
目標(biāo):設(shè)計評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案,將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險分析


第十步:制定行動計劃
目標(biāo):制訂詳細(xì)的可以操作的行動計劃

 

第三單元:了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)(區(qū)域突破)
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標(biāo)”


2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究


3. 了解區(qū)域市場的特點,服務(wù)市場
4. STP市場細(xì)分模型
市場細(xì)分(Segmenting)的依據(jù)有哪些?
如何選擇目標(biāo)市場或客戶(Targeting)?
如何確立目標(biāo)并有效定位(Positioning)?
案例研討:如何了解區(qū)域市場的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重?(團(tuán)隊列名)

 

第四單元:群策群力(基于實際問題的解決路徑探尋)(單點突破)
 規(guī)則明晰
 問題澄清(問題的現(xiàn)狀,突破的目標(biāo),差距分析,最佳路徑尋找)
 觀點產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
 決策(路徑發(fā)現(xiàn))
 改善的行動計劃及制定
 

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