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成功銷售的八種武器(大客戶銷售策略)

成功銷售的八種武器(大客戶銷售策略)

課程編號(hào):12509

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2505

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:陳文學(xué)

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
從事大客戶營(yíng)銷五年以下的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
一、掌握大客戶分析的方法;
二、了解客戶銷售類型的分析技巧;
三、掌握成功銷售的八種武器;
四、掌握面對(duì)面銷售的技巧;
五、掌握銷售演講的技巧;
六、掌握銷售談判的技巧;
七、掌握大客戶銷售CRM系統(tǒng)的使用。

第一部分 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1、采購(gòu)的四個(gè)要素;
2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論;
3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
1)銷售的四種力量:
2)銷售活動(dòng)的兩大代價(jià):
3)評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo);
4、大客戶分析:
1)大客戶的特征;
2)大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料;
3)商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。
5、挖掘需求與介紹宣傳:
6、建立互信與超越期望:
1)四種不同的客戶關(guān)系;
2)超越客戶期望的原則。
7、客戶采購(gòu)的六大步驟:
8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法:
1)引導(dǎo)期的銷售三步曲;
計(jì)劃和準(zhǔn)備
接觸客戶
需求分析
2)競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進(jìn)客戶
 
第二部分 不同銷售類型的分析
1、獵手型
2、顧問型;
3、合作伙伴型。
 
第三部分 大客戶營(yíng)銷的八種武器
1、快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì);
2、洽談或技術(shù)交流;
3、測(cè)試和樣品;
4、拜訪客戶;
5、贈(zèng)送禮品;
6、商務(wù)活動(dòng);
7、參觀考察;
8、電話銷售。
 
第四部分 影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素
1、認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素;
1)態(tài)度因素;
2)能力因素;
3)客戶覆蓋比率。
2、面對(duì)面的銷售活動(dòng);
3、銷售呈現(xiàn)技巧;
4、談判技巧;
5、異議解除技巧。
 
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營(yíng)銷
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