第一部分 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1、采購(gòu)的四個(gè)要素；
2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；
3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
1）銷售的四種力量：
2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：
3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；
4、大客戶分析：
1）大客戶的特征；
2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；
3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。
5、挖掘需求與介紹宣傳：
6、建立互信與超越期望：
1）四種不同的客戶關(guān)系；
2）超越客戶期望的原則。
7、客戶采購(gòu)的六大步驟：
8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：
1）引導(dǎo)期的銷售三步曲；
計(jì)劃和準(zhǔn)備
接觸客戶
需求分析
2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進(jìn)客戶

 

第二部分 不同銷售類型的分析
1、獵手型
2、顧問型；
3、合作伙伴型。

 

第三部分 大客戶營(yíng)銷的八種武器
1、快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì)；
2、洽談或技術(shù)交流；
3、測(cè)試和樣品；
4、拜訪客戶；
5、贈(zèng)送禮品；
6、商務(wù)活動(dòng)；
7、參觀考察；
8、電話銷售。

 

第四部分 影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素
1、認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素；
1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、面對(duì)面的銷售活動(dòng)；
3、銷售呈現(xiàn)技巧；
4、談判技巧；
5、異議解除技巧。

 

陳文學(xué)
 

銷售管理專家，企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在整個(gè)銷售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨(dú)到的見解。培訓(xùn)過近1500家企業(yè)，數(shù)萬銷售人員受益。