【培訓對象】
工業(yè)電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、中央空調(diào)及暖通設(shè)備、信息通訊設(shè)備、礦采冶金行業(yè)、環(huán)保設(shè)備及新能源 等工業(yè)品行業(yè)銷售總監(jiān)、經(jīng)理、主管及資深銷售精英。

【培訓收益】
按照需求部門要求來設(shè)計公司整體以崗位為出發(fā)點
知識管理的規(guī)劃，沒有沉淀，形成自己的一套知識體系

【業(yè)務(wù)流程管控-天龍八部】

第一步：信息收集

電話邀約-目的

電話邀約-原則

電話邀約-方法

電話邀約-標準

電話邀約-注意事項

第二部：深度接觸

深度接觸--目的

深度接觸--原則

深度接觸--方法

深度接觸--標準

深度接觸--注意事項

第三部：方案設(shè)計

方案設(shè)計--目的

方案設(shè)計--原則

方案設(shè)計--方法

方案設(shè)計--標準

方案設(shè)計--注意事項

第四部：技術(shù)交流

技術(shù)交流--目的

技術(shù)交流--原則

技術(shù)交流--方法

技術(shù)交流--標準

技術(shù)交流--注意事項

第五部：方案確認

方案確認--目的

方案確認--原則

方案確認--方法

方案確認--標準

方案確認--注意事項

第六部：高層公關(guān)

高層公關(guān)--目的

高層公關(guān)--原則

高層公關(guān)--方法

高層公關(guān)--標準

高層公關(guān)--注意事項

第七部：商務(wù)談判

商務(wù)談判--目的

商務(wù)談判--原則

商務(wù)談判--方法

商務(wù)談判--標準

商務(wù)談判--注意事項

第八部：簽約成交

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--方法

簽約成交--標準

簽約成交--注意事項

【實戰(zhàn)運用七步分析法】

1-明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2-明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

3-明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單

利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個任務(wù)清單里

4-完成工作任務(wù)清單的日?；顒?/p>

針對每一個工作任務(wù)清單，進行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?/p>

明確本次，營銷運用哪一謝的日?；顒?，進行選擇；

5-每一個日?；顒颖仨氝_成目的

根據(jù)日?；顒?，進行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標

6-達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的，在做具體的日?；顒又校矣惺裁淳唧w策略

這些策略，必須是實用可行

7-完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術(shù)

 

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:e1�ʋ(]� font-family:'楷體'; " >商務(wù)談判--注意事項

 

第八部：簽約成交

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--方法

簽約成交--標準

簽約成交--注意事項

 

一、顧問式銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

FAB分析

產(chǎn)品賣點提煉

三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

四、客戶心理分析與異議處理

客戶常見的六種異議

運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

P2問題型問題如何挖掘

1) 問題型問題與客戶需求結(jié)合

2) 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

3) 問題型問題成功的五個注意點

4) 問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P3內(nèi)含型問題如何深入

1) 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

2) 引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

3) 九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

4) 內(nèi)含型問題成功的四個注意點

5) 內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P4需要回報型問題如何展開

1) 畫餅大法是追求快樂的買點

2) 需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵

3) 太極圖法是需求型問題的有效工具

4) 需求回報型問題成功的三個注意點

5) 高風險與低風險的問題區(qū)別

6) 需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

4P引導策略的四步驟：

P1情境型問題如何更加有針對性

1) 情境型問題的三個關(guān)鍵

2) 情境型問題的四個注意事項

3) 高風險與低風險的問題區(qū)別

4) 情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品） 【業(yè)務(wù)管控操作手冊-客戶服務(wù)與關(guān)系管理】

一、 客戶關(guān)系的戰(zhàn)略

客戶的增長矩陣

客戶關(guān)系管理的過程

 

二、 什么是客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么

客戶關(guān)系管理的含義

客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

客戶關(guān)系管理與營銷的關(guān)系

 

三、了解客戶是客戶關(guān)系管理的開始

誰是我們的“客戶”?

如何收集客戶資料

怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶

怎樣對客戶關(guān)系進行分類

 

四、 客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實問題分析

如何才能讓客戶感覺非常滿意？

如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？

如何確立最佳的服務(wù)水平？

 

五、 提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力

什么是客戶關(guān)系管理能力？

客戶關(guān)系管理能力是如何影響企業(yè)經(jīng)營績效的？

 

你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？

提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施

 

六、良好的溝通是關(guān)系維護的磐石

如何建立良好的第一印象？

如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的

距離？

如何建立良好的溝通氛圍（四招）

如何建立良好的人際關(guān)系

如何維護良好的客戶關(guān)系？

如何與不同采購角色溝通（采購、技術(shù)

、老總）

融洽客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

 

七、客戶關(guān)系維護的秘訣

維持客戶關(guān)系的重要原則

通過現(xiàn)有客戶，擴大銷售業(yè)績的方法

讓客戶重復消費的理由

讓客戶準介紹的五個方法

客戶關(guān)系如何管理

客戶關(guān)系——客戶周圍的人

討論：我們的客戶如何提升為用戶
 

 

丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷研究院院長、資深咨詢顧問
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師、多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
15年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗

• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風格的識別及匹配 2.談判行為風格特征概述 3.不同溝通風格的行為偏好 4.四種談判風格的應(yīng)對策略 ..

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• 工業(yè)品實戰(zhàn)銷售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準備的要點 Ø推銷工具的準備 Ø心理的準備 Ø著裝和儀容的準備 面談第一步：開場白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業(yè)的力量 大客戶談判運用關(guān)系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發(fā)展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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