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實戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

課程編號:3767

課程價格:¥28000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2169

行業(yè)類別:機械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:陸和平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表


【培訓收益】
使學員了解雙贏談判的基本原則;
使學員掌握專業(yè)談判的程序和技巧;
使學員了解談判中的常見陷阱;
解答學員實際工作中遇到的談判問題。


紅黑游戲
第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙
感覺贏
雙贏談判四個原則
第二講:談判的重要性
第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌(個人品牌)的力量
大客戶談判運用技術(壁壘)的力量
大客戶談判運用專業(yè)的力量
大客戶談判運用關系的力量
大客戶談判運用情報的力量
大客戶談判運用壓力的力量
大客戶談判運用技巧的力量
大客戶談判運用素質的力量
第四講:談判的準備 談判位置的安排
了解對手信息
制定目標和策略
第五講:談判溝通技巧
第六講:談判開局策略
開價高于實價
讓對方先出價
永遠不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略 虛設領導
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
第八講:談判締結策略 黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
第九講:成交技巧
咬住不放
沉默法則
積極假設
二選一法
第十講:談判的圈套和陷阱
故意犯錯
無中生有
無理取鬧
虛假信息
第十一講:理解談判對手
客戶的談判動機
與不同性格人談判
中西方談判風格差異
第十二講:擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
第十三講:談判者應具備的素質
第十四講:大客戶銷售中的報價技巧和投標技巧
報價的時機掌握
購買方式對報價的影響
更靈活的報價方式
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