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實戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧
課程編號：3767
課程價格：￥28000/天
課程時長：2 天
課程人氣：2169
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表
【培訓收益】
使學員了解雙贏談判的基本原則；
使學員掌握專業(yè)談判的程序和技巧；
使學員了解談判中的常見陷阱；
解答學員實際工作中遇到的談判問題。
紅黑游戲
第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙
感覺贏
雙贏談判四個原則
第二講:談判的重要性
第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量
大客戶談判運用技術(壁壘)的力量
大客戶談判運用專業(yè)的力量
大客戶談判運用關系的力量
大客戶談判運用情報的力量
大客戶談判運用壓力的力量
大客戶談判運用技巧的力量
大客戶談判運用素質的力量
第四講:談判的準備 談判位置的安排
了解對手信息
制定目標和策略
第五講：談判溝通技巧
第六講:談判開局策略
開價高于實價
讓對方先出價
永遠不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略 虛設領導
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
第八講：談判締結策略 黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
第九講：成交技巧
咬住不放
沉默法則
積極假設
二選一法
第十講:談判的圈套和陷阱
故意犯錯
無中生有
無理取鬧
虛假信息
第十一講：理解談判對手
客戶的談判動機
與不同性格人談判
中西方談判風格差異
第十二講：擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
第十三講：談判者應具備的素質
第十四講：大客戶銷售中的報價技巧和投標技巧
報價的時機掌握
購買方式對報價的影響
更靈活的報價方式
中歐工商學院 高級管理課程
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經驗
多家500強跨國公司職業(yè)經理人職業(yè)經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
1、“服務價值鏈”——金牌服務創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..
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視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..
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課程背景：從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產品的切換調整，銷售隊伍三年的適應又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務團隊結合國家“一攬子”疫后救市政策，梳理現今市場年金產品的布局與優(yōu)勢，讓業(yè)務團隊對公司的年金產品功能全面性系統(tǒng)了解..
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第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態(tài)的標志六.高端..
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一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..
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一、供應市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標1.2.供應市場分類和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現..
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