【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


第一講 客戶等級(jí)劃分
ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
關(guān)鍵客戶的四個(gè)特征
判斷關(guān)鍵客戶的五大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估原則
客戶關(guān)系管理漏斗
關(guān)鍵客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
其他的兩類客戶：流失客戶和休眠客戶
案例：小王的煩心事

第二講 潛在客戶管理
案例：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代
STP營(yíng)銷的概念
故事：經(jīng)濟(jì)適用男
案例：英航的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)細(xì)分和潛在客戶地圖
案例：某公司的潛在客戶地圖

第三講 客戶需求管理
需求定義：現(xiàn)狀與期望的差距
客戶需求分析的源頭——客戶的客戶
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
客戶的產(chǎn)品線分析
客戶的訂單結(jié)構(gòu)分析
客戶需求診斷表工具

第四講 客戶忠誠(chéng)度管理
忠誠(chéng)客戶給我們帶來(lái)什么？
忠誠(chéng)度的度量方法——客戶關(guān)系的發(fā)展金字塔
度量忠誠(chéng)度的數(shù)據(jù)指標(biāo)：利潤(rùn)、成本、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
影響客戶忠誠(chéng)度的因素
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之一：從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系
案例：基層生根，高層開花
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之二：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
案例：華為服務(wù)人員的故事
服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之三：提高客戶黏性
案例：中電電氣設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之四：提高客戶轉(zhuǎn)換成本
案例：難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之五：從產(chǎn)品到解決方案
案例：利樂(lè)的捆綁模式
提升客戶忠誠(chéng)度的方法之六：從忠誠(chéng)客戶到戰(zhàn)略客戶
案例：寶鋼與海爾案例
案例：置信電氣的戰(zhàn)略合作模式
客戶忠誠(chéng)度的調(diào)研方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查

第五講 客戶關(guān)系管理的組織與信息支持
大客戶管理的虛擬化組織設(shè)計(jì)
狼型團(tuán)隊(duì)和虎型團(tuán)隊(duì)
CRM數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用
CRM系統(tǒng)使用過(guò)程中的問(wèn)題處理
案例：為什么銷售員不愿意填報(bào)CRM?
工具：年度大客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃的制定模板

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)、營(yíng)銷十強(qiáng)講師

原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域一線國(guó)際水準(zhǔn)講師，8年200家跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見(jiàn)證，100%好評(píng)

講師背景：

13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。

2005—至今：先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問(wèn)；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營(yíng)銷管理類：

《從銷售明星到銷售團(tuán)隊(duì)管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營(yíng)銷傳播》

《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評(píng)價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問(wèn)和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。

——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

 

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

 

培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周國(guó)斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽(yáng)昊誠(chéng)電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
錢江電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項(xiàng)目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項(xiàng)目
英飛風(fēng)機(jī)營(yíng)銷診斷咨詢項(xiàng)目
深圳南玻項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
柯美特建材項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
斯普潤(rùn)水處理項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目
培訓(xùn)案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、國(guó)電南自、ABB、西門子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺(tái)臥龍電氣、南車時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國(guó)博世力士樂(lè)、東方電子
工程機(jī)械：美國(guó)卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國(guó)斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無(wú)錫開普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團(tuán)、湖南華菱鋼鐵、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國(guó)梅塞爾氣體、山東焦化、德國(guó)歐區(qū)愛(ài)鑄造、中冶賽迪
化工：中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國(guó)阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車、中國(guó)北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、德國(guó)旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷
機(jī)械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤(rùn)水處理、興源過(guò)濾
其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國(guó)必維檢驗(yàn)
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 大數(shù)據(jù)技術(shù)架構(gòu)培訓(xùn)與實(shí)踐（1天）

   

  介紹目前主流的開源大數(shù)據(jù)技術(shù)架構(gòu)以及應(yīng)用實(shí)例，并以實(shí)踐操作的方式輔助理解如何使用Hadoop、Spark對(duì)實(shí)際應(yīng)用的大數(shù)據(jù)進(jìn)行存儲(chǔ)和分析。1大數(shù)據(jù)核心技術(shù)概述 1.1大數(shù)據(jù)技術(shù)概述1.1大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展1.2深入認(rèn)識(shí)大數(shù)據(jù)技術(shù)架構(gòu)1.3典型的大數(shù)據(jù)技術(shù)架構(gòu)2 Hadoop技術(shù)基礎(chǔ) 2.1 Hadoop核心技術(shù)2.1.1 Ha..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開場(chǎng)白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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