【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐者/銷(xiāo)售工作管理者

【培訓(xùn)收益】
● 掌握看似簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為背后的人類(lèi)復(fù)雜的心理 ● 通過(guò)行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷(xiāo)售，事半功倍 ● 合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷(xiāo)售的效率及質(zhì)量 ● 一系列不合邏輯的奇怪消費(fèi)行為，可以啟發(fā)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路

第一講：社會(huì)心理變遷如何塑造消費(fèi)決策
一、消費(fèi)文化的價(jià)值觀(guān)
1. 文化價(jià)值的概念
2. 文化價(jià)值觀(guān)的演變
3. 文化價(jià)值管對(duì)消費(fèi)者的影響因素
二、中國(guó)傳統(tǒng)文化與新興文化對(duì)消費(fèi)行為的營(yíng)銷(xiāo)
1. 中國(guó)傳統(tǒng)文化的特點(diǎn)及核心價(jià)值
2. 中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的影響
3. 新興文化對(duì)消費(fèi)行為的影響
三、現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)
1. 可誘導(dǎo)性特點(diǎn)
2. 伸縮性特點(diǎn)
3. 個(gè)性化特點(diǎn)
4. 主動(dòng)性特點(diǎn)
5. 品牌話(huà)特點(diǎn)
6. 享受性特點(diǎn)
7. 多樣性特點(diǎn)
四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系
1. 消費(fèi)者行為影響著營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 營(yíng)銷(xiāo)策略影響著消費(fèi)者行為
3. 基于消費(fèi)者行為定制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：米家聯(lián)盟質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略
案例分析：開(kāi)發(fā)潛在需求策略
案例分析：新產(chǎn)品持續(xù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
案例分析：產(chǎn)品定制化營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：產(chǎn)品外形及包裝策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)九宮格策略

第二講：消費(fèi)者到底要買(mǎi)什么
一、需求心理傾向
1. 為了生存，我得消費(fèi)的六大心態(tài)
2. 我買(mǎi)故我在的消費(fèi)理念
3. 為了是為了給別人看
4. 金錢(qián)與快樂(lè)有機(jī)結(jié)合
5. 你有我也要有
6. 買(mǎi)東西，也許因?yàn)橘u(mài)東西的人
7. 避無(wú)可避的“流行感染”
8. 興趣拉動(dòng)消費(fèi)
9. 征服感，從討價(jià)還價(jià)中來(lái)
10.消費(fèi)，不止是花錢(qián)
二、人性心理弱點(diǎn)
1. 專(zhuān)門(mén)太重，順便正好
2. 恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線(xiàn)
3. 排隊(duì)，是消費(fèi)者難以掩飾的情節(jié)
4. 不是便宜，而是占便宜
5. 心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
6. 你不賣(mài)，他偏要買(mǎi)
7. 案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則
8. 吊起消費(fèi)者的胃口來(lái)
9. 將消費(fèi)者的自私變害為寶
10. 降價(jià)不一定暢銷(xiāo)，漲價(jià)不一定難賣(mài)
11. 抓住心扉者的心理軟肋

第三講：消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的
一、宣傳的心理暗示
1．消費(fèi)行為中的標(biāo)題黨，如何打造品名/包裝/廣告
項(xiàng)目研討：如何結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)3.0進(jìn)行宣傳布局
2. 罩在名人的光環(huán)下
3. 后付款的誘惑與威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造購(gòu)買(mǎi)限制
5. 標(biāo)價(jià)上的三種錯(cuò)覺(jué)進(jìn)行心理暗示
6. 五大消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大
7. 產(chǎn)品維納斯的缺憾美
8. 給消費(fèi)者樂(lè)于模仿的榜樣
9. 自由與購(gòu)買(mǎi)行為
10. 銷(xiāo)售霸氣
二、環(huán)境的潛移默化
1. 打造消費(fèi)者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式
3. 陳列也是一種藝術(shù)
4. 熱烈的氣氛是變相的銷(xiāo)售
5. 用環(huán)境的威懾來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
6. 私人空間成交法
7. 掌握地盤(pán)中的小秘密
8. 帶著工具做推銷(xiāo)

第四講：消費(fèi)者都不是理性的
一、提供決策依據(jù)
1. 做消費(fèi)者的領(lǐng)路人
2. 面帶三分笑，生意跑不了
3. 他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更重要
4. 第一個(gè)球，一定要投好
5. 激將法激發(fā)出購(gòu)買(mǎi)欲望
6. 有對(duì)比才有銷(xiāo)路
7. 堅(jiān)持到底VS一退再退
8. 貼上小財(cái)標(biāo)簽，難逃銷(xiāo)售命運(yùn)
9. 別讓消費(fèi)者挑花了眼
10. 把消費(fèi)者蠶食
11. 拒絕，不見(jiàn)得不需要
12. 說(shuō)到心坎上，一句頂千句
二、培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)
1. 你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠(chéng)
2. 給消費(fèi)者美好的第一印象
3. 你記住他名字，他記住你
4. 讓你的銷(xiāo)售從售后開(kāi)始
5. 暗地里優(yōu)惠，豈不動(dòng)心
6. 與盈利為唯一目標(biāo)反其道而行
7. 人性，比產(chǎn)品更重要
8. 和你的消費(fèi)者日久生情
9. 不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上
10. 滿(mǎn)意度決定忠誠(chéng)度
11. 把投訴者變成忠誠(chéng)者
12. 攻擊對(duì)手等與把客戶(hù)拱手相讓

第五講：神奇的消費(fèi)行為解讀
一、相對(duì)論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑
案例分析：博物館免費(fèi)開(kāi)放日
四、社會(huì)規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷(xiāo)
五、所有權(quán)的高昂代價(jià)
1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)
案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿(mǎn)意無(wú)條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實(shí)驗(yàn)
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價(jià)格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益
案例分析：只需要3000就能買(mǎi)到iPhone 12 

10年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
12年銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
心理咨詢(xún)國(guó)家高級(jí)講師
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)家高級(jí)講師
連鎖門(mén)店?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師
現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人
曾任：某知名汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)丨華南區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售談判技巧、消費(fèi)心理分析、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、商務(wù)談判……

張老師擁有10年企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)板塊“了如指掌”，同時(shí)老師對(duì)消費(fèi)心理學(xué)有深入的研究，擅長(zhǎng)從人性出發(fā)，解析“營(yíng)銷(xiāo)”困境，尋求突破。并提煉營(yíng)銷(xiāo)精華，萃取營(yíng)銷(xiāo)套路，融入各行各業(yè)，融會(huì)貫通達(dá)到提升績(jī)效的最終效果：
（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)）
★ 曾為東風(fēng)本田進(jìn)行《銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)》《銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證培訓(xùn)》《銷(xiāo)售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計(jì)30+期。其中《銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證培訓(xùn)》被廠(chǎng)家采購(gòu)為每年定點(diǎn)培訓(xùn)課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。
★ 曾為海爾空調(diào)進(jìn)行《海外事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)管理》《賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)策略》《新人銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》等課程的賦能，累計(jì)6+期。
★ 曾為廣汽本田汽車(chē)有限公司進(jìn)行《中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證》課程賦能，提升銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員參訓(xùn)后的客戶(hù)邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請(qǐng)《高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)認(rèn)證。
★ 曾為重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶(hù)愛(ài)上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧》課程賦能，提升銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的推薦、銷(xiāo)售能力，獲得當(dāng)月單店利潤(rùn)增加13%的顯著效果，累計(jì)4+期。
★ 曾為中國(guó)電信進(jìn)行《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》《展廳銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)策略》《政企客戶(hù)維護(hù)》等課程的賦能，累計(jì)4期，后《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》列為該服務(wù)點(diǎn)的定期培訓(xùn)課程。

主講課程：
《00后銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《消費(fèi)趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展》
《客戶(hù)業(yè)務(wù)心理分析專(zhuān)項(xiàng)修煉》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——一劍封喉金牌銷(xiāo)售》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——觸點(diǎn)策略?xún)?yōu)化定制》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)立體訓(xùn)練》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——喜悅雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判策略》
《管理?yè)P(yáng)帆訓(xùn)練營(yíng)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》一階
《管理?yè)P(yáng)帆訓(xùn)練營(yíng)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》二階
《管理?yè)P(yáng)帆訓(xùn)練營(yíng)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》三階 

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶(hù)分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設(shè)計(jì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析客戶(hù)的決策流程..

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  人氣：922  

  

• 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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  人氣：1141  

  

• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶(hù)對(duì)養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶(hù)數(shù)中的占..

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