- 智奪訂單高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地
- 智奪訂單高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地
- 智奪訂單高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地
- 《勞動(dòng)合同法》《民法典》背景下企業(yè)用
- 銷售談判與專業(yè)回款技巧
- 投標(biāo)制勝策略與中標(biāo)技巧
- 企業(yè)年終關(guān)賬財(cái)稅處理技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范
- 采購(gòu)成本分析與議價(jià)談判技巧
- 客戶關(guān)系與回款技巧:建立長(zhǎng)效客情關(guān)系
- AI賦能公文:寫作技巧與人工智能的完
- 服裝銷售技巧培訓(xùn)
- 家居行業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)
- 家具銷售技巧和話術(shù)
- 汽車4S店銷售技巧培訓(xùn)
- 美容顧問(wèn)銷售技巧
- 金融業(yè)客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓(xùn)練
- 外呼中心的電話營(yíng)銷技巧
- 銀行客戶服務(wù)投訴處理技巧
- 美容院的銷售技巧顧問(wèn)
智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧
課程編號(hào):39078
課程價(jià)格:¥30000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:508
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員
【培訓(xùn)收益】
● 掌握專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事,學(xué)會(huì)使用31個(gè)工具,在工作當(dāng)中可以靈活應(yīng)用。 ● 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法(談判的讓步三步法),而不是單純靠直覺(jué)。 ● 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境 ● 對(duì)客戶進(jìn)行Stakeholder分析,從而建立目標(biāo)和銷售策略。 ● 掌握銷售時(shí)機(jī),有效地對(duì)應(yīng)客戶的采購(gòu)流程實(shí)施銷售活動(dòng),并取得階段成果。 ● 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略,完成銷售行動(dòng),取得成功。
開(kāi)場(chǎng)討論:為何提升銷售能力如此重要
第一講:B2B營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式是否有效?
案例:某重型機(jī)床企業(yè)的慘痛教訓(xùn)
二、大客戶銷售的專業(yè)模式
1. 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別:短平快vs長(zhǎng)難復(fù)雜
2. 大客戶銷售面臨的“痛”:銷售人員的痛vs銷售管理人員的痛
三、如何從80%的普通銷售向20%的銷售精英轉(zhuǎn)變
1. 你喜歡哪種銷售機(jī)會(huì),潛在機(jī)會(huì)vs活躍機(jī)會(huì)?
2. 你是買方心中的“正確人選”嗎?
四、匹配客戶采購(gòu)流程的新變化
1. 客戶采購(gòu)流程分析
立項(xiàng)→明確需求→評(píng)估方案→評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)→談判簽約→項(xiàng)目實(shí)施
討論:如何將我們的銷售流程匹配客戶的采購(gòu)流程
2. 銷售流程步驟及其相對(duì)應(yīng)的工具
區(qū)域覆蓋計(jì)劃→創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求→需求標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)→方案共識(shí)與能力證明→談判結(jié)案→項(xiàng)目實(shí)施
五、與買方共贏的銷售流程工具體系,見(jiàn)右圖
1. 三種不同的銷售流程周期
2. 與買方采購(gòu)步驟同步的銷售流程關(guān)鍵技能
3. 與買方共贏的銷售流程的好處
第二講:挖掘客戶痛點(diǎn)——需求匹配
一、研究客戶業(yè)務(wù)兩大維度:為什么與要什么
1. 買方多個(gè)層面“痛點(diǎn)”探詢
1)”痛“的緣起
練習(xí):職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配
2)組織層面的“痛點(diǎn)”
3)個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”
4)常見(jiàn)關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
練習(xí):建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫(kù)
2. 建立目標(biāo)客戶檔案
1)背景
2)提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3)市場(chǎng)分析
4)財(cái)務(wù)狀況
5)關(guān)鍵角色信息
6)與我方合作歷史
7)現(xiàn)有商機(jī)描述
8)未來(lái)可能需要的能力
3. 目標(biāo)客戶信息收集
小組練習(xí):建立目標(biāo)客戶檔案(使用正在進(jìn)行中的案例)
3. 買方采購(gòu)決策鏈分析
1)采購(gòu)決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利角色,影響力,支持程度,接觸程度
2)買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析
3)買方組織架構(gòu)圖:定位買方關(guān)鍵角色
4)支持程度:對(duì)賣方專業(yè)的認(rèn)可度
5)接觸程度:與買方人際關(guān)系的緊密度
練習(xí):采購(gòu)決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評(píng)估表
二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢(shì),說(shuō)正確和正確說(shuō)
1. 說(shuō)正確
1)說(shuō)正確的四個(gè)維度:附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實(shí)力
2)差異化能力清單:能力、賣點(diǎn)、能力詳細(xì)說(shuō)明
練習(xí):說(shuō)正確,差異化能力清單
2. 正確說(shuō)
1)先診斷,后開(kāi)方:建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表:從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接
練習(xí):設(shè)計(jì)需求能力映射表
2)正確說(shuō):FAB法則
3)FAB對(duì)客戶購(gòu)買的影響程度
練習(xí):差異化能力矩陣
小組演練:將差異化能力放在矩陣內(nèi)合適的位置
第三講:客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)買方購(gòu)買行為的影響
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的買家
2. 與買方共同的行動(dòng)準(zhǔn)則:客戶在哪里,我們就出現(xiàn)在哪里
3. 客戶需求創(chuàng)建矩陣
1)傳播方式
2)責(zé)任節(jié)奏
3)主題信息
4)目標(biāo)對(duì)象
練習(xí):設(shè)計(jì)成功案例
二、打造銷售精英的IP個(gè)人品牌
1. 專業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖文案
1)需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入
2)主題思想領(lǐng)導(dǎo)者材料設(shè)計(jì)
2. 自媒體營(yíng)銷專家
1)擁抱互聯(lián)網(wǎng)
2)傳播主體信息
3)建立客戶信任
第四講:客戶拜訪與拜訪話術(shù)
一、設(shè)計(jì)客戶拜訪步驟
1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征
2. 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪九步驟
3. 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC
二、拜訪工作與話術(shù)
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
2. 客戶拜訪確認(rèn)函
練習(xí):客戶拜訪確認(rèn)函
3. 快速建立人際好感
話術(shù):?jiǎn)柡蚺c寒暄
4. 精彩亮相
話術(shù):拜訪目的介紹話術(shù);公司介紹話術(shù);成功案例介紹話術(shù)
練習(xí):精彩亮相與開(kāi)場(chǎng)
5. 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢:從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問(wèn)類型
1)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:現(xiàn)狀型提問(wèn)
2)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:需求要素提問(wèn)
3)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:挑戰(zhàn)型提問(wèn)
4)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:影響型提問(wèn)
角色扮演:根據(jù)上述的提問(wèn)模式,設(shè)立你的情景問(wèn)題庫(kù)
第五講:構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)
一、需求構(gòu)想對(duì)話模型:先診斷,后開(kāi)方
1. 能力構(gòu)想對(duì)話演示:Reason&Cause
2. 問(wèn)題深挖與能力愿景描述舉例
二、如何深挖客戶痛點(diǎn):GapReasonnCauseImapct提問(wèn)模型
三、創(chuàng)建需求標(biāo)準(zhǔn)-評(píng)估流程
1. 客戶評(píng)估流程與評(píng)估角色探詢
2. 協(xié)商引薦客戶高層的四種策略
1)協(xié)商引薦法
2)討價(jià)還價(jià)法
3)以退為進(jìn)法
4)門當(dāng)戶對(duì)法
練習(xí):協(xié)商引薦高層話術(shù)
3. 獲得買方的晉級(jí)承諾
4. 拜訪溝通共識(shí)備忘函的設(shè)計(jì)
溝通共識(shí)備忘錄(模板):痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級(jí)承諾共識(shí)
練習(xí):溝通共識(shí)備忘錄
第六講:與買方達(dá)成解決方案共識(shí)
一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則
1. 獲得更多支持
2. 制造成功假象
3. 證明賣方能力
4. 解決方案共識(shí)
二、達(dá)成方案共識(shí)
1. 晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫(kù)
1)獲得更多支持
2)制造成功假象
3)證明賣方能力
4)解決方案共識(shí)
5)是否收費(fèi)
練習(xí):晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫(kù)
2. 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:達(dá)成方案共識(shí)的聯(lián)合工作計(jì)劃(示例)
練習(xí):聯(lián)合工作計(jì)劃
銷售工具:預(yù)期價(jià)值量化分析(ROI)
銷售工具:客戶成功標(biāo)準(zhǔn)
第七講:銷售談判技巧——雙贏談判
一、買方的購(gòu)買戰(zhàn)術(shù)
1. 考慮自己的定位
2. 考慮多種備選方案
3. 事先知道自己的定位
4. 為每個(gè)備選方案指定“支持者”
二、買方談判前的復(fù)盤
1. 向支持者拿情報(bào)
2. 在談判之前做計(jì)劃
3. 了解買方購(gòu)買立場(chǎng)下隱藏的真實(shí)意圖
三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略
1. 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出(必要的話)
2. 讓買方相信他/她得到的價(jià)格是最好的
3. 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買方帶去的價(jià)值
四、買方談判中的反擊策略
1.用“時(shí)間”反擊,用“雙贏”反擊
2.用有“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”反擊,用能力構(gòu)想反擊
五、談判的得給清單
角色扮演:談判對(duì)話
練習(xí):談判準(zhǔn)備的得給清單
工具:得給準(zhǔn)備工作表
結(jié)語(yǔ):全新的開(kāi)始
練習(xí):制定你的行動(dòng)計(jì)劃
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】
中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國(guó)際公共政策碩士
松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師
LIFO心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師
曾任:美國(guó)通用電氣(世界500強(qiáng))丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:法國(guó)索迪斯(世界500強(qiáng))丨中國(guó)區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略性合同,創(chuàng)造索迪斯全球最長(zhǎng)合同記錄,至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別項(xiàng)目,成功打開(kāi)索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng),創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。
→打造索迪斯對(duì)日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)業(yè)績(jī),且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到4500萬(wàn),從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈,企業(yè)利潤(rùn)提升40%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
► 銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠,每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三
曾為索迪斯(中國(guó)區(qū))從“0”搭建日企事業(yè)部,積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)日企客戶群,突破企業(yè)中國(guó)區(qū)5年無(wú)日企客戶的局面,并將日企簽約年限1年平均升至3.5年,保證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,降低人才和運(yùn)營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠,后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手:所開(kāi)發(fā)的OJT課程包,成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間,參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及,累計(jì)主導(dǎo)或參與開(kāi)發(fā)6門課程,共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì),并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異,獲公司2007年培訓(xùn)之星。
部分成功案例:
✈曾為長(zhǎng)谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程,幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能,累計(jì)授課20期。
✈曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程,課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升5%,累計(jì)授課10期。
✈曾為YKK中國(guó)(拉鏈行業(yè)鼻祖)中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn),幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程,其中旗下大連工廠銷售和采購(gòu)審批流程的問(wèn)題解決流程,被評(píng)為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際,后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù),課后立即返聘老師《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社(世界500強(qiáng))進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn),有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能,獲得學(xué)員一致好評(píng),返聘3期。
主講課程:
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理》(沙盤模擬)
《決戰(zhàn)市場(chǎng)——營(yíng)銷制勝,勇拔頭籌》(沙盤模擬)
部分客戶評(píng)價(jià):
經(jīng)過(guò)幾天培訓(xùn)下來(lái),發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好,氣質(zhì)佳,聲音甜美,更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘,善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對(duì)我們這些已步入中年的男人來(lái)講,是很有效果的。
——島津中國(guó) 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言,這次參加老師的培訓(xùn),在老師的再三鼓勵(lì)下,發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了,而且還可以說(shuō)的有理有據(jù)。通過(guò)這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能,會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。
——太陽(yáng)電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者,實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富,基本功扎實(shí),教學(xué)思路,邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中,工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍,擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——長(zhǎng)瀨中國(guó) Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論,由繁入簡(jiǎn),由淺入深舉的例子即貼近工生活,又容易理解,并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣,上課氣氛活躍,平易近人,讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷售菜鳥來(lái)講,我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識(shí),更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——長(zhǎng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù),又結(jié)合實(shí)際,不浮夸,很貼切舒服。張老師是既有理論,又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),特別擅長(zhǎng)循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷售流程工作坊,很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟,對(duì)于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生
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完美收費(fèi):收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧
課程安排: 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分:物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..
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【第一講】管理需要溝通,溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..
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【第一講】管理需要溝通,溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..
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第一單元 報(bào)請(qǐng)類公文寫作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確,行文有據(jù),主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..
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銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)
一、全員營(yíng)銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營(yíng)銷員二、我們不只是會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..
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一、用權(quán)藝術(shù)決定用權(quán)效果二、怎樣用權(quán)最有效a)權(quán)力是達(dá)成目的的工具b)最好的用權(quán)條件產(chǎn)生最佳效果c)權(quán)力是把雙刃劍三、方法:達(dá)成最佳用權(quán)效果的工具a)充分運(yùn)用職位權(quán)b)恰當(dāng)使用賞罰權(quán)c)全面運(yùn)用影響權(quán)d)妥善使用專長(zhǎng)權(quán)四、副手與主管a)用好副手:發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管:讓&l..