九七精品久久久久久精品_亚洲av无码不卡在线播放_怡春院国产精品视频_国产92福利200视频

當(dāng)前位置: 首頁(yè) > 內(nèi)訓(xùn)課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關(guān)熱門公開(kāi)課程更多 》
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多 》
相關(guān)最新下載資料

智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧

課程編號(hào):39078

課程價(jià)格:¥30000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:508

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張路喆

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事,學(xué)會(huì)使用31個(gè)工具,在工作當(dāng)中可以靈活應(yīng)用。 ● 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法(談判的讓步三步法),而不是單純靠直覺(jué)。 ● 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境 ● 對(duì)客戶進(jìn)行Stakeholder分析,從而建立目標(biāo)和銷售策略。 ● 掌握銷售時(shí)機(jī),有效地對(duì)應(yīng)客戶的采購(gòu)流程實(shí)施銷售活動(dòng),并取得階段成果。 ● 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略,完成銷售行動(dòng),取得成功。

開(kāi)場(chǎng)討論:為何提升銷售能力如此重要
第一講:B2B營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式是否有效?
案例:某重型機(jī)床企業(yè)的慘痛教訓(xùn)
二、大客戶銷售的專業(yè)模式
1. 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別:短平快vs長(zhǎng)難復(fù)雜
2. 大客戶銷售面臨的“痛”:銷售人員的痛vs銷售管理人員的痛
三、如何從80%的普通銷售向20%的銷售精英轉(zhuǎn)變
1. 你喜歡哪種銷售機(jī)會(huì),潛在機(jī)會(huì)vs活躍機(jī)會(huì)?
2. 你是買方心中的“正確人選”嗎?
四、匹配客戶采購(gòu)流程的新變化
1. 客戶采購(gòu)流程分析
立項(xiàng)→明確需求→評(píng)估方案→評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)→談判簽約→項(xiàng)目實(shí)施
討論:如何將我們的銷售流程匹配客戶的采購(gòu)流程
2. 銷售流程步驟及其相對(duì)應(yīng)的工具
區(qū)域覆蓋計(jì)劃→創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求→需求標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)→方案共識(shí)與能力證明→談判結(jié)案→項(xiàng)目實(shí)施
五、與買方共贏的銷售流程工具體系,見(jiàn)右圖
1. 三種不同的銷售流程周期
2. 與買方采購(gòu)步驟同步的銷售流程關(guān)鍵技能
3. 與買方共贏的銷售流程的好處

第二講:挖掘客戶痛點(diǎn)——需求匹配
一、研究客戶業(yè)務(wù)兩大維度:為什么與要什么
1. 買方多個(gè)層面“痛點(diǎn)”探詢
1)”痛“的緣起
練習(xí):職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配
2)組織層面的“痛點(diǎn)”
3)個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”
4)常見(jiàn)關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
練習(xí):建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫(kù)
2. 建立目標(biāo)客戶檔案
1)背景
2)提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3)市場(chǎng)分析
4)財(cái)務(wù)狀況
5)關(guān)鍵角色信息
6)與我方合作歷史
7)現(xiàn)有商機(jī)描述
8)未來(lái)可能需要的能力
3. 目標(biāo)客戶信息收集
小組練習(xí):建立目標(biāo)客戶檔案(使用正在進(jìn)行中的案例)
3. 買方采購(gòu)決策鏈分析
1)采購(gòu)決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利角色,影響力,支持程度,接觸程度
2)買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析
3)買方組織架構(gòu)圖:定位買方關(guān)鍵角色
4)支持程度:對(duì)賣方專業(yè)的認(rèn)可度
5)接觸程度:與買方人際關(guān)系的緊密度
練習(xí):采購(gòu)決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評(píng)估表
二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢(shì),說(shuō)正確和正確說(shuō)
1. 說(shuō)正確
1)說(shuō)正確的四個(gè)維度:附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實(shí)力
2)差異化能力清單:能力、賣點(diǎn)、能力詳細(xì)說(shuō)明
練習(xí):說(shuō)正確,差異化能力清單
2. 正確說(shuō)
1)先診斷,后開(kāi)方:建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表:從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接
練習(xí):設(shè)計(jì)需求能力映射表
2)正確說(shuō):FAB法則
3)FAB對(duì)客戶購(gòu)買的影響程度
練習(xí):差異化能力矩陣
小組演練:將差異化能力放在矩陣內(nèi)合適的位置

第三講:客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)買方購(gòu)買行為的影響
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的買家
2. 與買方共同的行動(dòng)準(zhǔn)則:客戶在哪里,我們就出現(xiàn)在哪里
3. 客戶需求創(chuàng)建矩陣
1)傳播方式
2)責(zé)任節(jié)奏
3)主題信息
4)目標(biāo)對(duì)象
練習(xí):設(shè)計(jì)成功案例
二、打造銷售精英的IP個(gè)人品牌
1. 專業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖文案
1)需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入
2)主題思想領(lǐng)導(dǎo)者材料設(shè)計(jì)
2. 自媒體營(yíng)銷專家
1)擁抱互聯(lián)網(wǎng)
2)傳播主體信息
3)建立客戶信任

第四講:客戶拜訪與拜訪話術(shù)
一、設(shè)計(jì)客戶拜訪步驟
1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征
2. 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪九步驟
3. 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC
二、拜訪工作與話術(shù)
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
2. 客戶拜訪確認(rèn)函
練習(xí):客戶拜訪確認(rèn)函
3. 快速建立人際好感
話術(shù):?jiǎn)柡蚺c寒暄
4. 精彩亮相
話術(shù):拜訪目的介紹話術(shù);公司介紹話術(shù);成功案例介紹話術(shù)
練習(xí):精彩亮相與開(kāi)場(chǎng)
5. 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢:從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問(wèn)類型
1)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:現(xiàn)狀型提問(wèn)
2)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:需求要素提問(wèn)
3)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:挑戰(zhàn)型提問(wèn)
4)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:影響型提問(wèn)
角色扮演:根據(jù)上述的提問(wèn)模式,設(shè)立你的情景問(wèn)題庫(kù)

第五講:構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)
一、需求構(gòu)想對(duì)話模型:先診斷,后開(kāi)方
1. 能力構(gòu)想對(duì)話演示:Reason&Cause
2. 問(wèn)題深挖與能力愿景描述舉例
二、如何深挖客戶痛點(diǎn):GapReasonnCauseImapct提問(wèn)模型
三、創(chuàng)建需求標(biāo)準(zhǔn)-評(píng)估流程
1. 客戶評(píng)估流程與評(píng)估角色探詢
2. 協(xié)商引薦客戶高層的四種策略
1)協(xié)商引薦法
2)討價(jià)還價(jià)法
3)以退為進(jìn)法
4)門當(dāng)戶對(duì)法
練習(xí):協(xié)商引薦高層話術(shù)
3. 獲得買方的晉級(jí)承諾
4. 拜訪溝通共識(shí)備忘函的設(shè)計(jì)
溝通共識(shí)備忘錄(模板):痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級(jí)承諾共識(shí)
練習(xí):溝通共識(shí)備忘錄

第六講:與買方達(dá)成解決方案共識(shí)
一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則
1. 獲得更多支持
2. 制造成功假象
3. 證明賣方能力
4. 解決方案共識(shí)
二、達(dá)成方案共識(shí)
1. 晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫(kù)
1)獲得更多支持
2)制造成功假象
3)證明賣方能力
4)解決方案共識(shí)
5)是否收費(fèi)
練習(xí):晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫(kù)
2. 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:達(dá)成方案共識(shí)的聯(lián)合工作計(jì)劃(示例)
練習(xí):聯(lián)合工作計(jì)劃
銷售工具:預(yù)期價(jià)值量化分析(ROI)
銷售工具:客戶成功標(biāo)準(zhǔn)

第七講:銷售談判技巧——雙贏談判
一、買方的購(gòu)買戰(zhàn)術(shù)
1. 考慮自己的定位
2. 考慮多種備選方案
3. 事先知道自己的定位
4. 為每個(gè)備選方案指定“支持者”
二、買方談判前的復(fù)盤
1. 向支持者拿情報(bào)
2. 在談判之前做計(jì)劃
3. 了解買方購(gòu)買立場(chǎng)下隱藏的真實(shí)意圖
三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略
1. 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出(必要的話)
2. 讓買方相信他/她得到的價(jià)格是最好的
3. 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買方帶去的價(jià)值
四、買方談判中的反擊策略
1.用“時(shí)間”反擊,用“雙贏”反擊
2.用有“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”反擊,用能力構(gòu)想反擊
五、談判的得給清單
角色扮演:談判對(duì)話
練習(xí):談判準(zhǔn)備的得給清單
工具:得給準(zhǔn)備工作表

結(jié)語(yǔ):全新的開(kāi)始
練習(xí):制定你的行動(dòng)計(jì)劃
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】 

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯(lián)系我們