【培訓(xùn)對象】
中高級采購管理人員

【培訓(xùn)收益】
課程內(nèi)容基于品類管理的總體框架，將三部分內(nèi)容有機(jī)結(jié)合形成閉環(huán)，從口類怎么管理，具體品類項(xiàng)目怎么分析，如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會與制定采購戰(zhàn)略，如何實(shí)施價(jià)格與成本管理，如何準(zhǔn)備談判并組織實(shí)施談判，最終將3個(gè)培訓(xùn)需求，形成前后響應(yīng)1+1+1>3的效果，課程內(nèi)容將包含： 1. 品類管理的構(gòu)建 2. 品類樹與成本地圖構(gòu)建 3. 品類機(jī)會分析與洞察力 4. 品類策略研究與制定 5. 品類價(jià)格與成本分析 6. 成本建模 7. 供應(yīng)鏈視角的成本改善 8. 采購談判的策略，工具與實(shí)戰(zhàn) 課程實(shí)施方式：共創(chuàng)式工作坊 1. 確認(rèn)課程設(shè)計(jì) 2. 實(shí)施課前準(zhǔn)備：企業(yè)根據(jù)培訓(xùn)要求，整理相關(guān)資料 3. 基于資料設(shè)計(jì)基于企業(yè)案例的課題實(shí)踐練習(xí) 4. 課程中講師講解知識，工具與方法，學(xué)員分組針對課題進(jìn)行實(shí)踐練習(xí) 5. 課程結(jié)束輸出相應(yīng)的品類改善思路與項(xiàng)目方案

 第一天與第二天：

主要講解：

品類管理的基礎(chǔ)知識

采購策略的制定基礎(chǔ)與制定方法

價(jià)格與成本管理的基礎(chǔ)

價(jià)格分析的方法

成本分析與成本建模的方法

供應(yīng)鏈視角的成本改善

 

課程章節(jié)：

一、如何有效完成采購任務(wù)：品類采購高手必經(jīng)之路

1. 品類管理的定義與基礎(chǔ)

2. 品類分類與成本樹管理

3. 品類采購管理的價(jià)值收益如何呈現(xiàn)？（顯性與隱性）

4. 如何有效甄別與洞察到機(jī)會？

5. 品類管理全景圖

二、采購策略的制定基礎(chǔ)

1. 項(xiàng)目范圍與可行性分析？

2. 品類數(shù)據(jù)從何處來？（內(nèi)部，供應(yīng)商，市場）

3. 供應(yīng)商是如何定價(jià)的？

4. 決定戰(zhàn)略方向的工具有哪些？（5力模型，供應(yīng)定位模型，供應(yīng)商偏好模型，組合分析與策略關(guān)系定位）

三、如何有效制定采購戰(zhàn)略方案？

1. 分析與洞察：SWOT分析

2. 制定戰(zhàn)略方案的6步法

3. 生成戰(zhàn)略方案

四、采購的報(bào)價(jià)管理（價(jià)格與成本管理的基礎(chǔ)）

1. 報(bào)價(jià)管理的過程

2. 有效管理業(yè)務(wù)需求

3. 獲取報(bào)價(jià)的四種方法

4. 如何決定供應(yīng)商的數(shù)量

五、采購的價(jià)格分析與管理

1. 供應(yīng)商定價(jià)的6種方法

2. 采購價(jià)格分析的12種方法

3. 正確采用評估報(bào)價(jià)的4大標(biāo)準(zhǔn)

4. 價(jià)格變化的3階段管理

六、成本分析，核算與成本建模（基于注塑，機(jī)加及鈑金件產(chǎn)品的成本案例）

1. 大數(shù)據(jù)分析-構(gòu)建采購成本地圖

2. 機(jī)會識別-識別成本改善機(jī)會

3. 預(yù)判未來-成本的趨勢與周期性

4. 開發(fā)成本模型的關(guān)鍵步驟

5. 獲取成本數(shù)據(jù)的有效途徑

6. 如何確定產(chǎn)品材料費(fèi)用

7. 如何確定產(chǎn)品工藝費(fèi)用

8. 如何確定產(chǎn)品人工費(fèi)用

9. 如何確定其他費(fèi)用

10.如何采購NPV凈現(xiàn)值確定財(cái)務(wù)費(fèi)用

11.量-本-利模型在采購定價(jià)中的應(yīng)用

12.成本建模的一些經(jīng)驗(yàn)

七、供應(yīng)鏈降本思路簡介

1. VA/VE降本方法

2. SVCM中降本觀察

3. 庫存控制的降本（持有與不持有，EOQ）

4. 采購管理的降本（采購運(yùn)營成本）

5. 多工廠運(yùn)作的物流環(huán)節(jié)降本

 

第三天：采購談判的邏輯與實(shí)戰(zhàn)（提供兩天版課程的完整資料與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）

基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程

一、采購談判概述

1. 談判是什么

2. 采購談判的特點(diǎn)

3. 采購何時(shí)需要談判

4. 采購談判的作用

5. 基于合同要素的采購談判的內(nèi)容

6. 談判目標(biāo)

7. 雙贏采購談判

二、采購采購談判的準(zhǔn)備工作

1. 知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求， PESTLE）

2. 知彼：了解供應(yīng)商組織

3. 知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）

4. 識別雙方的談判實(shí)力

5. 內(nèi)外部分析-SWOT分析

6. 我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7. 了解供應(yīng)商的6種定價(jià)模式

8. 談判的籌碼在哪里？

9. 確定談判策略與目標(biāo)-識別成交區(qū)間的模型

10. 博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案

11. 制定策略

談判準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)角色練習(xí)

三、雙贏采購談判的七大要領(lǐng)

1. 合適的時(shí)機(jī)：采購談判的時(shí)機(jī)

2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友

4. 聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量

5. 完美的表達(dá)：說-語言的藝術(shù)

6. 主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)（發(fā)問練習(xí)）

7. 察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言（場景洞察力練習(xí)）

8. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程

四、雙贏采購談判之開場布局

1. 重視談判前的鋪墊

2. 營造談判氣勢

3. 拉近雙方的距離：從興趣入手

4. 牌局爭勝：出牌技巧

5. 高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會獅子大開口

6. 學(xué)會恐嚇：學(xué)會大吃一驚

7. 我只與有權(quán)的人談：找對人，說對話

8. 應(yīng)對采購風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對和防范措施？

9. 警惕：供應(yīng)商定規(guī)

五、采購談判中場交鋒七大技巧

1. 你想要什么：記住立場和利益

2. 從小話題開始：投石問路

3. 認(rèn)識時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞

4. 控制節(jié)奏：讓好每一步

5. 柔能克剛：避免爭論

6. 兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙

7. 避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8. 警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風(fēng)險(xiǎn)

六、雙贏采購談判之收場

1. 專業(yè)的套路：黑白配

2. 意外的收獲：不要白不要

3. 還是要控制節(jié)奏：離開的時(shí)機(jī)

4. 言而有信：白紙黑字不能少

5. 回顧談判

七、課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

八、采購談判過程回顧

Ÿ 工商管理碩士/MBA
Ÿ 采購與供應(yīng)鏈管理專家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問

Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

Ÿ 供應(yīng)價(jià)值管理推動(dòng)者

Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

Ÿ 國際教練聯(lián)合會（ICF）認(rèn)證高管教練

ECCP Certified by ICF

Ÿ 國家認(rèn)證二級心理咨詢師

National certified 2nd level psychological counselor

Ÿ 國際EMBA供應(yīng)鏈管理課程講師

Lecturer of international EMBA education in SCM

Ÿ 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會課程講師

Lecturer for CIPS certification

Ÿ 多個(gè)著名采購與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師

Mentor and lecturer for several world's leading purchasing and supply chain organizations

[職業(yè)經(jīng)驗(yàn)/ Professional experience]：
20年500強(qiáng)歐美中國大型企業(yè)中國，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購，物流，質(zhì)量，銷售）、運(yùn)營管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專注于采購與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購二維視角，以及運(yùn)營管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。
20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.
曾任職于/Worked for：
空調(diào)與重工行業(yè)：美資/中資
Air conditioning and heavy industries: America /China
汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：德資
Tier1 of automotive industry: Germany)
光電與通訊行業(yè)：美資
Optical and electric industry: America
IT與3C行業(yè)：英國/加拿大
IT and 3C industries: UK /Canada
歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購經(jīng)理，資深采購與質(zhì)量經(jīng)理，采購總監(jiān)，亞洲運(yùn)營經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù).
Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.
擅長于供應(yīng)商開發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運(yùn)營管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

[授課風(fēng)格/Style]：
幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和
Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.
20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無難點(diǎn)無疑點(diǎn)；
Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.
從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；
From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

[公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和咨詢服務(wù)]：
為企業(yè)量身打造，通過課前調(diào)研，高管溝通，學(xué)員訪談，規(guī)劃出：
適合于企業(yè)自身需求的定制課程
適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程
課程覆蓋采購管理的各個(gè)方面，模塊化設(shè)計(jì)，可按不同類型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內(nèi)部的采購管理體系認(rèn)證班，以及企業(yè)內(nèi)部系列內(nèi)訓(xùn).
The course covers all aspects of procurement management, modularly designed, and can be combined into different levels of system courses according to the needs of different types of enterprises and trainees. It is suitable for open courses, also suitable for enterprises to establish internal certification courses for procurement management system, as well as a series of internal training.

[培訓(xùn)客戶/ Customers]：
行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機(jī)械制造，手機(jī)通訊，半導(dǎo)體，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；
Industries of customers: high speed rail, automotive, aviation, heavy industry, new energy, optical& electricity, medical, machinery manufacturing, mobile phone, semiconductor, chemical, FMCG, clothing, equipment, new materials, instruments and meters, testing, logistics, supply chain management and other industries.
服務(wù)客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業(yè)
Serviced large central and state-owned state-owned enterprises, MNC, listed and local companies as below.
微軟，霍尼維爾中國區(qū)，維諦技術(shù)，中糧集團(tuán)，中國移動(dòng)，中國體彩中心，大眾一汽發(fā)動(dòng)機(jī)，標(biāo)致-雪鐵龍，中車時(shí)代電器，中車時(shí)代電動(dòng)汽車，中車時(shí)代新材，中船重工，振華重工，上海電氣，云天化，國際復(fù)材，匯川技術(shù)，天孚通訊，天奈科技，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團(tuán)，亞太森博，蓬萊巨濤，康明斯，烽火科技，先導(dǎo)智能，三星電子，信邦電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，圣泉化工，亨通光電，邁思德超凈科技，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，特靈空調(diào)，萬寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，福伊特造紙，光洋軸承，紅太陽，鹽津鋪?zhàn)拥?br /> Microsoft, Honeywell, Vertiv，COFCO，CMCC，VW, CRRC, CICT, CPIC，Weifu, Goertek, TFC，Geely, Cummins, Lead, Samsung, Emerson, Kedacom, Pucheng chemical, Hengtong, Enkris semiconductor, Inovance, Chengli, Myesde, Boneng, Hengkui, Anfeng, Jidi, TT supply chain, luxshare, Maikubo, Trane, Hollis wire, Mabuchi-motor, Decathlon sports, Kolo medical, Voith, Koyo, etc

[船長計(jì)劃-打造采購專家與管理者的課程體系 / Captain Plan-Nurturance for experts and managers of supply management systematically ]：
為采購與供應(yīng)管理人員量身打造的一站式，18天完成戰(zhàn)略供應(yīng)管理全方位專業(yè)技能與管理能力提升課程。
One-stop courses for procurement and supply management practitioners, 18 days to complete the comprehensive professional skills and management ability improvement of strategic supply management.
20天的課程包括了采購管理的道-觀點(diǎn)/原則/方法；法-流程/規(guī)律/路徑；術(shù)-動(dòng)作/話術(shù)/竅門；器-模板/工具/表格。
The 18-day course includes why (viewpoint, principle and method), how (process, regular pattern, roadmap), do (technique action. speech skill, knowhow), tooling (templates, tools, forms).
課程內(nèi)容涵蓋了采購管理中所有需要掌握的知識，包含供應(yīng)基礎(chǔ)的管理，采購流程與供應(yīng)績效管理，采購的價(jià)值管理，采購組織管理與績效管理，品類采購管理與采購項(xiàng)目管理。
The course covers all the knowledge needed in procurement management, including supply base management, procurement process and supply performance management, procurement value management, procurement organization management and performance management, category procurement management and procurement project management. etc.
[企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程]：
為企業(yè)量身打造，通過課前調(diào)研，高管溝通，學(xué)員訪談，規(guī)劃出：
適合于企業(yè)自身需求的定制課程
適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程

• 供應(yīng)商管理與談判議價(jià)技巧

   

  一、供應(yīng)商開發(fā)與選擇供應(yīng)商尋寶圖供應(yīng)商開發(fā)流程及權(quán)責(zé)劃分選擇供應(yīng)商的16個(gè)問號供應(yīng)商評審項(xiàng)目供應(yīng)商調(diào)查問卷（一）供應(yīng)商調(diào)查問卷（二）供應(yīng)商調(diào)查問卷（三）供應(yīng)商評審作業(yè)流程供應(yīng)商考評記分方法供應(yīng)商級別評審方法供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略策略采購合約的結(jié)構(gòu)采購合約簽訂權(quán)責(zé)規(guī)定二、如何對供應(yīng)商進(jìn)行跟單..

  ￥   元/ 天

  人氣：2037  

  

• 品類管理

   

  課程大綱： 第一單元：基礎(chǔ)理念與思想1.行銷4P 各元素關(guān)系說2.BPPC 思想與OCPPB 思想3.二八法則 4.長尾理論 5.二八法則與長尾理論應(yīng)用練習(xí)第二單元：品類管理理念1.品類的概念2.品類管理定義3.品類管理的意義與作用4.波士頓矩陣介紹及其在品類管理中的應(yīng)用5.各品類角色及其在營銷中的重要性 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：5674  

  

• 高效采購供應(yīng)鏈管理與談判技巧

   

  第一單元 供應(yīng)鏈架構(gòu)與案例分析1.1.問題收集與互動(dòng): 以你所在企業(yè)或是你熟悉的企業(yè)為例，根據(jù)其企業(yè)采購鏈管理中所存在的一些主要問題（如采購供應(yīng)、庫存管理、物流網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)商管理等），談?wù)勂湎鄳?yīng)的改進(jìn)策略？1.2.一頁式創(chuàng)新物流供應(yīng)鏈與六大接口關(guān)鍵信息---5環(huán)與6交1.3.采購關(guān)鍵職能七大步驟---殺哥弟補(bǔ)口訣精要1.4.采購三格---人..

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  人氣：2016  

  

• 戰(zhàn)略采購與談判技巧

   

  課程特色 本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商..

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  人氣：3512  

  

• 銷售技巧培訓(xùn)：高端客戶溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書為規(guī)劃銀行對公客戶經(jīng)理銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 【課程特色】針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售..

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  人氣：3690  

  

• 品類管理與促銷策劃

   

  品類管理與促銷策劃 前 言 對于目前的企業(yè)而言，零售環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，僅靠地理位置獲得優(yōu)勢的營銷方式，由于城市的交通日益惡化，已經(jīng)不再奏效，企業(yè)必須采用主動(dòng)出擊的產(chǎn)品促銷方式，方可贏得客源、獲得盈利。 可以說，產(chǎn)品促銷是今后企業(yè)唯一的營銷手段，目前國內(nèi)的許多企業(yè)已經(jīng)意識到這一點(diǎn)，促銷頻度、促銷商品數(shù)量日益增多，從過去的每年僅有節(jié)假日組織促..

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  人氣：2102