課程編號:44837
課程價格:¥21000/天
課程時長:1 天
課程人氣:317
行業(yè)類別:行業(yè)通用
專業(yè)類別:銷售技巧
授課講師:梁曉光
一、消費心理學(xué)給到我們什么意義? 1、消費心理學(xué)定義 2、顧客的個性心理特征、購買階梯 3、顧客購買過程的心理的過程 4、顧客消費動機:心理和實際需求 5、顧客的消費潛能與逐利心態(tài) 6、消費者卷入度對消費行為的影響
二、有什么的消費氛圍有助于營造消費? 1、人類感官的范圍和對消費的影響 2、視覺、味覺、聽覺、嗅覺、觸覺的影響技巧例子 3、不同感觀偏向的溝通和銷售技巧 4、VAK觸動消費的案例和討論
三、如何把握顧客消費心理,有效提高成交? 1. 建立初步判斷 (1)要善于察言觀色 (2)留意顧客的表情和態(tài)度(首因效因、從眾效應(yīng)) (3)初步判斷力 2. 擴大顧客價值需求 (1)分析顧客需求:顯性、隱性 (2)聆聽與挖掘的技巧 (3)需求的歸類: A.求變、求是、求新、求利、求名 B.仿效、偏好、自尊、安全、稱心 3. 顧客防火墻的心理和應(yīng)對 (1)對顧客心理的安撫 (2)對防火墻的辨別:能力和意愿分析 (3)提升產(chǎn)品的價值和專業(yè)的對比:回應(yīng)心理訴求 4. 捕抓成交信號 (1)顧客成交的心理 (2)購買意欲的外部呈現(xiàn) (3)加速成交的技巧 (假設(shè)成交、總計成交、訂單成交、隱喻成交、對比成交、建議成交)
四、顧客的消費心理有什么類別和應(yīng)對方法? 1、沉默型(善于提問并等他回答); 2、冷淡型(熱情和真誠); 3、慎重型(需要態(tài)度和耐心) 4、沒主見型 (給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh) 5、主導(dǎo)型(要附和要稱贊,找適度機會介紹) 6、博學(xué)型(要請教把他當(dāng)老師)
原香港渣打銀行培訓(xùn)經(jīng)理 原恒信鉆石機構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān) 原荷蘭合作銀行人力資源伙伴(HRBP) 原溥儀眼鏡高級培訓(xùn)經(jīng)理 原佐丹奴副培訓(xùn)經(jīng)理 ICC - 國際認證啟導(dǎo)教練 美國Coach U教練技巧認證培訓(xùn)師 Everything DiSC認證培訓(xùn)師 NLP(身心語言程式學(xué))培訓(xùn)講師 NLP 時間線治療執(zhí)行師 香港人力資源管理學(xué)會高級培訓(xùn)師
【個人簡介】 梁老師擁有超過17年的培訓(xùn)經(jīng)驗,特別注重落地實施和成效跟進。作為專業(yè)培訓(xùn)咨詢顧問,為瑞表集團成功地把培訓(xùn)體系和課程升級,重新塑造滾動式的學(xué)習(xí)里程,分階段拆解學(xué)習(xí)知識和落地實施,為疫情期間的銷售和管理賦能。也曾經(jīng)為特步集團建設(shè)可持續(xù)性的課程體系、培訓(xùn)培訓(xùn)師團隊、提供課程開發(fā)的資源,令到課程完成率由70%增加到90%。 梁老師在香港渣打銀行期間,與知名的麥肯錫咨詢量身定制培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系,培訓(xùn)一線的客戶經(jīng)理,成功地加速了由客戶為中心的銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型。渣打銀行2010年盈利增長19%,并在往后三年保持上升。后來加入荷蘭合作銀行,成為亞太區(qū)人力資源伙伴(HRBP),負責(zé)診斷各個業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)需要,提高最佳的人力培養(yǎng)方案。 梁老師在溥儀眼鏡期間,開展國內(nèi)不同城市的工作。帶領(lǐng)培訓(xùn)團隊,建立溥儀精英學(xué)院,透過細節(jié)化的管理、建立可實現(xiàn)化、片段式學(xué)習(xí)和密切跟進。讓公司業(yè)務(wù)保持20%以上的銷售增長,并在神秘人訪問成績90分以上,獲得卡地亞的評分獎勵。人員透過培訓(xùn)后,流失率下降8%。 梁老師在恒信鉆石機構(gòu)(I Do)任職企業(yè)學(xué)院院長期間,帶領(lǐng)超過45人的培訓(xùn)團隊,進行改革和團隊培養(yǎng)、人才能力配對和課程實施。在一個月內(nèi)完成六百多家門店的培訓(xùn)覆蓋,成功推動了客戶體驗升級,創(chuàng)造珠寶行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準,業(yè)績達到雙位數(shù)的提高。 現(xiàn)梁老師秉承“為客戶解決問題”之信念,解決企業(yè)和個人在達到目標(biāo)遇到的困難。為中國企業(yè)的發(fā)展,貢獻自己的一份力量。
【主講課程】 管理團隊課程系列: 《管理心理學(xué)》 《管理者綜合能力提升》 《教練式部屬培育與輔導(dǎo)》 《管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和情景》 《領(lǐng)導(dǎo)力與管理者風(fēng)格》 《領(lǐng)導(dǎo)型教練建立高效團隊》 《團隊管理的關(guān)鍵能力和目標(biāo)管理》 《有效的員工激勵與溝通技巧》 《有效的員工激勵與培育》 《95后員工的教練式輔導(dǎo)技巧》 《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》 DiSC培訓(xùn)與銷售系列: 《DiSC應(yīng)用和管理勝任力的提升》 《從顧客投訴處理到建立長遠關(guān)系》 《消費心理學(xué)》
【學(xué)員評價】 梁老師的課能“落實”在工作中寄“應(yīng)用”在生活上。雖然世界日新月異,課程內(nèi)容持續(xù)發(fā)展和變更,為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造與日成長的知識 ——香港中文大學(xué)客席副教授 林邦源 梁老師的課程設(shè)計具有針對性,良好的互動方式教學(xué),案例由啟發(fā)性,有幫助與日常工作場景的應(yīng)用,提供實戰(zhàn)效果。 ——MemePR 潮語傳媒創(chuàng)辦人 顏昭輝 梁老師的課程深入淺出,讓學(xué)員一聽就懂,具有很強的落地性,學(xué)完就能用。 ——光大新鴻基(光大香港投行)副總裁 方麒翔 梁老師透過課程前的深入調(diào)研,了解學(xué)員的需求和痛點,有效的案例收集,在課堂里示范和演練,對學(xué)員的學(xué)習(xí)成效有明顯幫助 —— 溥儀眼鏡培訓(xùn)經(jīng)理曾健文 梁老師的課程生動有趣,案例呈現(xiàn)清晰,氣氛和學(xué)習(xí)過程愉快,非常棒! ——英國保誠集團區(qū)域總監(jiān) 王美霞
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