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《消費心理學(xué)》

課程編號:44837

課程價格:¥21000/天

課程時長:1 天

課程人氣:317

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:梁曉光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
高級到中級的營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
明白消費心理學(xué)如何解釋消費行為和其中的重要性; 了解如何營造消費的基礎(chǔ)氛圍,提高成果銷售率; 分解增高消費流程和顧客心理的變化,差異恰當(dāng)?shù)匿N售方法; 注意到根據(jù)顧客需求和分析,給與精準的推薦; 學(xué)習(xí)針對顧客六大消費類型,采用適合的銷售手段;

一、消費心理學(xué)給到我們什么意義?
1、消費心理學(xué)定義
2、顧客的個性心理特征、購買階梯
3、顧客購買過程的心理的過程
4、顧客消費動機:心理和實際需求
5、顧客的消費潛能與逐利心態(tài)
6、消費者卷入度對消費行為的影響

二、有什么的消費氛圍有助于營造消費?
1、人類感官的范圍和對消費的影響
2、視覺、味覺、聽覺、嗅覺、觸覺的影響技巧例子
3、不同感觀偏向的溝通和銷售技巧
4、VAK觸動消費的案例和討論

三、如何把握顧客消費心理,有效提高成交?
1. 建立初步判斷
(1)要善于察言觀色
(2)留意顧客的表情和態(tài)度(首因效因、從眾效應(yīng))
(3)初步判斷力
2. 擴大顧客價值需求
(1)分析顧客需求:顯性、隱性
(2)聆聽與挖掘的技巧
(3)需求的歸類:
A.求變、求是、求新、求利、求名
B.仿效、偏好、自尊、安全、稱心
3. 顧客防火墻的心理和應(yīng)對
(1)對顧客心理的安撫
(2)對防火墻的辨別:能力和意愿分析
(3)提升產(chǎn)品的價值和專業(yè)的對比:回應(yīng)心理訴求
4. 捕抓成交信號
(1)顧客成交的心理
(2)購買意欲的外部呈現(xiàn)
(3)加速成交的技巧 (假設(shè)成交、總計成交、訂單成交、隱喻成交、對比成交、建議成交)

四、顧客的消費心理有什么類別和應(yīng)對方法?
1、沉默型(善于提問并等他回答);
2、冷淡型(熱情和真誠);
3、慎重型(需要態(tài)度和耐心)
4、沒主見型 (給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh)
5、主導(dǎo)型(要附和要稱贊,找適度機會介紹)
6、博學(xué)型(要請教把他當(dāng)老師) 

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