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守正出奇:大客戶銷售兵法的四面出擊

課程編號:47496

課程價(jià)格:¥25000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:423

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.價(jià)值守正,關(guān)鍵客戶分析到位,關(guān)鍵業(yè)務(wù)用對關(guān)鍵客戶經(jīng)理; 2.打法出奇,運(yùn)營目標(biāo)客戶營銷的精準(zhǔn)兵法,先聲奪人贏客戶; 3.守正出奇,業(yè)務(wù)增長建基于客戶成長之上,四面出擊四處勝。

第一篇:策略準(zhǔn),金蘋果要落在銀網(wǎng)子里
1、案例分析(1):大客戶對采購的重視度在提高
1)客戶A與客戶B的采購重視度對比
2)敏銳捕捉客戶采購流程的四個(gè)變化
3)從銷售人員的獨(dú)演到主客間的群演
2、布局,識別四種采購動(dòng)機(jī)
1)工具(1):四個(gè)靶點(diǎn)對應(yīng)的四種動(dòng)機(jī)
2)實(shí)操(1):給潛在和現(xiàn)實(shí)大客戶分類
3、開局,瞄準(zhǔn)采購決策中心
1)工具(2):吃透兩種權(quán)力矩陣
2)實(shí)操(2):玩轉(zhuǎn)七個(gè)角色關(guān)系
3)進(jìn)階(1):關(guān)鍵決策者面面觀
4、做局,對策生動(dòng)方略活潑
1)場景專家
2)數(shù)據(jù)說話
3)高光方案
4)服務(wù)勾連
5、成局,成就客戶采購戰(zhàn)略
1)工具(3):掀開客戶的戰(zhàn)略采購“黑箱”
2)實(shí)操(3):每一種戰(zhàn)略的采購應(yīng)對之道
6、分組作業(yè)(1):怎樣把大象裝進(jìn)自己的口袋里?
1)摸清脾氣:大客戶如大象
2)列舉問題:大客戶的大事
3)本章小結(jié):大客戶大兵法

第二篇:執(zhí)行狠,立定心志向著標(biāo)桿直跑
1、案例分析(2):突破競爭重圍,向著標(biāo)桿直跑
1)競爭態(tài)勢:森嚴(yán)壁壘的三強(qiáng)相爭
2)競爭定位:鎖定對手與改變規(guī)則
3)競爭反思:若排在第三該怎么辦
2、客戶標(biāo)桿:需求的界定與驗(yàn)證
1)工具(4):四種需求看分明
2)工具(5):部門差異須留神
4)實(shí)操(4):三方法驗(yàn)證需求
3、競爭標(biāo)桿:結(jié)果導(dǎo)向的攻與防
1)工具(6):競爭結(jié)構(gòu)的輕重緩急
2)工具(7):競爭機(jī)會的八個(gè)區(qū)位
3)實(shí)操(5):競爭結(jié)果的天差地別
4)進(jìn)階(2):其他區(qū)位的競爭機(jī)會
4、行業(yè)標(biāo)桿:三個(gè)專家成就增長
1)產(chǎn)品專家,說內(nèi)行話,作內(nèi)行事
2)經(jīng)營專家,站在企業(yè)高度看采購
3)行業(yè)專家,做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)
5、團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿,搭配人型管好上司
1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),三類人型巧搭配
2)三個(gè)辦法,用好自己的上司
3)進(jìn)階(3):銷售統(tǒng)帥費(fèi)思量
6、分組作業(yè)(2):做好“三個(gè)化”,向著標(biāo)桿直跑
1)標(biāo)準(zhǔn)化,需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式
2)流程化,開發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作
3)規(guī)范化,到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營

第三篇:提升穩(wěn),磨亮的箭藏在箭袋之中
1、案例分析(3):循序漸進(jìn),管理客戶投資組合
1)方向:關(guān)鍵客戶的成長路徑圖
2)方法:六種客戶的瞄準(zhǔn)與射箭
3)方略:關(guān)鍵客戶在直分銷轉(zhuǎn)換
2、明確的靶:請用目標(biāo)客戶營銷
1)工具(8):目標(biāo)客戶營銷三種戰(zhàn)法
2)實(shí)操(6):大客戶的目標(biāo)客戶營銷
3)進(jìn)階(4):客戶三類部門巧應(yīng)妙對
3、磨亮的箭:關(guān)鍵客戶經(jīng)理登場
1)實(shí)操(7):挑出最緊要的三種能力
2)工具(9):四種領(lǐng)導(dǎo)模式應(yīng)運(yùn)而生
3)進(jìn)階(5):時(shí)間分配滿足內(nèi)外客戶
4、拉起的弓:客戶思維四個(gè)黑洞
1)工具(10):四個(gè)思維黑洞
2)實(shí)操(7): 提升弓背彈性
5、藏箭的袋:客戶關(guān)系五步提升
1)工具(11):奏響客戶關(guān)系的五聲音階
2)實(shí)操(8):五步提升跨越三個(gè)發(fā)展階段
6、分組作業(yè)(3):贏得關(guān)鍵客戶,得靠齊心的團(tuán)隊(duì)
1)背景:關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)的六個(gè)經(jīng)典角色
2)作業(yè):對應(yīng)的部門或崗位與作用概述
3)分享:關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)最具挑戰(zhàn)的角色

第四篇:管理暢,船隨著掌舵的意思轉(zhuǎn)動(dòng)
1、案例分析(4):出色球員自動(dòng)形成優(yōu)秀球隊(duì)?
1)球員選擇:能力、團(tuán)隊(duì)精神與素養(yǎng)
2)戰(zhàn)術(shù)配合:三條線的一體化作業(yè)法
3)球隊(duì)管理:流程貫穿于目標(biāo)與體系
2、目標(biāo)掌舵:你的所需真是我的所長
1)工具(12):提高銷售業(yè)績的魚骨圖
2)實(shí)操(9): 升級現(xiàn)有大客戶滿意度
3、管理揚(yáng)帆:4x3組合調(diào)動(dòng)企業(yè)大資源
1)工具(13):全新4P的四大要素
2)實(shí)操(10):三大組合盤活管理
3)進(jìn)階(6): 關(guān)鍵客戶管理模式
4、伙伴同船:同心同道,同力與同行
1)工具(14):合作伙伴關(guān)系發(fā)展模型
2)實(shí)操(11):列舉出驅(qū)動(dòng)與促進(jìn)因素
5、市場為海:可行性與可能性相交叉
1)工具(15):市場五類型的勢力范圍
2)進(jìn)階(7): 目標(biāo)市場的客戶分析法
6、小組作業(yè)(4):全新4P管理,如何走進(jìn)大客戶?
1)項(xiàng)目與流程,您選哪個(gè)作為重心?
2)你的選擇背后需要哪些關(guān)鍵支持?
3)關(guān)鍵客戶管理:選好與管好輕重?
 

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