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要中標(biāo)、先控標(biāo)——中標(biāo)技能的四項修煉

課程編號：23426   課程人氣：813

課程價格：￥3800  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：閣策

課程安排：

       2022.4.15 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

【培訓(xùn)收益】
l 第一時間快速掌握最新法律法規(guī)的要領(lǐng)； l 建立新的規(guī)則體系，并進而搶得市場先機；

 課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)四項技能總覽圖

一、招投標(biāo)的基本概念

1．招標(biāo)投標(biāo)法修改草案解析

1）評定分離

2）異常低價

3．招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

4．電子招投標(biāo)

1）電子招標(biāo)投標(biāo)辦法

2）電子招投標(biāo)的優(yōu)劣

二、我國招投標(biāo)的法律體系框架

1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）財政部

2）發(fā)改委

3）商務(wù)部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國家級

2）國務(wù)院級

3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4）地方政府規(guī)章

3．我國招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍

4．我國常見的6種采購方式及異同

三．中標(biāo)四項技能總覽圖

1．招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)人的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2．投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動的利益訴求與基本邏輯

3．企業(yè)參與項目招投標(biāo)的外在環(huán)境

4．中標(biāo)四項技能總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)四項技能總覽圖

 

第二講：分析招標(biāo)文件的技能修煉

一．編寫招標(biāo)文件

1．編寫招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵

1）資格條件

2）評分標(biāo)準(zhǔn)

2．編寫評分標(biāo)準(zhǔn)的法律法規(guī)風(fēng)險

1）政府采購法中的禁止性規(guī)定

2）招標(biāo)投標(biāo)法中的禁止性規(guī)定

3）地方性負面清單的規(guī)定

3. 編寫招標(biāo)文件的阻卻因素

1）招標(biāo)公司的阻卻；

2）公共資源交易中心的阻卻；

二．分析招標(biāo)文件

工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件

1．分析評分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

2．不利評分因素的質(zhì)疑

1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；

2）如何質(zhì)疑客觀得分；

工具練習(xí)：使用質(zhì)疑函范本編寫質(zhì)疑函

3）如何質(zhì)疑主觀得分；

4）違法不明顯時的質(zhì)疑辦法；

3．質(zhì)疑招標(biāo)文件的若干問題

1）質(zhì)疑招標(biāo)文件的風(fēng)險及規(guī)避策略；

2）質(zhì)疑招標(biāo)文件的目的性分析；

3）質(zhì)疑招標(biāo)文件的時效性。

 

第三講：編寫投標(biāo)文件的技能修煉

一．編寫商務(wù)部分

課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo)30問？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；

2）政府采購法中的廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細節(jié)錯誤分析

4．編寫評標(biāo)索引表

5．超出性材料的處理辦法

二．編寫技術(shù)部分

1. 專家是如何評閱標(biāo)書的

1）專家評標(biāo)的時間長度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書的翻閱感

 

第四講：解析評標(biāo)專家的技能修煉

一．投標(biāo)演講

案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標(biāo)演講？

1．投標(biāo)演講常犯的3大錯誤

2．設(shè)計一場投標(biāo)演講的4個步驟

二．解析評標(biāo)的內(nèi)在邏輯

案例討論：通過專家實現(xiàn)逆襲？

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標(biāo)的？

2. 專家評標(biāo)的4步過程解析；

3. 評標(biāo)過程中的法律問題；

4. 專家評標(biāo)時的2大顧慮；

5. 評標(biāo)專家的4種類型；

6. 評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析；

 

第五講：中標(biāo)結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧

一．質(zhì)疑與異議

1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；

3. 開標(biāo)過程的質(zhì)疑與異議；

4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；

6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機關(guān)；

2. 招標(biāo)文件的投訴；

3. 開標(biāo)過程的投訴；

4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

 

第六講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

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