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政企大客戶銷售

課程編號(hào):6834   課程人氣:2227

課程價(jià)格:¥4900  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類別:IT網(wǎng)絡(luò)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:吳老師

課程安排:

       2012.10.27 北京



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及資深大客戶銷售人員;

【培訓(xùn)收益】


課程背景:
基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過(guò)程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì): 
▲ 政府營(yíng)銷必讀:中國(guó)官場(chǎng)文化、官場(chǎng)規(guī)則和政商關(guān)系解讀;
  ▲ 官場(chǎng)也是江湖,政府官員天天在想什么?干什么?
       ▲ 把控政績(jī)?cè)V求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏,如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值?
▲ 決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn),是銷售中最“要?jiǎng)?rdquo;的功夫!
▲ 決策層營(yíng)銷:挖掘高層真實(shí)需求,與決策層進(jìn)行有效溝通;
▲ 客戶高層喜歡與什么樣的人打交道?如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)?
▲ 如何培養(yǎng)教練,把客戶關(guān)系做透明,從容突破和搞定決策層?
▲ 下樓式營(yíng)銷,雙螺旋法則,掌控決策鏈,培訓(xùn)最高層。
……
    本課程基于以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華,形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,不僅學(xué)到大客戶操盤技能和經(jīng)驗(yàn),更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作上,不僅告訴你怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強(qiáng)大到偉大的真諦和方法。
讓你深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課 ,一定超乎你的想像!
課程特色:
F       系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié),涵括企業(yè)大      客戶和戰(zhàn)略大客戶(政府背景),形成對(duì)各級(jí)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋,是本課程的差異化增值;
F       嚴(yán)謹(jǐn)性:嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā),百戰(zhàn)歸來(lái)再傳承。實(shí)戰(zhàn)派、總裁級(jí)講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論,經(jīng)過(guò)千錘百煉,原創(chuàng)研發(fā)了課程。
F       針對(duì)性:采用特色講授、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式,突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程,強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享,非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。
F       稀缺性:云培訓(xùn)、總裁極。政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行?,要求你必須掌過(guò)印、操過(guò)盤,否則很難講清楚,很難到達(dá)高水平;本課程全部來(lái)自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù),解決實(shí)際問(wèn)題。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。
 
課程大綱:
第一篇:客戶決策層TOP營(yíng)銷
解決四大傳統(tǒng)難題:客戶高層難找;客戶高層難約;客戶高層難見(jiàn);客戶高層難搞定。
Ø        高層客戶天天在想什么?干什么?
Ø        如何同高層客戶建立關(guān)系?建立什么樣的關(guān)系?
Ø        如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)?如何成為長(zhǎng)期的朋友?
Ø        創(chuàng)造客戶價(jià)值,真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
第一單元、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)
1、國(guó)企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn);
4、官場(chǎng)也是江湖,了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌;
5、政府客戶的顯形需求和隱性需求;
6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法;
7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系;
第二單元:成為高層喜歡打交道的人:(專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備)
1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2、高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
3、了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景
4、對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5、通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ),行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)
6、了解行業(yè),對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌
案例:客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)案例:國(guó)圖大戰(zhàn)
第三單元:與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1、向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感
2、找出我司為客戶帶來(lái)的利益,說(shuō)服關(guān)鍵人物
3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì),深入交談
4、高層溝通要點(diǎn):培訓(xùn)關(guān)鍵人物
    A.目標(biāo):讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù), 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá);
B.耐心:領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙,考慮很多件事,往往聽(tīng)介紹時(shí)都明白,但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí);要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C.決心:領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽(tīng)枯燥的講解,銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D.信心:在甲方不愿意了解時(shí),不應(yīng)該放棄宣講,而是告訴自己還沒(méi)有找到方法,要更努力找到最佳的途徑,下定決心教會(huì)他!
案例:小客服HOLD住億元大單
 
第二篇 政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作
第一單元:項(xiàng)目信息階段攻略:
1、項(xiàng)目信息獲取渠道
2、項(xiàng)目信息處理流程
3、兩大操作要點(diǎn)
第二單元:項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略:
1、電話預(yù)約要領(lǐng)
2、初訪大客戶要領(lǐng)
3、準(zhǔn)備:資料、著裝、傾聽(tīng)、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
第三單元:項(xiàng)目追蹤階段攻略:
1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值
2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)
第四單元:培養(yǎng)教練攻略
1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
2、 推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器
第五單元:項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略:
1、技術(shù)準(zhǔn)備階段
2、商務(wù)談判階段
第六單元:招標(biāo)階段攻略:
1、運(yùn)作甲方
2、        招標(biāo)專家組工作
3、        公開(kāi)議標(biāo)
第七單元:后續(xù)工作要領(lǐng):
1、合同成立
2、后續(xù)服務(wù)
第三篇 大客戶營(yíng)銷的市場(chǎng)培育
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場(chǎng),反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石,其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、市場(chǎng)基礎(chǔ)工作攻略;
2、政府公關(guān)攻略;
3、大客戶團(tuán)隊(duì)攻略;
4、老客戶攻略;
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上課地點(diǎn):北京 清華大學(xué)
培訓(xùn)費(fèi)用:4900元/人(含培訓(xùn)、資料、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)用等)。
課時(shí)安排:2012年10月27-28日9:00-16:30(周六-周日)
咨詢電話:
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