概述 課程內(nèi)容概述
移動互聯(lián)網(wǎng)
大潮 1、全業(yè)務(wù)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代給行業(yè)信息化帶來的促進(jìn)和變革
a)電信運(yùn)營商的“內(nèi)憂”與“外患”
b)新型競爭對手研討
c)案例：華為ICT戰(zhàn)略與阿里云戰(zhàn)略
2、 “互聯(lián)網(wǎng)+”與ICT概述
a)定義與發(fā)展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運(yùn)營商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 了解移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團(tuán)客戶市場的變化，以及現(xiàn)階段集團(tuán)客戶市場競爭的關(guān)鍵點(diǎn) 0.5h
客戶需求挖掘與分析 1、客戶購買流程和銷售流程
a)客戶購買流程詳解
b)營銷人員銷售流程詳解
c)銷售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
d)流程匹配的指導(dǎo)意義
e)研討：銷售流程實(shí)操與存在問題
2、客戶融合需求挖掘與分析
a)客戶需求的真相
b)客戶需求解析
c)從需求表象到內(nèi)在驅(qū)動力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準(zhǔn)確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
3、客戶需求引導(dǎo)
a)幫助客戶認(rèn)識問題與需求
b)深層次需求的客戶認(rèn)知
c)SPIN方法實(shí)戰(zhàn)
d)購買愿景重構(gòu)
e)澤伊加爾尼克效應(yīng)的應(yīng)用
f)SPIN方法與“九宮格”應(yīng)用
g)痛苦鏈診斷應(yīng)用 結(jié)合政企集團(tuán)客戶工作實(shí)戰(zhàn)，從客戶購買流程入手，在融合需求分析歸納、客戶關(guān)系地圖方面等方面進(jìn)行針對性訓(xùn)練 1.5h
案例演練第1階段：
客戶信息綜合分析 1、行動學(xué)習(xí)1：行業(yè)解析
a)案例內(nèi)容：根據(jù)學(xué)員需求與實(shí)際情況確定
b)行動學(xué)習(xí)：
i.掌握行業(yè)解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導(dǎo)下，針對案例行業(yè)進(jìn)行解析
iii.輸出行業(yè)解析成果，為下階段行動學(xué)習(xí)做輸入準(zhǔn)備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰(zhàn)的能力，指導(dǎo)學(xué)員回到實(shí)際工作中應(yīng)如何應(yīng)用該方法和工具
2、行動學(xué)習(xí)2：問題列表
a)案例內(nèi)容：延續(xù)前述案例
b)行動學(xué)習(xí)：
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導(dǎo)下，結(jié)合行業(yè)解析成果進(jìn)行問題列表設(shè)計
iii.輸出問題列表成果，為下階段行動學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰(zhàn)的能力，指導(dǎo)學(xué)員回到實(shí)際工作中應(yīng)如何應(yīng)用該方法和工具 以行動學(xué)習(xí)法和基于實(shí)戰(zhàn)的案例，模擬實(shí)戰(zhàn)中可能碰到的系列問題，并以深入交流探討的方式，深化學(xué)員對方法的理解和運(yùn)用。同時幫助學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)方法技巧，避免課程理論學(xué)習(xí)之后難以運(yùn)用到實(shí)踐中的脫節(jié)現(xiàn)象 1.0h
價值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計實(shí)戰(zhàn) 1、客戶需求明晰與產(chǎn)品/服務(wù)選擇
a)客戶需求明晰的重要性
b)案例：淺層次需求和深層次需求的分析對比
2、客戶價值提升
a)解決方案與客戶需求層次的契合與價值提升
b)案例：從需求橋接到解決方案價值提升
i.客戶需求呈現(xiàn)：深層、淺層對比
ii.客戶愿景呈現(xiàn)：當(dāng)前、長期對比
iii.客戶價值呈現(xiàn)：價格導(dǎo)向和價值導(dǎo)向?qū)Ρ?br /> iv.特色設(shè)計呈現(xiàn)：堅守陣地和攻守兼?zhèn)鋵Ρ?br /> 3、價值導(dǎo)向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉(zhuǎn)變
b)從“關(guān)注成本”向“關(guān)注成長”轉(zhuǎn)變
c)從“價格導(dǎo)向”向“價值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變
d)從“呈現(xiàn)式銷售”向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)變
4、價值導(dǎo)向型解決方案能力
a)顧問式營銷的核心理念應(yīng)用
b)客戶影響與價值提煉
c)反對意見處理與交易促成
d)案例：某地市運(yùn)營商教育行業(yè)解決方案設(shè)計與呈現(xiàn) 實(shí)現(xiàn)客戶需求與運(yùn)營商產(chǎn)品/服務(wù)的“橋接”，充分利用客戶關(guān)系地圖、以客戶價值為導(dǎo)向，通過基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的ICT融合解決方案對客戶實(shí)施積極影響 2.0h
案例演練第2階段：
解決方案設(shè)計 1.行動學(xué)習(xí)3：價值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計
a)案例內(nèi)容：延續(xù)前述案例
b)行動學(xué)習(xí)：
i.掌握價值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計的基本要求與方法
ii.在講師的指導(dǎo)下，運(yùn)用行業(yè)解析、問題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法，針對案例行業(yè)開展解決方案設(shè)計
iii.各團(tuán)隊根據(jù)所設(shè)計的解決方案進(jìn)行呈現(xiàn)和說服影響，講師作指導(dǎo)點(diǎn)評
iv.輸出解決方案基本模板框架，可用于今后的實(shí)際工作中 采用行動學(xué)習(xí)法、承接上述案例，學(xué)習(xí)運(yùn)用價值導(dǎo)向的方式設(shè)計“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案，深化方法的掌握 1.5h
結(jié)束語 1、課程回顧和總結(jié)  

畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，銷售/服務(wù)/市場實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、IBM HCM認(rèn)證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業(yè)分析顧問，在行業(yè)期刊上發(fā)表論文多篇。對通信市場的競爭、發(fā)展與演化有自己獨(dú)到的思考，觀點(diǎn)深刻、直面本質(zhì)。
專業(yè)經(jīng)歷
曾在世界500強(qiáng)通信企業(yè)服務(wù)多年，先后任國內(nèi)大型國企市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)師，在市場營銷與策劃、政企/集團(tuán)客戶營銷服務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、團(tuán)隊建設(shè)等方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。從事培訓(xùn)工作18年，潛心研究顧問式銷售技巧及其訓(xùn)練方法、移動互聯(lián)網(wǎng)新市場運(yùn)營與轉(zhuǎn)型、市場博弈與競爭、渠道建設(shè)與管理、客戶服務(wù)與投訴處理技巧、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等領(lǐng)域。
專業(yè)作品
梁老師作為通信行業(yè)的觀察家、分析家、專欄作者，多次在《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報》、《人民郵電報》等行業(yè)媒體上發(fā)表評論分析文章，多次被評為優(yōu)秀作者，同時作為行業(yè)專家多次接受采訪并就通信行業(yè)中的重點(diǎn)問題、熱點(diǎn)問題發(fā)表觀點(diǎn)意見。其行業(yè)分析與評論文章觀點(diǎn)直面核心，對熱點(diǎn)焦點(diǎn)問題有一針見血的獨(dú)到見解。并被鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等多家知名網(wǎng)媒轉(zhuǎn)播，并被“百度學(xué)術(shù)”等專業(yè)網(wǎng)站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專業(yè)學(xué)術(shù)報刊上的文章撰寫和積累沉淀；專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威出版社的認(rèn)可，也是對梁晨老師在通信行業(yè)的專業(yè)水平的高度肯定。
課程特點(diǎn)
對通信和銷售/服務(wù)行業(yè)有深刻認(rèn)識，觀點(diǎn)鮮明、深刻，直面本質(zhì)。在課堂上通過“講、演、練、析、提”層層推進(jìn)，既有通俗易懂的理論知識，又有針對性強(qiáng)的操作經(jīng)驗(yàn)。采取“知識+技巧+能力”KSA三位一體的培訓(xùn)方式潛移默化，學(xué)員關(guān)注度高、學(xué)習(xí)效果好。
梁晨老師認(rèn)為：
1、傳統(tǒng)的“灌輸式”培訓(xùn)已經(jīng)不適合當(dāng)前的需求，必須在培訓(xùn)過程中始終關(guān)注學(xué)員的思路和感受的變化，引導(dǎo)學(xué)員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過課堂練習(xí)和工作實(shí)踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓(xùn)的目的和效果。
2、準(zhǔn)確把握移動互聯(lián)網(wǎng)的重大趨勢與影響，深刻理解通信與信息產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價值鏈關(guān)系。作為多年從事通信行業(yè)觀察、分析、研究、咨詢、培訓(xùn)工作的講師和顧問，對行業(yè)掌握的深度和廣度是做好培訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3、在此基礎(chǔ)上，必須充分而長遠(yuǎn)的考慮到培訓(xùn)成果在學(xué)員實(shí)際工作中的應(yīng)用，也就是必須幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)“知識-技巧-能力”的“金三角”轉(zhuǎn)換，而學(xué)員對課程所獲得知識、技巧的有效應(yīng)用，關(guān)鍵就在于講師的課程設(shè)計和學(xué)習(xí)形式。特別是行動學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)的設(shè)計，如何貼近行業(yè)實(shí)戰(zhàn)、服務(wù)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)是提升課程吸收轉(zhuǎn)換率的關(guān)鍵。
4、在傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂、實(shí)戰(zhàn)輔訓(xùn)等形式拓展教學(xué)形式訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，與實(shí)際問題解決、實(shí)戰(zhàn)能效提升緊密結(jié)合起來，讓課程不再停留于理論與方法學(xué)習(xí)，而是有看得見、用得上的輸出成果。

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團(tuán)隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊效率低下，各種..

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