課程介紹

顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。

員。

培訓綱要

一、認識顧問式銷售

Ø 何謂“顧問式銷售”？

Ø “顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別

Ø “顧問式銷售”的特點

Ø “顧問式銷售”學習方法

Ø “顧問式銷售”指導方針

Ø 銷售人員五問

Ø 顧問式銷售人員的正確認識

Ø 顧問式銷售的適用范圍

Ø 顧問式銷售人員的角色

Ø 顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造

Ø 顧問式銷售人員應有之心態(tài)

二、制定顧問式銷售拜訪計劃

Ø 關心焦點

Ø 所關心的業(yè)務問題

Ø 中間商

Ø 最終用戶

Ø 設定拜訪目標的原則

Ø 有效的開場白

Ø 成功的開場白

Ø 強化來訪的目的

Ø 信賴維持的支柱

三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題

Ø 問題的類型

Ø 開放式及封閉式問題

Ø 顧問式銷售提問策略

Ø 咨詢性的問題

Ø 何謂SPIN模式？

Ø 如何開發(fā)需求

四、 闡述并強化產品利益

Ø 特性及利益

Ø 強化利益點

Ø 展現增值利益

Ø 增值利益

Ø 四種增值利益

Ø 增值利益量化法則

五、獲得反饋并做出回應

Ø 取得客戶反饋并做出反應

Ø 取得客戶反饋的方式

Ø 處理負面反饋

Ø 負面反饋的類型

Ø 未能贏得客戶的四大原因

Ø 了解客戶的障礙

Ø 顧問式銷售方式

Ø 如何建立信任

Ø 建立信任的行為

Ø 如何發(fā)掘需求

Ø 了解客戶動機：任務動機和個人 動機

Ø 發(fā)掘需求的提問范圍

Ø 發(fā)掘需求的有效聆聽

Ø 如何有效提案

ü 有效提案SAB

ü 邀請客戶參與

ü 提案的關鍵時刻

ü 積極主動出擊

ü 提案中的異議處理-LSCPA原則

六、獲得承諾

Ø 何時獲得承諾

Ø 如何獲得承諾

Ø 重述決策者優(yōu)先考慮的問題

Ø 獲得反饋

Ø 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關鍵的利益

Ø 要求決策者做出承諾

Ø 請求決策者做出承諾

Ø 成交協(xié)商

Ø 等值交換

七、拜訪后分析

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務人員4、買方的關注點在不斷變化..

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  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關鍵點（5）機會點（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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