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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 2016年11月19-20日上海

課程編號(hào):17892   課程人氣:2929

課程價(jià)格:¥3600  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類(lèi)別:   專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:

授課講師:嚴(yán)家明

課程安排:

       2016.11.19 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員,以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧<
>學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

 

20160528-29日上海
 
20160716-17日上海
 
20160910-11日上海
 
20161119-20日上海
 
 
課程背景
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究,從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài),實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
課程目標(biāo)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
培訓(xùn)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員,以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入
課前調(diào)查
一句話(huà)說(shuō)銷(xiāo)售
FAB銷(xiāo)售模式分析
★ FAB銷(xiāo)售模式流程
★ FAB銷(xiāo)售模式堅(jiān)守的觀(guān)點(diǎn)
★ FAB銷(xiāo)售模式問(wèn)題剖析
★ 突破FAB銷(xiāo)售模式缺陷應(yīng)采取的銷(xiāo)售流程
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯與銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
★ 對(duì)優(yōu)秀顧問(wèn)的理解
★ 堅(jiān)持顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的與好處
★ 實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的途徑
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯思路
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
★ 我們的客戶(hù)是誰(shuí)
★ 客戶(hù)需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
★ 客戶(hù)選擇的基本準(zhǔn)則
★ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策模式
★ 客戶(hù)為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售三問(wèn)
★ 會(huì)見(jiàn)不易相處客戶(hù)的六要點(diǎn)
★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別 
顧問(wèn)式會(huì)談的四個(gè)階段
★ 為何客戶(hù)部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 
★ 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售前應(yīng)掌握的客戶(hù)信息
★ 贏得客戶(hù)信任的條件
★ 會(huì)談的四個(gè)階段
顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的技巧
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的會(huì)話(huà)策略 
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談鐵律
★ 狀況性詢(xún)問(wèn)技巧
★ 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧
★ 暗示性詢(xún)問(wèn)技巧
★ 需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售面對(duì)的四種人
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的一般策略
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)異議(拒絕)應(yīng)對(duì)策略
★ 客戶(hù)為什么會(huì)說(shuō)“不” 
★ 應(yīng)對(duì)說(shuō)“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
★ 價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)
★ 異議應(yīng)對(duì)的技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的總結(jié)
★ 銷(xiāo)售行為&購(gòu)買(mǎi)行為
★ 顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售的時(shí)間模式
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售要做到三慢
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
★ 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事
★ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
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