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顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪與溝通技巧

課程編號(hào):23072   課程人氣:1338

課程價(jià)格:¥3580  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:銷(xiāo)售技巧 

授課講師:張魯寧

課程安排:

       2022.4.16 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】


 課程概要:

大客戶銷(xiāo)售,需要銷(xiāo)售人員具備專業(yè)的銷(xiāo)售技能,這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法,顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究,從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程,更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

 

培訓(xùn)形式:講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

 

課程大綱:

第一講:開(kāi)啟你的銷(xiāo)售智慧——顧問(wèn)式銷(xiāo)售從頭開(kāi)始

攻略方向:什么是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售到底賣(mài)什么嗎?銷(xiāo)售工作本來(lái)就不是我的專業(yè),那么誰(shuí)又教你如何做銷(xiāo)售了?我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才?今天的客戶越來(lái)越聰明,比我懂得都多,銷(xiāo)售工作該咋做?客戶想的我怎么知道?銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別?我到底要做什么樣的銷(xiāo)售人?

一、什么是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售是什么?

二、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為?

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的理解

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣?

五、專業(yè)銷(xiāo)售人員的三個(gè)互為一體的角色定位

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧路線

 

第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見(jiàn)客戶成功率

攻略方向:為什么要約見(jiàn)客戶而不直接去見(jiàn)客戶?今天的電話銷(xiāo)售招人煩咋辦? 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張?為什么客戶輕易就拒絕了我?為什么我總是無(wú)言以對(duì)?接打電話該注意什么才效率最高?

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見(jiàn)的渠道多樣化

二、電話預(yù)約客戶給你帶來(lái)的四個(gè)好處

三、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由

四、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟

五、專業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)

六、讓你電話的聲音更有魅力

七、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估

現(xiàn)場(chǎng)演練:電話預(yù)約客戶模擬情景演練

銷(xiāo)售工具: 突破客戶拒絕的十大話術(shù)

 

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售是建立信任過(guò)程

攻略方向:為什么和陌生客戶打交道那么難?為什么拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無(wú)話說(shuō),應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)啥?為什么客戶一聽(tīng)我是銷(xiāo)售人員立刻就自我防衛(wèi)?怎么讓客戶接受喜歡我?為什么講了那么多客戶根本不聽(tīng)?為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒(méi)底的感覺(jué)?如何才能做到高效拜訪?為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?

一、銷(xiāo)售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、形象準(zhǔn)備

3、資訊準(zhǔn)備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開(kāi)始

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼

3、銷(xiāo)售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問(wèn)題

三、判定什么是一次有效的銷(xiāo)售拜訪

四、拜訪客戶過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)

五、如何向高層銷(xiāo)售

六、讓客戶帶你去見(jiàn)高層

七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙

現(xiàn)場(chǎng)演練:開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

銷(xiāo)售工具:五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)

 

第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售是一門(mén)溝通藝術(shù)

攻略方向:銷(xiāo)售人員能說(shuō)會(huì)道就能做好銷(xiāo)售嗎?有時(shí)候反而說(shuō)的多把事辦壞了。為什么說(shuō)會(huì)說(shuō)的是菜鳥(niǎo),會(huì)問(wèn)的是能手,會(huì)聽(tīng)的是高手?我該對(duì)客戶PMP還是贊美?為什么有時(shí)候很多人把提問(wèn)變成審問(wèn)和盤(pán)問(wèn)?溝通是個(gè)技術(shù)活??!

一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙

二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶

1、聽(tīng)出客戶背后的潛臺(tái)詞

2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)

3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡

三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧

    1、主導(dǎo)——樹(shù)立權(quán)威引導(dǎo)注意

    2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同

    3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然

    4、制約——提前預(yù)判改變鏈接

四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶

五、溝通中學(xué)會(huì)異議的處理原則

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):四大溝通技巧的練習(xí)

 

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶痛點(diǎn)挖掘要工具

攻略方向:為什么說(shuō)了那么多客戶就是不買(mǎi)?客戶怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶的核心需求?怎么了解客戶的需求,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到切入點(diǎn)?B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明?

一、不了解需求就銷(xiāo)售帶來(lái)四個(gè)最糟糕表現(xiàn)

1、銷(xiāo)售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)

2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的銷(xiāo)售——不理性

4、對(duì)公司品牌形象帶來(lái)影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析(需求冰山)

1、客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)

2、把握客戶需求心理變化

三、價(jià)值等式(價(jià)值=回報(bào)-成本)

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問(wèn)題——了解既有現(xiàn)況

2、難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題

3、難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負(fù)面影響

4、價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報(bào)

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式,他是和客戶談話的路徑圖     

現(xiàn)場(chǎng)演練:根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(xí)(現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)

銷(xiāo)售工具:SPIN技術(shù)提問(wèn)模板

模擬演練:把馬掌釘賣(mài)給拿破侖

 

第六講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播

攻略方向:為什么大客戶銷(xiāo)售不只是介紹產(chǎn)品?為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn),但依然打動(dòng)不了客戶?為什么形容銷(xiāo)售人員就像一本活的說(shuō)明書(shū)?公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的,公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清?

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

二、客戶在買(mǎi)之前都有這5個(gè)困惑

三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FABE)對(duì)銷(xiāo)售的影響

1、F代表特征(Features)

2、A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

3、B代表利益(Benefits)

4、E代表證據(jù)(Evidence)

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉

銷(xiāo)售工具:FABE運(yùn)用模式

 

第七講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售談判策略巧奪單

攻略方向:為什么一說(shuō)到談判就感到要開(kāi)打?什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)?談判人員不對(duì)等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往?銷(xiāo)售談判最終就是讓給客戶感覺(jué)占到“便宜”。

一、什么是談判

二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作

1、掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運(yùn)用有效談判技巧

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能

四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位

六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線

七、制定價(jià)格欲望終止線

八、談判中的策略運(yùn)用

1、談判開(kāi)局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧

十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)

1:銷(xiāo)售話術(shù)練習(xí)

2:銷(xiāo)售話術(shù)練習(xí)

案例分享:這個(gè)價(jià)格能接受嗎?背后幾個(gè)意思?

十一、銷(xiāo)售人的自我發(fā)展定位

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