一．銷售成交的三重匹配原理
1. 人際關(guān)系狀態(tài)成立的必要條件
2. 銷售成交的必要條件
3. 影響銷售的三重匹配原理
二．需求的決定因素和影響因素
1. 價值觀
2. 外部因素
3. 價值觀和外部環(huán)境對需求影響的關(guān)系
三．如何與客戶構(gòu)建信任
1. 構(gòu)建信任的三個正向因素與一個負向因素
2. 建立信任，頻率入手
【課程簡介】
本課程從C端業(yè)務銷售成交的必要條件入手，
分析銷售成交和持續(xù)的內(nèi)在影響因素——需求
的三重匹配， 使銷售人員意識到對于客戶需求
和支付能力的判斷和把握，是提高銷售成功率
的關(guān)鍵所在。課程 通過對人性和需求的分析，
介紹如何通過觀察客戶的外在痕跡和內(nèi)在痕跡，
判斷客戶的購買意愿和支付能力，如何與客戶
構(gòu)建信任，以及在什么樣的時機下，利用哪些
手段去影響客戶接受自己傳遞的信息和觀點。
【適合對象】從事銷售業(yè)務的人員
【課程學時】 2天
四．客戶為什么會讓步
1. 談判中的博弈
2. 忍耐度原理助你判斷對方底線
3. 標準與認知的錨定效應和變化原理
五．觀察客戶，痕跡入手
1. 什么是痕跡
2. 痕跡背后的邏輯——刺激理論
3. 痕跡不等于結(jié)論
4. 為什么談業(yè)務要在酒桌上
5. 痕跡分類
6. 練習：購買意愿的痕跡
7. 練習：支付能力的痕跡
8. 綜合練習
六．影響客戶購買的原理
1. 我們?nèi)绾斡绊懰?br /> 2. 調(diào)整客戶心理狀態(tài)的方法
3. 刺激理論與影響原理的結(jié)合應用
4. 如何在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠度？ 

 【資質(zhì)背景】
 北京職信力管理技術(shù)有限公司首席顧問
 清華大學、清華大學經(jīng)管學院EMBA（高級工商管理碩士）
 國家高級人力資源管理師
 高級物流師
 國家人力資源理論與實踐聯(lián)盟招聘專業(yè)委員會、秘書長
 北京市高校就業(yè)指導中心特聘專家
 原中國外運長航集團人力資源部常務副總經(jīng)理
 組織部常務副部長、兼培訓中心主任
 曾兼任集團業(yè)務總監(jiān)
 國家物流師職業(yè)資格認證專家委員會委員
 教育部高校就業(yè)聯(lián)盟理事
 中外企人力資源協(xié)會（HRA）理事兼招聘委員會主任
 國內(nèi)著名商學院 MBA 面試評委
 清華大學經(jīng)管學院、北京大學光華管理學院等國內(nèi)知名大學高級培訓項目的客座教授
 清華大學總裁班人力資源特約講師
 清華大學深圳研究生院特約講師
 北京大學深圳研究生院特約講師
 中央電視臺、上海第一財經(jīng)、中央人民廣播電臺等多家媒體嘉賓
 《培訓》、《人力資源開發(fā)》等雜志專家委員會委員
【自我解讀】
王新宇先生十余年的央企集團級人力資源管理工作經(jīng)驗。設(shè)計了中國外運集團整 個人力資源管理體系的架構(gòu)。在崗位上從事過人力資源管理中的所有工作，從職 位分析與評估、招聘、績效管理、薪酬、培訓、員工關(guān)系管理到人力資源信息系 統(tǒng)，有著集團級豐富的管理經(jīng)驗；在多年的工作實踐中，作為主要設(shè)計者，設(shè)計 和推行了集團整體的薪酬體系，包括對上市公司、海外企業(yè)和非上市公司的各種 長效激勵體系的設(shè)計。
王新宇先生同時有著十余年的銷售經(jīng)驗和業(yè)務管理經(jīng)驗，曾作為項目最高負責 人，僅用一年時間，從零起步，建立起覆蓋全國的七大區(qū)域（華東、華北、華南、 東北、西南、西北、華中），包括 9 大作業(yè)中心，63 個作業(yè)網(wǎng)點的全國性零擔運 輸網(wǎng)絡(luò)。歷時三年，將整體業(yè)務的銷售收入從零做到年收入上億元。
作為項目經(jīng)理主持了多個大型項目，最大的項目涉及全國范圍，投資過億，各個 層級上的項目人員千人以上，在實踐中成功地應用了項目管理的理論和工具，積 累了豐富的項目管理經(jīng)驗。
【著作】
 《聘之有道》
 《企業(yè)效績評價》
 《痕跡識人》